顧客進店并不是誰都跟“打了雞血”似的那般興奮，有的顧客性格內(nèi)斂，不但不會主動搭腔，甚至還會一言不發(fā)，有的顧客一進店就讓人能感覺到他的疲憊……面度這些顧客，導(dǎo)購該怎么“撬開”他的金口呢？

一、用服務(wù)打動他

顧客進店通常都處于比較疲憊的狀態(tài)，很可能顧客在來到你的店里以前，已經(jīng)在其他門店逛了很長一段時間，這種情況下他不愛說話是因為他累了。

這樣的顧客進店，如果是一個人來店，他們看起來很疲憊而且情緒不高，任何產(chǎn)品都難以引起顧客的興趣，因為他已經(jīng)逛了很多家店了，所以店員再滔滔不絕地介紹產(chǎn)品通常會遭到顧客的逆反，甚至挑釁。如果是兩人以上顧客結(jié)伴來店的情況，就要認(rèn)真傾聽顧客之間的對話，他們兩人之間會有一人表現(xiàn)出很不耐煩的狀態(tài)。

顧客進店雖然不說話，但是遞一杯水給他，他總是要接的。在為某家電連鎖企業(yè)培訓(xùn)的時候，他們公司就推廣了叫做“一杯水”工程的顧客服務(wù)項目，在這個項目推廣的過程中，有一位賣彩電的店員給我們講了這樣一個故事：有一位女顧客帶著小孩來到店里，起初她一言不發(fā)，誰知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了，水灑了小孩一身，他大聲哭了起來，由于當(dāng)時是冬天，天氣很冷，店員擔(dān)心濕衣服會讓小孩感冒，便從三樓跑到一樓的小家電專柜借了個電吹風(fēng)來，把小孩的衣服給吹干了。女顧客被店員的這個舉動深深地感動了，沒有和店員兜圈子直接說出了自己的購買要求和預(yù)算，最終在他們家買了一臺彩電。這名店員總結(jié)說，有的時候，真誠服務(wù)才是打開顧客心門的一把鑰匙。

二、用贊美取悅他

有些強勢型的顧客進店同樣不喜歡說話，原因就是他們根本就沒把銷售人員當(dāng)回事，這些人都有強烈的占有欲和控制欲，他們看中的產(chǎn)品馬上就能做出購買決定，因為他們從來就不差錢。但是這些強勢型的顧客有一個很大的問題，就是他們其實并不專業(yè)，有些時候買產(chǎn)品完全是一時沖動，如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走，你要知道這種單子的銷售金額很大，作為銷售人員應(yīng)該想盡各種辦法挽留顧客讓他開口說話。

肖大姐是某門店的導(dǎo)購，她曾經(jīng)這樣搞定了那些不愛講話的強勢型顧客。一天，一位中年婦女走進了門店，肖大姐仔細觀察了一下這位顧客的穿著打扮，判斷出她是位有錢的主兒，便熱情地上前打招呼，誰知道被顧客冷冷地回了一句，“你不要跟著我，我自己先看看，有需要了我叫你?！?/span>一副領(lǐng)導(dǎo)吩咐下屬的樣子，沒辦法，肖大姐只好不緊不慢地跟在了顧客后面?？墒枪淞艘蝗?，這位太太一句話也沒說，看樣子對肖姐家的哪款產(chǎn)品都不太滿意，肖姐再不出手顧客就要出門了。怎么辦?情急之中，肖大姐張口說了一句，“美女，你這玉鐲是在哪里買的啊?”一句話終于打開了顧客的話匣子，肖大姐對顧客的玉鐲子贊不絕口，女顧客更是喜笑顏開，兩人相談甚歡。銷售最忌諱的就是只談生意不談感情，銷售不關(guān)注人就想成交，不管你的產(chǎn)品有多好都很難辦到，所以肖大姐從顧客身上的鐲子下手，適度地贊美了一下顧客，從而順利地撬開了顧客的金口。

三、用示弱懇求他

顧客不說話的原因有很多種，并不是所有的顧客進門不說話都是強勢型的顧客，也有些人不說話是出于心理上的需要，在進入陌生環(huán)境時，人們?yōu)榱诉m應(yīng)新環(huán)境尋找安全感，通常就不愿意主動發(fā)言。如果你能夠認(rèn)識到這點，那么大部分人進門不愿意說話似乎是再正常不過的事情了，問題就出在一旦顧客要出門了，他還沒說話而你也沒說話，那么成交的機會就變得極其渺茫了。

在走訪門店的過程中，我們還見到過這樣的超級，她說，“這位大哥，麻煩您說句話吧，從您到店都快15分鐘了，您還一言沒發(fā)。我們店里有規(guī)定，顧客進店15分鐘還不說話的話，說明我們銷售顧問的接待有問題，我們會被扣工資的。大哥，幫個忙為了讓我不要被扣工資，您能告訴我您今天是想看看什么樣的衣服嗎?”門店銷售人員采用示弱的方式讓顧客開口說話，雖然難登正統(tǒng)銷售的大雅之堂，但是我個人覺得只要是能夠搞定的顧客的絕招、狠招，都可以拿出來分享，因為這名店員為了撬開顧客的金口肯定也花了不少心思，值得給予肯定。

四、用產(chǎn)品吸引他

顧客不說話不代表客戶就沒興趣不動心，顧客說了話也不代表他就真的想買，所以顧客進門，如何引起顧客的興趣讓他在店里逗留的時間更久才是問題的關(guān)鍵。產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的今天，想要通過產(chǎn)品吸引顧客越來越難，但是厲害的銷售人員知道，在產(chǎn)品銷售時還有一個絕招，那就是產(chǎn)品演示差異化。

用產(chǎn)品吸引一言不發(fā)的顧客，陳列也可以起到吸引顧客的作用，好的陳列就是沉默的推銷。因此，想要留住顧客的腳步，有必要自己要突出的產(chǎn)品上面做出一些差異化的陳列來，比如借助道具、燈光、POP、跳跳卡等方式都能起到這樣的作用。

五、用活動刺激他

有些顧客進門不說話是因為他今天還不想買，今天來店里就是要逛一逛了解一下，在這種情況下顧客抱著較強的防備心理，擔(dān)心自己一說話就暴露了自己的底牌。面對這樣的顧客，銷售人員可以用促銷活動來刺激顧客，比如邀請顧客參加抽獎活動，不管顧客來店買不買都可以參加免費的抽獎活動，這樣的話既能夠引起顧客的興趣，同時還能為門店聚集人氣。

面對顧客進門一言不發(fā)，我們要首先要做的不是要想辦法讓顧客開口說話，而是要研究顧客為什么一言不發(fā)，然后對癥下藥才能藥到病除，以上五種方法只是眾多銷售人員最常見的一些方法，猶如滄海一粟，真心地期望更多的銷售人員分享自己的心得和體會。