每天坐35W車上下班,車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔,看上去精神矍爍?？雌饋?lái)每天的生意都不錯(cuò)。
　有一天下班時(shí)間不算晚,買了他一份雜志,便和他閑聊了起來(lái)?！袄蠋煾?生意不錯(cuò)吧!”“呵呵,還不錯(cuò)吧!,不動(dòng)不搖,一個(gè)月4000塊是沒(méi)有問(wèn)題的!”
　老漢打開(kāi)了話匣子,和我聊了起來(lái)。
　兩年前,老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少,生活的壓力,使得老漢開(kāi)始打算賣報(bào)掙錢。(制定工作目標(biāo))。幾經(jīng)挑選,發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大車次多，于是選定在35W車總站賣報(bào)(經(jīng)初步市場(chǎng)分析,選擇終端銷售點(diǎn))。
　但是,經(jīng)過(guò)幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn),車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)(營(yíng)銷環(huán)境論證)。其中一個(gè)賣了很長(zhǎng)的時(shí)間了,另一個(gè)好象是車站一位駕駛員的熟人(對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行初步分析)。如果不做任何準(zhǔn)備就直接進(jìn)場(chǎng)賣報(bào),一定會(huì)被人家趕出來(lái)的。
 于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關(guān)策略)。開(kāi)始,老漢每天給幾位管理人員每人送份報(bào)紙,剛開(kāi)始人家跟他不熟,不要他的報(bào)紙。他就說(shuō)這是在附近賣報(bào)多余的,車站管理員也不是什么大官,一來(lái)二去也就熟了。老漢這時(shí)就開(kāi)始大倒苦水,說(shuō)現(xiàn)在下崗了,在附近賣報(bào)銷量也不好,一天賣不了幾份,而馬上女兒就要參加高考了,高昂的學(xué)費(fèi)實(shí)在是無(wú)力負(fù)擔(dān),女兒學(xué)習(xí)成績(jī)那么好,如果讓她不讀了真的對(duì)不起她了……(與公關(guān)對(duì)象接觸,并博取同情)。

　人心都是肉做的,車站管理員就熱心幫他出主意:那你就要我們車站來(lái)賣報(bào)嘛。我們這邊生意蠻好的,他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了!有了車站管理員的許可,老漢光明正大的進(jìn)場(chǎng)了。當(dāng)然,老漢不會(huì)忘記每天孝敬管理員每人一份報(bào)紙(公共關(guān)系維護(hù))。
　可是,這場(chǎng)是進(jìn)了,可一共三個(gè)賣報(bào)人,賣的可是同樣的報(bào)紙。老漢冥思苦想一番(進(jìn)行營(yíng)銷策略分析),有了!另兩個(gè)賣報(bào)的都是各有一個(gè)小攤點(diǎn),在車站的一左一右。老漢決定,不擺攤,帶報(bào)紙到等車的人群中和進(jìn)車廂里賣(差異化營(yíng)銷,渠道創(chuàng)新,變店鋪銷售為直銷)。賣一段時(shí)間下來(lái),老漢還總結(jié)了一些門道:等車的人中一般中青年男的喜歡買報(bào)紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報(bào)紙并喜歡一邊吃早點(diǎn)一邊看(消費(fèi)者分析)、有重大新聞時(shí)報(bào)紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。
　于是,老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報(bào)紙時(shí),不再叫喚:快報(bào)、晨報(bào)、金陵晚報(bào),三毛一份,五毛兩份。而是換了叫法,根據(jù)新聞來(lái)叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山重案告破啦、一個(gè)女檢查長(zhǎng)的墮落啦、非典新進(jìn)展，研究有重大突破啦什么的(對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析,挖掘獨(dú)特的銷售主張)。果然,這一招十分見(jiàn)效!原先許多沒(méi)打算買的人都紛紛買報(bào)紙。幾天下來(lái),老漢發(fā)現(xiàn),每天賣的報(bào)紙居然比平時(shí)多了一半!
　同時(shí),老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系,讓同樣下崗的老婆在車站擺了個(gè)小攤,賣豆?jié){。旁邊賣早點(diǎn)的攤點(diǎn)已經(jīng)有十來(lái)個(gè)了,帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同,老漢只賣豆?jié){,而且老漢的豆?jié){是用封口機(jī)封裝的那種,拿在手上不會(huì)灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺(tái)封口機(jī),豆?jié){價(jià)格比別人貴一毛錢。因?yàn)樽嚦栽琰c(diǎn)的人通常沒(méi)法拿飲料,因?yàn)榕聻?。有了這個(gè)封口豆?jié){,這個(gè)問(wèn)題就解決了(針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的潛在需求,開(kāi)發(fā)邊緣產(chǎn)品)。結(jié)果,老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好!
　這樣做了大約半年左右,車站的一家報(bào)攤由于生意不太好就不賣了,于是老漢就接下這個(gè)地方支起了自己的報(bào)攤。但老漢又有不同:買了政府統(tǒng)一制作的報(bào)亭，氣派又美觀(有統(tǒng)一的VI,有助于提升形象)。老漢的經(jīng)營(yíng)品種也從單一的賣報(bào)紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志(產(chǎn)品線延伸)。銷量更上一層樓了。
　老漢還會(huì)根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠,比如說(shuō)買一本?讀者?送一份?快報(bào)?什么的,因?yàn)殡s志賺的比較多(促銷策略,用利潤(rùn)空間較大的產(chǎn)品做買贈(zèng)促銷,并選擇受歡迎的贈(zèng)品)。老漢的女兒周末在肯德基打工,經(jīng)常帶回來(lái)一些優(yōu)惠券,于是,這又成了老漢促銷的獨(dú)特武器!買報(bào)紙雜志一份,贈(zèng)送肯德基優(yōu)惠券一份(整合資源,創(chuàng)造差異化).

　同時(shí),由于老漢這個(gè)報(bào)亭良好的地理位置,和巨大的銷量,很快就被可口可樂(lè)公司發(fā)現(xiàn)了,他們安排業(yè)務(wù)人員上門,在老漢的報(bào)亭里張?zhí)丝煽诳蓸?lè)的宣傳畫(huà),安放了小冰箱,于是,老漢的報(bào)亭不僅變得更漂亮更醒目,還能收一些宣傳費(fèi),而且增加了賣飲料的收入(開(kāi)發(fā)新的盈利項(xiàng)目成功).
　就這樣一直做了兩年,老漢的賣報(bào)生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在,老漢又有了新的目標(biāo),就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開(kāi)一家新的報(bào)亭(利用成型的管理和共享的資源,走連鎖經(jīng)營(yíng)路線),把女兒將來(lái)讀研的錢也掙到手

  柳葉雄老師助理李利平的感悟：老漢能從一個(gè)下崗工人到自己開(kāi)店做生意，而且做的很成功，這說(shuō)明開(kāi)店賺錢無(wú)界定，通過(guò)這則故事告訴我們開(kāi)店不一定非得要有多好的條件，要有足夠多的資金，白手起家一樣也可以，只是，很多人不明白，失敗其實(shí)沒(méi)有那么可怕，可怕的是你缺乏改變生活的勇氣。文中的老漢善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，從大了說(shuō)，能從市場(chǎng)觀察到對(duì)自己有利的銷售渠道，能對(duì)自己的現(xiàn)狀結(jié)合市場(chǎng)，推出符合消費(fèi)者的需求，而且，能在做到一定的程度上，不滿于現(xiàn)狀，懂得開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提升形象，創(chuàng)造出更大的發(fā)展空間，讓更廣大的消費(fèi)者接受，最后，無(wú)形中就把這種銷售意識(shí)植入了消費(fèi)者的腦中，要買報(bào)紙，就要到老漢那里買。所以，縱觀很多商家，有好的店面，好的產(chǎn)品，好的形象，好的服務(wù)，但是能有幾個(gè)做到像老漢這般對(duì)市場(chǎng)了解透徹，對(duì)消費(fèi)者需求把握的如此精準(zhǔn)。所以，我們有那么好的條件，可以說(shuō)是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但是要如何把優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，還需從調(diào)查市場(chǎng)、觀察消費(fèi)者需求開(kāi)始。最后你的店鋪才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。