離國(guó)慶節(jié)的到來(lái)還有兩天，各位店家將“金九銀十”的國(guó)慶節(jié)作為一個(gè)重要的商戰(zhàn)良機(jī)，促銷大戰(zhàn)已經(jīng)蓄勢(shì)待發(fā)。作為營(yíng)銷的手段和工具，促銷依舊是營(yíng)銷活動(dòng)中應(yīng)對(duì)正面競(jìng)爭(zhēng)不可或缺的一環(huán)，但是要讓自己的促銷與其他品牌區(qū)隔出來(lái)，獨(dú)樹(shù)一幟。有沒(méi)有想過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題，如果服裝店的顧客，每個(gè)進(jìn)來(lái)的人都有80%的商品是因?yàn)榈赇伳撤N營(yíng)銷策略而突發(fā)性購(gòu)買，那是一件多么美好的事情！超市就在這方面做的很好，回顧過(guò)去的十次的超市購(gòu)物經(jīng)歷，80%的商品都不是去之前規(guī)劃要購(gòu)買的。超市一般沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)拉著我們推薦、鼓動(dòng)我們購(gòu)買，完全是由我們自己決定把這80%的商品扔進(jìn)購(gòu)物車的。那么，超市到底做了什么？這是一個(gè)值得我們深究的話題。服裝店國(guó)慶促銷又該如何向超市取經(jīng)呢？

首先，我們來(lái)回顧一下進(jìn)超市的購(gòu)物過(guò)程。在入口處，通常我們會(huì)推一輛購(gòu)物車，牙膏明明在二樓陳列，可是我們往往從來(lái)沒(méi)有直奔二樓，而是慢慢逛。在剛走進(jìn)入口處的時(shí)候，就看到一堆新鮮的蘋果，原價(jià)6.99元，現(xiàn)價(jià)只需要5.99元，想想家里的水果已經(jīng)不多了，于是順手拿只袋子裝了幾個(gè)。準(zhǔn)備去稱重的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)前面的葡萄也正在促銷，還有芒果、西瓜……不知不覺(jué)，在水果區(qū)已經(jīng)花了50塊。

   繼續(xù)往前走，往牙膏的方向走。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，可樂(lè)、面包、紙巾、洗衣粉……每一個(gè)類別都有那么一款或幾款產(chǎn)品，都好象在虧血本賺吆喝，于是雖然家里還有，或者根本不需要，你也在“自我欺騙”——反正便宜，買了也不會(huì)浪費(fèi)。

最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，是在收銀臺(tái)等待付款的時(shí)候。下面擺著口香糖、上面陳列著避孕套。家里的避孕套已經(jīng)只能用半個(gè)月了，這上面有一個(gè)膠帶紙裹起來(lái)的促銷品——買一盒12只裝的送一盒3只裝的體驗(yàn)裝。干脆，用快一點(diǎn)，十天把家里的用完，再拿一盒吧。哦，對(duì)了，親熱之前，小心別讓口臭影響了雙方的情緒，再來(lái)一盒原價(jià)8.9元、現(xiàn)價(jià)8.5元的口香糖。

其實(shí)，上面一個(gè)環(huán)節(jié)還不是最后的環(huán)節(jié)，當(dāng)付完錢之后，收銀員會(huì)告訴我們，只要加5元即可換購(gòu)一本200頁(yè)彩頁(yè)的時(shí)尚雜志。于是，我們又拿了一本又厚又重的雜志回家，并且從來(lái)也沒(méi)翻過(guò)。

不論我們的收入和消費(fèi)習(xí)慣如何，總之絕大多數(shù)人進(jìn)入超市以后，80%的商品都是事先沒(méi)有購(gòu)買想法而突發(fā)性購(gòu)買的。除了超市產(chǎn)品豐富齊全以外，更為重要的是超市的各種促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者總認(rèn)為物美價(jià)廉、非常劃算，不買就虧了。

超市的促銷行為分析

多數(shù)人去超市購(gòu)物，有80%的商品都是在超市里臨時(shí)決定的。甚至一些女性消費(fèi)者，還會(huì)因?yàn)榇黉N而買回去一些根本用不上的商品；一些老年消費(fèi)者，為了雞蛋能少花2毛錢，而排半個(gè)小時(shí)以上的隊(duì)伍。那么，超市里的促銷有哪些值得服裝店借鑒的地方呢？

①海報(bào)：超市的促銷海報(bào)通常都非常顯眼、簡(jiǎn)潔。一般都是黃色或者白的底色，一個(gè)小幅字體的原價(jià)數(shù)字，一個(gè)大幅字體的現(xiàn)價(jià)數(shù)字。一方面可以讓顧客最直接的了解可以得到的優(yōu)惠，另一方面有一個(gè)價(jià)格對(duì)比，讓顧客覺(jué)得很便宜，從而產(chǎn)生沖動(dòng)的消費(fèi)心理。這符合促銷的原則——快速傳遞信息。

②堆頭：一般的促銷商品都會(huì)陳列出一個(gè)巨大的堆頭，通常是普通品牌產(chǎn)品的5倍以上。這樣的堆頭很好的營(yíng)造出了促銷氛圍，容易激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

③陳列：在同一品類的陳列區(qū)域內(nèi)，促銷產(chǎn)品通常都陳列在最黃金的位置，讓顧客快速發(fā)現(xiàn)促銷商品。

④促銷員及播音系統(tǒng)：某些商品會(huì)有促銷員，在促銷商品旁邊不斷向顧客吆喝，超市也會(huì)不斷播放促銷信息。這些聲音不斷地“強(qiáng)奸”著顧客的耳朵，大大增加了成交的幾率。

⑤音樂(lè)：超市里時(shí)常會(huì)播放流行音樂(lè)或時(shí)令性音樂(lè)，這些音樂(lè)能夠愉悅顧客的心情，從而增大成交可能性。

⑥促銷設(shè)計(jì)：超市的促銷大部分都是最簡(jiǎn)單的定價(jià)式，這樣的促銷方案簡(jiǎn)單而有效，顧客最快速的產(chǎn)生價(jià)格對(duì)比，購(gòu)買決定同樣也是最快的。

⑦促銷信息傳播：很多大型超市都會(huì)印制促銷信息的手冊(cè)，甚至還會(huì)把這些手冊(cè)發(fā)放到小區(qū)居民的郵箱里，超市的入口處也會(huì)有這些手冊(cè)。而在超市的門口，通常會(huì)有很多大海報(bào)，把整個(gè)店鋪里的促銷信息最早的公布出來(lái)。

⑧對(duì)比：每一個(gè)品類幾乎都有所謂的促銷商品，并且每一個(gè)品類只有少數(shù)幾個(gè)商品參與。這樣便會(huì)產(chǎn)生對(duì)比。其實(shí)顧客并不是要買“真正的便宜”，而是買“占便宜的感覺(jué)”，對(duì)比是最能體現(xiàn)占便宜的感覺(jué)的方式。

 有一次，去一家服裝店買衣服，付錢的時(shí)候收銀員告訴他：“你購(gòu)買的這2件商品都是打8折的。”“?。吭缰蓝嗵?span lang="EN-US">2件?！庇谑菃?wèn)工作人員為什么店內(nèi)店外都沒(méi)有促銷海報(bào)，他們竟然說(shuō)故意不放的。很多服裝店的促銷都是這樣，顧客都決定付錢了，還不知道有促銷。也就是說(shuō)，即使沒(méi)有促銷，顧客也會(huì)買，那這樣的降價(jià)就是白送了。

服裝店與超市對(duì)比一下，雖然所經(jīng)營(yíng)的模式不一樣，但是超市促銷所做到的這八個(gè)方面，服裝店至少可以用得上六七點(diǎn)，而實(shí)際上在很多方面都沒(méi)用或者沒(méi)用好。