客戶：皇派門窗 地點：廣東省 - 佛山 時間：2014/4/10 0:00:00 各位皇派的家人們，大家好！我是柳葉雄老師！4月10-11日兩天的培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，接下來就是大家奮戰(zhàn)的日子，要把皇派門窗在您的區(qū)域做到第一，各位家人才會有絕對的優(yōu)勢領(lǐng)先同行業(yè)，因為大家清楚的知道冠軍和亞軍的區(qū)別。本次培訓(xùn)主題為《經(jīng)銷商如何做強做大》，我現(xiàn)在把本次課程的核心內(nèi)容簡單歸納總結(jié)如下，期望給各位家人一些感悟，在課后逐步消化，通過柳老師給各位的六字要訣“聯(lián)想、感悟、轉(zhuǎn)化”去創(chuàng)造您的第一，去實現(xiàn)真正的做強做大！ 第一：放大你的格局 你想做多大的市場，你就會思考用什么方法去實現(xiàn)。今天你想取一杯水，你會選擇杯子作為工具去取水；今天你想取一桶水，你會選擇桶作為工具去取水；今天你想取一缸水，你會選擇缸去取水。今天你想把皇派做到區(qū)域銷售業(yè)績的第一名，那么您會思考如何達(dá)到這一目標(biāo)，您會思考業(yè)績提升的根源在哪里，您會思考多渠道發(fā)展業(yè)務(wù)，找到目標(biāo)客戶去實現(xiàn)你的銷售業(yè)績第一名。您若是想把皇派做到區(qū)域連鎖店鋪第一名，那么您會思考如何儲備人才、您會思考單店到多店發(fā)展的模式，您會思考多店盈利的模式如何建立？親愛的各位家人，這就是你的思維格局，當(dāng)你把思維格局放大的時候，你會發(fā)現(xiàn)你的目標(biāo)也放大了，你的方法也就多了，這就是“格局決定布局、布局決定結(jié)局”！ 第二：做好你的定位，清晰皇派是做什么？ 各位同學(xué)，還記得柳葉雄老師課程中問大家皇派的定位嗎？皇派是做什么？有的同學(xué)說是做門窗的，對嗎？顯然不精準(zhǔn)，當(dāng)你模糊不清的時候，你對你區(qū)域客戶群的選擇也是模糊不清，那么您在區(qū)域投入宣傳的方式也就會模糊不清。各位同學(xué)，定位必須要精準(zhǔn)、必須要清晰?，F(xiàn)在記得皇派是做什么的嗎？康總有告訴大家：“皇派是做門窗標(biāo)準(zhǔn)的，皇派是門窗系統(tǒng)設(shè)計專家”。大家是否還記得上課時，柳老師請一位同學(xué)上臺演練，那位老板用她的專業(yè)、用她專家的身份為我量身訂做，從而做好連帶銷售，整體家裝的設(shè)計。所以，當(dāng)你清楚定位后，你就會去尋找你的目標(biāo)顧客，去做好匹配的宣傳方式，去尋找匹配的聯(lián)盟商家，去服務(wù)你的目標(biāo)客戶。 各位同學(xué)，課后很多同學(xué)找到我，說皇派這兩年快速發(fā)展，2013年的業(yè)績比2012年提升了3倍，現(xiàn)在產(chǎn)品的價格也很高，最低的一平方在700多元，大部分都在一千多，兩千多，這樣的價格，我們的區(qū)域客戶接受不了。各位，還記得我和大家說價格貴該如何應(yīng)對嗎？首先要清楚您的定位，皇派做的是高端客戶群體，做的是有錢人的生意，所以，您的目標(biāo)客戶選擇必須開始轉(zhuǎn)變，應(yīng)該以別墅、高檔小區(qū)、高端人群為核心目標(biāo)，然后再以門窗專家的身份為業(yè)主解決問題，關(guān)鍵在于您是否能引導(dǎo)業(yè)主為什么要選擇高價位的產(chǎn)品，您要能說出為什么？當(dāng)然有的朋友告訴我，我們這個地方很多人用不起這么高端價位的門窗，各位，這就是定位，你定位做誰的生意呢？你是不是現(xiàn)在還在想著眉毛胡子一把抓，每個顧客是你的目標(biāo)顧客呢？不能了，你必須精準(zhǔn)定位你的目標(biāo)顧客，去尋找屬于你的目標(biāo)顧客。 第三：危機意識 還記得柳老師為大家講解的危機意識嗎？還記得我說過：“今天你進步一點點，別人進步一大步，那么你也是在退步”，因為別人進步比你大，所以，你要去清楚的看到你的危機。今天你若在區(qū)域沒有做到第一名，那么你就有危機。如果今天你做到了第一名，你要看你把第二名甩開了多少，若是第二名緊跟你，那么你也要看到你的危機。所以，您必須不斷的去學(xué)習(xí)，您要學(xué)習(xí)系統(tǒng)的知識，包括團隊的建設(shè)、渠道的開發(fā)與維護、活動的促銷，下次有機會我將繼續(xù)為大家分享“經(jīng)銷商如何突破人才管理瓶頸”“渠道開發(fā)和維護”，協(xié)助各位經(jīng)銷商朋友真正的做強做大。 第四：做強做大的廠商共贏之道 要做強做大，必須跟隨廠家的步伐。各位，今天廠家已經(jīng)定位在高端產(chǎn)品，做皇派門窗標(biāo)準(zhǔn)、門窗系統(tǒng)專家，那么您還處在賣產(chǎn)品狀態(tài)，仍在中低端的客戶群眾穿梭，那么您能與廠家共贏嗎？顯然不可以，因為廠家的產(chǎn)品價格已經(jīng)不能滿足您的需求，您的這些客戶接受不了這樣的價格。另外，廠家已經(jīng)在快速發(fā)展，您在區(qū)域有做了哪些宣傳和推廣呢？您的宣傳和推廣跟得上品牌的發(fā)展嗎？您能讓目標(biāo)客戶群體清楚的了解皇派是一個高端品牌嗎？這些您都要跟隨廠家快速共贏發(fā)展。然后您的店鋪形象升級也是勢在必行！ 第五：“四劍”封喉 最后課程以四劍封喉為重點，講述經(jīng)銷商如何做強做大 其一：店鋪形象升級 課程中用了一張我們皇派的店鋪案例進行講解，讓各位反思您的店鋪是否該做升級？在這里順便和各位講解一下選址，很多朋友告訴我說，柳老師我們現(xiàn)在要面臨搬遷市場的問題，到底該搬還是不搬，該如何判斷呢?先給大家一個簡單的判斷方法吧！大家清楚肯德基和麥當(dāng)勞的群帶效應(yīng)嗎？所以您可以考察和您同一品牌高度的商家，他們的業(yè)績?nèi)绾?，比方歐派開在那里的生意如何？你們的客戶群體和他們差不多，你就貼著他們就好，而且你們在一起，還可以舉辦異業(yè)聯(lián)盟活動。 其二：夫妻經(jīng)營到團隊管理之劍 其三：渠道與售后服務(wù)之劍 在渠道開發(fā)上，您的業(yè)績其中一部分取決與您擁有多少渠道。有的朋友會告訴我，現(xiàn)在和設(shè)計師合作，點數(shù)太高，沒有利潤了。是的有的項目是沒有利潤，例如您做商品房的裝修，您給10個點給設(shè)計師，您可能真的沒有什么利潤了。但是您若是與那些專門設(shè)計別墅的設(shè)計師合作，那么這個高端客戶群體的生意能否支撐您的利潤呢？我想是可行的吧，所以，通過柳老師的講解，您是否明白了您的渠道應(yīng)該做好周詳?shù)挠媱潱跇I(yè)務(wù)員開發(fā)渠道上、在與家裝公司渠道開發(fā)上、再與異業(yè)聯(lián)盟上、在砍價會、團購會、展銷會上，您如何獲取目標(biāo)顧客呢？您獲取目標(biāo)顧客的渠道多，您的業(yè)績就會增長越快。同時對資訊信息的獲取速度要快！ 在課程中，大家也看到我和一位同學(xué)的對話吧，為什么有的同學(xué)老客戶的轉(zhuǎn)介紹不到30%，有的同學(xué)老客戶轉(zhuǎn)介紹達(dá)到了50%，課程中我也為大家介紹了很多老客戶轉(zhuǎn)介紹的方法，大家要多加運用，更重要的是您要去轉(zhuǎn)化，在您的區(qū)域用適合您的方法去服務(wù)老顧客，讓老顧客為您轉(zhuǎn)介紹！ 另外，在開發(fā)客戶上，您不要只盯住現(xiàn)在馬上有裝修房子的業(yè)主。哪些現(xiàn)在沒有計劃裝修房子的業(yè)主，您也要提前服務(wù)，給他們專業(yè)的建議，讓他們了解行業(yè)知識，給他們更多的額外附加服務(wù)，和他們成為朋友，那么您的朋友越多，今后這些都將成為您的準(zhǔn)客戶，那么您的客戶量就比競爭對手多，那么您的業(yè)績就會快速倍增起來。還記得柳老師為大家講過那些旅館老板增值服務(wù)的案例嗎？您要加以領(lǐng)悟里面的內(nèi)涵，轉(zhuǎn)化到您的生意上，如何給顧客更多的附加值。 當(dāng)然，在您的區(qū)域，您必須加大投入宣傳的力度，讓更多的人了解皇派，讓更多的高端客戶想到門窗就想到皇派，就想到您，那么您賺錢的速度就會加快！您就可以快速的做強做大。 其四：店鋪業(yè)績提升之劍 在業(yè)績提升上，您必須掌握提升業(yè)績的公式，圍繞柳老師最后講解的方法去操作，以專著、專心、專一、專業(yè)的的態(tài)度去經(jīng)營皇派品牌，那么您的店鋪業(yè)績一定可以快速提高! 最后，祝福所有的皇派經(jīng)銷商朋友們生意興隆、財源廣進、品牌深入人心！柳葉雄老師將與大家風(fēng)雨同舟，共創(chuàng)佳績！祝福各位！