很多服裝總代都有自己的年度運營計劃，卻也沒有自己的年度運營計劃，看起來是矛盾體，但事實的確是這樣。這是因為很多公司只有營銷部門做年度運營計劃，在計劃里面只有一個總目標，然后把總目標分解到店鋪就萬事大吉了，運營計劃當中也沒有說明有什么策略可以達成這個目標，有什么資源可以促成目標的達成，其它支持部門更沒有任何計劃，目標確定下來后，公司所有部門都是想到什么做什么，沒有任何規(guī)劃，到年終會來檢測目標的完成率，結(jié)果是慘不忍睹。于是，老總抱怨營銷部門沒有能力，營銷部門覺得自己力不從心，抱怨其它支持部門不配合，長此以往，形成惡性循環(huán)。

　　很多公司老總知道有年度運營計劃這個項目，于是他就通知營銷部門，在什么時候把年度運營計劃寫出來，營銷部門不知所措，不知道要從何處入手，但又要按時交項目計劃給老總，于是東拼西湊，隨便定了個目標，老總一看目標跟自己定的也差不了多少，就壓在柜子里，從此，這份所謂的“年度運營計劃”再也不見天日。

　　年度運營計劃到底應該怎么做呢?

　　根據(jù)筆者這么多年的工作經(jīng)驗及咨詢項目的成果，今天全方位引導大家做一套完整的年度運營計劃。

　　在思考年度運營計劃怎么做之前，首先要明確的是年度運營計劃的第一步應從哪里著手?對，年度運營計劃應該從公司的戰(zhàn)略開始，營銷部門根據(jù)公司的戰(zhàn)略制定出年度營銷目標，然后再針對年度營銷目標進行合理分解，分解后再制定目標的達成策略，當這個總目標出來以后，其它部門也要根據(jù)這個總目標制定部門相應的計劃，所以年度運營計劃絕對不是營銷部門的事情，它是公司所有部門，所有人的工作計劃總和。

　　一、年度運營計劃的時間

　　就服裝品牌公司，一般建議在每年的8月份制定明年的年度運營計劃，最開始是年度運營計劃項目的立項，在8月初步制定年度運營計劃的項目實施方案與實施時間，9月份是由各部門制定自己的計劃，10月份財務部制定全面預算體系，11月份可抽一小部分時間來修訂和落實，落實后，次年就可以按照年度運營計劃全面實施和開展工作。

　　筆者為什么建議大家從8月份就要開始制定年度運或計劃呢?

　　首先在服裝零售公司一年當中，7、8月份是一年當中的淡季，這個時段空閑的時間會多一些，各部門的工作量沒有平時那么多，大家可以花很多時間來探討、分析、總結(jié)。而10月至12月都是服裝零售公司一年最旺的季節(jié)和利潤率最高的月份，無論是營銷部門，還是零售支持部門，都要全力以赴為終端業(yè)績沖鋒陷陣，因而，公司所有部門也沒有太多心思放在年度運營計劃上，做出來的東西也是為完成這個項目的結(jié)果而做，工作的成果當然就不言而喻了。

　　其次，一年當中前8個月的營銷成果也基本上呈現(xiàn)出來了，當年的業(yè)績及經(jīng)營情況也基本上可以預估出來了，那么在制定次年的年度經(jīng)營計劃也有一個有據(jù)的參考。

　　最后，年度經(jīng)營計劃是要在不斷修改的過程加以完善，那么，就需要一段時間，經(jīng)過討論、修改、再討論、再修改的過程，所以時間很重要。下圖是筆者給各位總代理的在制定年度運營計劃項目的一份項目時間進度參考表。

　　二、年度營動計劃從戰(zhàn)略開始

　　年度營運計劃一定是從戰(zhàn)略開始，說明白一點就是，年度營運計劃就是解決戰(zhàn)術的問題。

　　首先我們來看一下，年度營運計劃在管理中的位置(如下圖)：

　　所以說年度運營計劃一定是公司的戰(zhàn)略為先導，然后再開展年度運營計劃相關工作，那么公司的戰(zhàn)略規(guī)劃應該從那些角度開展呢?

　　總代在做公司戰(zhàn)略規(guī)劃必須要以以下四點作為參考點：

　　1公司三至五年的戰(zhàn)略規(guī)劃是什么情況?

　?、诠镜慕?jīng)營狀況當前的戰(zhàn)略路徑在什么階段?

　　③營運在當前是否按這個戰(zhàn)略規(guī)劃的進度在實施，是提前完成了還是滯后了?

　?、芙赀\營的經(jīng)營情況(通過公司報表、公司管理成熟度、組織建設情況、企業(yè)文化)?

　　有了以上四大依據(jù)作為思考點，才能夠很成熟地去確定今年的戰(zhàn)略規(guī)劃點在那些方面，到底是打造直營體系，還是發(fā)展網(wǎng)絡布局，以什么樣的策略打擊對手，在競爭策略點上是以攻為主，還是以防為主，是做一省多品牌還是多省單品牌運作，這些戰(zhàn)略思考點都應該是我們總代們經(jīng)過慎重的思考出來的，當公司戰(zhàn)略中心點很明確，年度運營計劃就有很清晰的脈絡了。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些呢，如圖所示?

　　當老板把公司的上面的所有的戰(zhàn)略系統(tǒng)確定下來以后，戰(zhàn)略問題就馬上要轉(zhuǎn)換為戰(zhàn)術問題，戰(zhàn)術一定是各部門團隊協(xié)同作戰(zhàn)制定出來的。

　　三、年度運營計劃的制定流程

　　要制定好年度運營計劃，先必須清晰年度運營計劃的原理和操作流程，年度運營計劃是要靠公司所有團隊制作出來的，所以首先要設立一個年度運營計劃的項目小組，該項目小組組長一定由總經(jīng)理擔任，否則制定出的運營計劃一定會偏離戰(zhàn)略目標。

　　1.項目組織架構(gòu)的設置

　　首先，我們要有一個營運計劃的組織架構(gòu)圖，可以根據(jù)以下架構(gòu)設置：

　　當年度運營計劃項目組出來以后，各負責人各司其職，全力以赴推動項目的執(zhí)行。

　　項目總指揮：該項目最高行政長官，負責項目的籌備、計劃、過程監(jiān)控、落地執(zhí)行;

　　項目執(zhí)行組長：負責該項目具體操作，全權(quán)負責落實，向總指揮匯報進程及成果;

　　項目宣傳推進組長：負責會議的組織、資料的整理、各事項的成果收集，包括宣傳;

　　全面預算組長：負責目標、利潤、資源配置等事項的組織與實施;

　　項目組員：負責各部門的資料收集、計劃的的制定、方案策略的落地，及執(zhí)行組長安排的相關事項。

　　2.年度運營計劃的運作流程

　　年度運營計劃的流程作為項目總指揮與執(zhí)行組長一定要非常清晰，才能夠很好地制作出非常完善的年度運營計劃，如圖所示：

　　3.年度營運計劃靠會議去推動

　　四、年度運營計劃各部門的落地方案與實施

　　1.總經(jīng)辦的戰(zhàn)略規(guī)劃

　　總經(jīng)理的戰(zhàn)略規(guī)劃是基本的單元，只有當戰(zhàn)略的落地，才有后續(xù)的年度運營計劃，總經(jīng)理作戰(zhàn)略規(guī)劃框架是什么?

　　①公司的發(fā)展規(guī)劃(三至五年戰(zhàn)略實施進度)

　?、诠镜亩ㄎ?單品牌精細化管理、多品牌運作、自有品牌戰(zhàn)略、單品牌多省份運作、多元化發(fā)展)

　?、酃镜那蓝ㄎ?直營發(fā)展、加盟網(wǎng)點布局、電子商務運作)

　?、苋瞬?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略規(guī)劃

　?、轄I銷策略，加盟體系的支持政策

　?、薰緝?nèi)部管理成熟度

　?、吣甓葼I銷目標的確定(銷售目標、拓展目標、利潤目標、庫存目標、費用目標)

　　2.營銷部門的營銷計劃

　　①年度營銷目標制定與分解

　　年度營銷目標必須分為直營體系、加盟體系、拓展體系。

　　案例：

　　某公司2015年業(yè)績總目標2個億，以下就是該公司的目標分解落地方案

　　第一步：先把總體目標分解到直營體系、客戶體系及新開店鋪，如下表所示：

　　第二步：直營體系和加盟體系的總目標設立以后，就要開始細化到區(qū)域及單店，如下表所示：

　　客戶店鋪也可以按照以上的分解模式進行分解，目標細化到店鋪一定要合理，如果設置過高或者過低，都會影響當年的整體目標，所以營銷中心一定要慎重考慮每個店鋪的實際情況并進行合理的設置，當然還要考慮到某些店鋪的合同到期不能續(xù)期而導致的關店等因素。

　　第三步：再把每個店鋪的總目標分解到月份，在分解到月份的時候，一定要計算出該店鋪往年每個月占總銷售額的的比例，然后考慮這些店鋪的實際情況再在月度比例上作適當?shù)恼{(diào)整，如下表所示：

　　店鋪細化到每個店鋪也是要綜合考慮往年該店鋪的業(yè)績情況來考慮，考慮因素主要包括：該店鋪有沒有清貨的計劃;該店鋪有沒有擴大面積或縮小面積的可能性;該店鋪有沒有合同到期沒辦法續(xù)簽的問題。

　　第四步：加盟商店鋪的目標分解我們可以分兩個維度來分解

　　第一個維度可根據(jù)季度商品訂貨量來分解，例：

　　以上季度訂貨目標分解了，就給采購和訂貨部分有了一個很好的基礎數(shù)據(jù)，商品及企劃等部門就能夠很清晰地根據(jù)指標作明年的各部門資源配置計劃。

　　第二個維度：營銷中心要想更好的服務加盟客戶，部門要制定非常清楚的回款目標計劃，這樣也方便財務部的資金預算，同時自己部門也能很清晰自己的工作方向。

　　A.加盟部每月的回款指標分解(單位：萬)

　　B.加盟商的每月銷售也要做一個分解(單位：萬)

　　以上兩個分解維度清晰了，對督導的管理也會有一個全面的考核指標，不僅僅是考核他的回款率，更重要的是考核督導們對加盟客戶的深度服務的成果。因為客戶的回款金額一定是來自于他的每月的銷售業(yè)績，如果加盟客戶沒有好的銷售業(yè)績就不可會有健康的回款，所以督導要做深度服務才是王道，從管理模式，陳列方面，促銷方案、培訓帶動等入手。

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　　案例：

　　該公司的新開店鋪業(yè)績?yōu)?000萬，2000萬的業(yè)績我們分解要有戰(zhàn)略性，要充分考慮以下幾個方面的問題：以市場等級來考慮;以城市商圈的層級來考慮;以面積來考慮;以一個區(qū)域開多店來考慮。

　　在制定這個目標之前營銷總監(jiān)要與拓展經(jīng)理充分考慮與驗證，特別是對市場與客戶的把控力度。

　　年度拓展目標分解如下：

　　以上就是某公司的全年圍繞2000萬這個拓展目標每個月要開店的目標，一般以筆者的拓展經(jīng)驗來年，在一年當中拓展最黃金的月份應該在3、4、7、8四個月，因為7、8月加盟商調(diào)整完品牌就能在秋冬季贏利，服裝行業(yè)一般在夏季都是以保本經(jīng)營，主要利潤來源點是秋冬，因為這二個季度，無論是客單價上，還是連帶率上都可以深度挖掘，所以拓展經(jīng)理在7、8、9月份一定要全力以赴拓展，錯過了這幾個月的拓展黃金期，今年全年的拓展完成目標是無望的。

　　拓展也可以也要按面積來分解：

　?、奂用梭w系的營銷政策

　　加盟部的拓展目標在上面的環(huán)節(jié)當中都非常清晰了，那么加盟體系的營銷政策就更加重要了，因為拓展的成功與否在政策有很大的關系，加盟體系的營銷政策一般分為兩個部分。

　　第一部分，加盟拓展支持政策。

　　要想快速跑馬圈地，就必須要制定一套非常完善的營銷組合政策，公司在做營銷加盟政策之前，要對競爭對手的加盟政策有一個完整的調(diào)查，只有做到知已知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆，一般加盟的支持政策可以從以下幾個維度去考慮：貨架免費贈送、道具免費贈送、燈具免費贈送、裝修補貼(300-500元/平方補助，可以按門面位置或者面積來考慮)、ERP系統(tǒng)可以贈送、前兩個季度可以采取百分百當季或跨季退換率(采用風險逆轉(zhuǎn)策略)、免費贈送貨品(以吊牌價贈送1萬或者2萬)、全面的免費培訓(與咨詢公司達成年度培訓戰(zhàn)略，以切實提升終端業(yè)績?yōu)橹?。

　　可以采取其中任意一條或者幾條組合營銷加盟策略，讓加盟商感覺沒有風險，從而拓展經(jīng)理也能夠有底氣快速拓展店鋪，以這種造勢的模式讓客戶口碑傳播。

　　第二部分，加盟訂貨支持政策。

　　每個季度的訂貨會，我們對加盟客戶往年的提貨數(shù)據(jù)及店鋪銷售做了詳細的分析，明明是很合理的訂貨指標，指標一到客戶手中，加盟客戶都不愿意配合總代要求完成訂貨目標，那么在這種情況下我們就要制定一系列激勵措施來鼓勵客戶訂貨，這個政策我們可以分兩種方法去制定。

　　案例

　　方法一：年度目標綁定法

　　重獎之下必有勇夫，加盟商有了以上如此重磅級的獎勵，一定會作出相應的計劃，爭取拿到這筆獎金或者物品，當然在制定這個獎勵政策，我們的財務一定要預算提貨量給公司帶來的利潤率是多少，這個獎勵政策是否設置合理。

　　方法二：四季階段激勵法

　　以訂貨的數(shù)量為目標：

　　除了可以利用數(shù)量來獎勵，我們還可以以金額作為考核目標進行激勵，讓每一季的訂貨激勵方式都不一樣。當然，有一點是非常重要的就是，訂貨是以銷售為準繩，而不是麻木訂夠量來完成目標，到時候客戶因為訂貨量過大積壓過多就得不償失，所以營銷部門在制定這些目標一定要把這結(jié)因素考慮進去。

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　　總代在做年度拓展目標，先檢查一下該品牌的市場布局情況，檢查店鋪的金三角、銀三角、銅三角的網(wǎng)絡布局情況，在這些網(wǎng)絡布點到底在那些地域做得比較好，那些區(qū)域做得比較弱，今年重點打造的是那一塊區(qū)域，針對不同的區(qū)域可以采用不同的支持政策，這樣就能夠明確拓展重心，這個一定是營銷總監(jiān)與拓展經(jīng)理必須達成一致的。

　　在考慮拓展策略的時候，可以采用三個策略導入，分別是：聯(lián)營模式、保底模式和托管模式。

　　無論哪種模式的植入，都要慎重考慮戰(zhàn)略導圖是怎么樣的，不能以拓展而拓展，一定是從戰(zhàn)略思維的思考點去考慮最終的合作模式

　　案例：

　　⑤業(yè)績的達成策略

　　業(yè)績達成策略我們可以重點從以下幾個維度進行思考：

　　A、年度終端培訓計劃(內(nèi)部培訓及外部培訓的相關方案，特別要關注零售終端的薄弱點的培訓)

　　B、年度營銷促銷計劃

　　C、零售店鋪提升策略點(例：人員、貨品、營銷方案)

　　D、營銷階段風暴活動(例：決戰(zhàn)100天、爆破6、7、8月、超級賣手月)

　　E、微營銷模式

　　F、異業(yè)聯(lián)盟模式

　　G、VIP客戶重點深度挖掘

　　H、衣櫥計劃

　?、逘I銷部門管理提升計劃

　　第一，部門組織架構(gòu)、工作分析、工作流程重新的梳理，筆者建議扁平化管理，植入項目經(jīng)理制度，加強管理的執(zhí)行力及工作效率，同時對人才的領導能力，組織能力及管理有大副度的提升;

　　第二，ERP的使用及數(shù)據(jù)分析，一定要善于利用ERP軟件提煉數(shù)據(jù)進行有效的分析;

　　第三，會議管理，制定完善的會議管理制度，要利用會議來有效地布置工作、管理進度、監(jiān)控執(zhí)行，所以，公司的年會、月會、周會、專題會、啟動會、活動宣導會、晨會、時段會、夕會都非常重要，要把這些會議提到日程管理上來。也是部門管理的一個提升點;

　　第四，活動的舉辦，多利用活動的舉辦來宣導公司的價值觀和文化，例如可舉辦模特大賽，旨在倡導學習搭配能力，以及對美的鑒賞能力，以對朝流的把握。還可以舉辦陳列大賽，銷售大賽，通過一系統(tǒng)列活動增加員工的活力、凝聚力、團隊精神，植入一些新穎的文化理念給團隊，讓團隊時刻有挑戰(zhàn)感;

　　第五，團隊的學習及晉升管理，這一塊非常重要，管理團隊的生力軍就是從基層脫穎而出，晉升通道一定要有吸引力，讓員工感覺有希望，讓員工無論是在自己的成長上還是在物質(zhì)方面都有所期待，這樣團隊的成員就都能保存一份積極、上進的心態(tài);

　　第六，商品的組合能力的提升，未來零售店鋪一定是快單技術與大單技術組合營銷，這樣對導購的要求會越來越高，快單技術就需要強有力的成交技術，大單技術就要有高超的搭配技術，旺場就植入快單技術，淡場就要植入大單技術，這樣店鋪的業(yè)績才會保持在一定的高度和提升的趨勢;

　　第七，陳列方面的提升，終端一定要注重店鋪的VMD，一定要在VP，PP，IP，POP這4P上下功夫去挖掘，因為只有當陳列達到一定的程度，能把品牌的文化塑造的非常好，客戶才會被文化所吸引，除了美感陳列，還要把數(shù)據(jù)化陳列技術重點列入的管理提升點;

　　第八，遠程管控技術的導入，總代的終端店鋪都遍布各市縣，那么遠程管理就非常重要，可以通過監(jiān)控設備及手機ERP系統(tǒng)時段監(jiān)控與調(diào)整，同時也可以利用微信技術來進行管理，目前微信推出企業(yè)號，就是針對于公司管理，總代一定要利用科技來改善管理水平，這樣的投入是值得的。

　　案例：微信管理業(yè)績分析與總結(jié)

　?、郀I銷部門的量化指標及激勵政策

　　A.直營部整體KPI考核

　　B.終端8率指標考核

　　以上主要講解了營銷中心在做年度運營計劃要關注的點和操作的具體細則，營銷中心一定要全方位考慮營銷目標及達成策略，要完成營銷目標當然離不開支持部門的全力配合，例如，商品部充足的貨品及能創(chuàng)造大單的搭配貨品，人力資源部的人才的引進情況，培訓部門有效針對員工在商品及銷售技巧上的培訓等，只有當所有部門以營銷中心為核心協(xié)同作戰(zhàn)，年度運營計劃才可以落地，才可以創(chuàng)造2015年輝煌的業(yè)績。