銷售是一門學(xué)問(wèn)，看似簡(jiǎn)單，實(shí)則了解之人少之又少。在柳葉雄老師培訓(xùn)課堂上就有學(xué)員會(huì)提到此類問(wèn)題：“銷售不就是賣東西嗎？這么簡(jiǎn)單的事情誰(shuí)不會(huì)”。如果抱著這種心態(tài)做銷售的話，肯定不了解銷售。據(jù)統(tǒng)計(jì)國(guó)內(nèi)有很多從事銷售行業(yè)的并沒(méi)有學(xué)過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，那么究竟何為銷售呢？

  環(huán)顧一下現(xiàn)如今的營(yíng)銷界，都是那類“把冰箱賣到北極”、“把梳子賣給和尚”的營(yíng)銷故事，簡(jiǎn)直成了營(yíng)銷界的精神偶像，但“假、大、空”現(xiàn)象層出不窮，銷售出路在哪里？有這樣一個(gè)故事與大家共同分享感受下：

  在紐約第五大道有一家復(fù)印機(jī)制造公司，他們需要招聘一名優(yōu)秀的推銷員。老板從數(shù)十位應(yīng)聘者中初選出3位進(jìn)行考核，其中包括來(lái)自費(fèi)城的年輕姑娘安妮。

  老板給他們一天的時(shí)間，讓他們?cè)谶@一天里盡情地展現(xiàn)自己的能力！可是，什么事情才最能體現(xiàn)自己的能力呢？走出公司后，幾位推銷員商量開了。一位說(shuō)：“把產(chǎn)品賣給不需要的人！這最能體現(xiàn)我們的能力了，我決定去找一位農(nóng)夫，向他推銷復(fù)印機(jī)！”

  “這個(gè)主意太棒了！那我就去找一位漁民，把我的復(fù)印機(jī)賣給他！”另一位應(yīng)聘者也興奮地說(shuō)。出發(fā)前，他們叫安妮一起去，安妮考慮了一下說(shuō)：“我覺(jué)得那些事情太難了，我還是選擇容易點(diǎn)的事情做吧！”接著，她往另一個(gè)方向走去。

  第二天一早，老板再次在辦公室里召見了這三位應(yīng)聘者：“你們都做了什么最能體現(xiàn)能力的事？”

  “我花了一天時(shí)間，終于把復(fù)印機(jī)賣給了一位農(nóng)夫！”一位應(yīng)聘者得意地說(shuō)，“要知道，農(nóng)夫根本不需要復(fù)印機(jī)，但我卻讓他買了一臺(tái)！”

  老板點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)說(shuō)什么。

  “我用了兩個(gè)小時(shí)跑到郊外的哈得孫河邊，又花了一個(gè)小時(shí)找到一位漁民，接著我又足足花了四個(gè)小時(shí)，費(fèi)盡口舌，終于在太陽(yáng)即將落山時(shí)說(shuō)服他買下了一臺(tái)復(fù)印機(jī)！”另一位應(yīng)聘者同樣得意洋洋地說(shuō)，“事實(shí)上，他根本就用不著復(fù)印機(jī)，但是他買下了！”

  老板仍是點(diǎn)點(diǎn)頭，接著他扭頭問(wèn)安妮：“那么你呢？小姑娘，你把產(chǎn)品賣給了什么人，是一位系著圍裙的家庭主婦？還是一位正在遛狗的夫人？”

  “不！我把產(chǎn)品賣給了三位電器經(jīng)營(yíng)商！”安妮從包里掏出幾份文件來(lái)遞給老板說(shuō)，“我在半天里拜訪了三家經(jīng)營(yíng)商，并且簽回了三張訂單，總共是600臺(tái)復(fù)印機(jī)！”

  老板喜出望外地拿起訂單看了看，然后他宣布錄用安妮。這時(shí)，另外兩名應(yīng)聘者提出了抗議，他們覺(jué)得賣給電器經(jīng)營(yíng)商絲毫沒(méi)什么可奇怪的，他們本來(lái)就需要這些產(chǎn)品。

  “我想你們對(duì)于能力的概念有些誤解！能力不是指用最短的時(shí)間，去完成一件最不可思議的事，而是用最短的時(shí)間，完成最容易的事！你們認(rèn)為花一天的時(shí)間把一臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給農(nóng)夫或漁民，和用半天的時(shí)間把600臺(tái)復(fù)印機(jī)賣給三位經(jīng)營(yíng)商比起來(lái)，誰(shuí)更有能力，又是誰(shuí)對(duì)公司的貢獻(xiàn)更大？”

  老板接著嚴(yán)肅地說(shuō)，“讓農(nóng)夫和漁民買下復(fù)印機(jī)，我甚至懷疑你們是胡亂吹噓了許多復(fù)印機(jī)的功能！我必須要提醒你們，這是一個(gè)推銷員最大的禁忌！”

  說(shuō)完這番話后，老板告訴他們?cè)阡浻萌诉x上，他不會(huì)改變自己的主意！

  在日后的工作中，安妮一直秉承一條原則：把所有的精力都用來(lái)做最容易成功的事情！不去做那些聽上去很玄乎，但對(duì)公司卻沒(méi)什么幫助的事情。多年后，安妮創(chuàng)下了年銷售200萬(wàn)臺(tái)復(fù)印機(jī)的世界紀(jì)錄，至今無(wú)人能破！

  2001年，安妮不僅被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“20世紀(jì)全球最偉大的百位推銷員之一（也是其中唯一的一位女性）”，而且還被推選為這家復(fù)印機(jī)制造公司的首席執(zhí)行官，一任就是10年！

  她就是剛剛退休的全球最大的復(fù)印機(jī)制造商—美國(guó)施樂(lè)公司的前總裁安妮.穆爾卡希。

  用最短的時(shí)間，做最容易的事情！讓銷售變簡(jiǎn)單，也是我們每個(gè)銷售人追求的目標(biāo)。

  總之，銷售是一門大學(xué)問(wèn)，專業(yè)的銷售知識(shí)往往是通過(guò)一套系統(tǒng)的流程和一套科學(xué)的方法并能站在顧客的角度思考問(wèn)題的學(xué)科，而不是通過(guò)調(diào)動(dòng)員工的激情，讓不可為而變成可為，這樣的銷售實(shí)則是沒(méi)有任何意義的，最后，要想成為一名出色銷售，必須掌握專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，能把理論在實(shí)踐中轉(zhuǎn)化為自己的經(jīng)驗(yàn)，能把經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)變成實(shí)實(shí)在在的技能。