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柳葉雄:【國慶促銷,服裝店要如何向超市取經?】
2016-01-20 49500

國慶節(jié)的到來還有兩天,各位店家將“金九銀十”的國慶節(jié)作為一個重要的商戰(zhàn)良機,促銷大戰(zhàn)已經蓄勢待發(fā)。作為營銷的手段和工具,促銷依舊是營銷活動中應對正面競爭不可或缺的一環(huán),但是要讓自己的促銷與其他品牌區(qū)隔出來,獨樹一幟。有沒有想過這樣一個問題,如果服裝店的顧客,每個進來的人都有80%的商品是因為店鋪某種營銷策略而突發(fā)性購買,那是一件多么美好的事情!超市就在這方面做的很好,回顧過去的十次的超市購物經歷,80%的商品都不是去之前規(guī)劃要購買的。超市一般沒有導購主動拉著我們推薦、鼓動我們購買,完全是由我們自己決定把這80%的商品扔進購物車的。那么,超市到底做了什么?這是一個值得我們深究的話題。服裝店國慶促銷又該如何向超市取經呢?

首先,我們來回顧一下進超市的購物過程。在入口處,通常我們會推一輛購物車,牙膏明明在二樓陳列,可是我們往往從來沒有直奔二樓,而是慢慢逛。在剛走進入口處的時候,就看到一堆新鮮的蘋果,原價6.99元,現(xiàn)價只需要5.99元,想想家里的水果已經不多了,于是順手拿只袋子裝了幾個。準備去稱重的時候,發(fā)現(xiàn)前面的葡萄也正在促銷,還有芒果、西瓜……不知不覺,在水果區(qū)已經花了50塊。

   繼續(xù)往前走,往牙膏的方向走。結果發(fā)現(xiàn),可樂、面包、紙巾、洗衣粉……每一個類別都有那么一款或幾款產品,都好象在虧血本賺吆喝,于是雖然家里還有,或者根本不需要,你也在“自我欺騙”——反正便宜,買了也不會浪費。

最后的一個環(huán)節(jié),是在收銀臺等待付款的時候。下面擺著口香糖、上面陳列著避孕套。家里的避孕套已經只能用半個月了,這上面有一個膠帶紙裹起來的促銷品——買一盒12只裝的送一盒3只裝的體驗裝。干脆,用快一點,十天把家里的用完,再拿一盒吧。哦,對了,親熱之前,小心別讓口臭影響了雙方的情緒,再來一盒原價8.9元、現(xiàn)價8.5元的口香糖。

其實,上面一個環(huán)節(jié)還不是最后的環(huán)節(jié),當付完錢之后,收銀員會告訴我們,只要加5元即可換購一本200頁彩頁的時尚雜志。于是,我們又拿了一本又厚又重的雜志回家,并且從來也沒翻過。

不論我們的收入和消費習慣如何,總之絕大多數人進入超市以后,80%的商品都是事先沒有購買想法而突發(fā)性購買的。除了超市產品豐富齊全以外,更為重要的是超市的各種促銷活動,讓消費者總認為物美價廉、非常劃算,不買就虧了。

超市的促銷行為分析

多數人去超市購物,有80%的商品都是在超市里臨時決定的。甚至一些女性消費者,還會因為促銷而買回去一些根本用不上的商品;一些老年消費者,為了雞蛋能少花2毛錢,而排半個小時以上的隊伍。那么,超市里的促銷有哪些值得服裝店借鑒的地方呢?

①海報:超市的促銷海報通常都非常顯眼、簡潔。一般都是黃色或者白的底色,一個小幅字體的原價數字,一個大幅字體的現(xiàn)價數字。一方面可以讓顧客最直接的了解可以得到的優(yōu)惠,另一方面有一個價格對比,讓顧客覺得很便宜,從而產生沖動的消費心理。這符合促銷的原則——快速傳遞信息。

②堆頭:一般的促銷商品都會陳列出一個巨大的堆頭,通常是普通品牌產品的5倍以上。這樣的堆頭很好的營造出了促銷氛圍,容易激發(fā)消費者的購買欲望。

③陳列:在同一品類的陳列區(qū)域內,促銷產品通常都陳列在最黃金的位置,讓顧客快速發(fā)現(xiàn)促銷商品。

④促銷員及播音系統(tǒng)某些商品會有促銷員,在促銷商品旁邊不斷向顧客吆喝,超市也會不斷播放促銷信息。這些聲音不斷地“強奸”著顧客的耳朵,大大增加了成交的幾率。

⑤音樂:超市里時常會播放流行音樂或時令性音樂,這些音樂能夠愉悅顧客的心情,從而增大成交可能性。

⑥促銷設計:超市的促銷大部分都是最簡單的定價式,這樣的促銷方案簡單而有效,顧客最快速的產生價格對比,購買決定同樣也是最快的。

⑦促銷信息傳播:很多大型超市都會印制促銷信息的手冊,甚至還會把這些手冊發(fā)放到小區(qū)居民的郵箱里,超市的入口處也會有這些手冊。而在超市的門口,通常會有很多大海報,把整個店鋪里的促銷信息最早的公布出來。

⑧對比:每一個品類幾乎都有所謂的促銷商品,并且每一個品類只有少數幾個商品參與。這樣便會產生對比。其實顧客并不是要買“真正的便宜”,而是買“占便宜的感覺”,對比是最能體現(xiàn)占便宜的感覺的方式。

 有一次,去一家服裝店買衣服,付錢的時候收銀員告訴他:“你購買的這2件商品都是打8折的。”“???早知道多挑2件?!庇谑菃柟ぷ魅藛T為什么店內店外都沒有促銷海報,他們竟然說故意不放的。很多服裝店的促銷都是這樣,顧客都決定付錢了,還不知道有促銷。也就是說,即使沒有促銷,顧客也會買,那這樣的降價就是白送了。

服裝店與超市對比一下,雖然所經營的模式不一樣,但是超市促銷所做到的這八個方面,服裝店至少可以用得上六七點,而實際上在很多方面都沒用或者沒用好。

 

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