只做有限的產(chǎn)品，但是做到最佳

           作者：姚葵醴

本文摘自姚葵醴專著《我行善，我成功》

只做有限的產(chǎn)品，只提供有限的服務，但是做到最佳。什么是最佳？提供“有限的客戶”真正需要的產(chǎn)品，提供“有限的客戶”真正需要的服務。最佳的定義，是客戶做出的。把你的產(chǎn)品加以組合，形成相關(guān)聯(lián)的系列產(chǎn)品，方便客戶的購買。

任何個人的資源都是極其有限的，任何企業(yè)的資源都是極其有限的。娃哈哈靠賣水，賣出了幾十個億。因為這太簡單了，專注于“賣水”！一瓶水的事，賣水的容易說明白，買水的也容易聽明白。再加上宗慶后先生整天在外面市場上跑，幾十年如一日傾聽顧客心聲、經(jīng)銷商心聲，因此產(chǎn)品才會暢銷。反之，則失敗。

在世界經(jīng)濟全球的今天，哪個市場上都是一流高手云集。

地球上的所有可以利用的資源——現(xiàn)金、專利產(chǎn)品、有一技之長的工人、土地、羊毛、度假勝地、純凈的湖水、大豆、辣椒……都被資本和企業(yè)家爭來奪去，炒來炒去，買來賣去。

在如此激烈競爭中，用戶為什么選擇購買你的產(chǎn)品、服務？

用戶之所以選擇你的產(chǎn)品和服務，原因可能是——你的產(chǎn)品和服務的成本更低、品質(zhì)更超群、服務更能滿足用戶的需要，或是產(chǎn)品更華貴、品牌形象更高貴。這只有把企業(yè)有限的資源，集中到客戶的某個需求：攻其一點，不計其余，才能做到。

任何企業(yè)要取得成功，都必須堅持把自己的注意力，放到客戶身上。

必須實實在在地接觸客戶。

因為客戶是活生生的人，你必須實實在在地接觸客戶，才能感受、認知客戶的生存方式和環(huán)境，也才能真正了解、理解客戶的真實需求：客戶如何使用產(chǎn)品？產(chǎn)品給客戶帶來怎樣的利益？客戶有什么問題需要解決？如何幫助客戶解決問題？客戶選購我們的產(chǎn)品時，不方便是什么？客戶的煩惱有哪些？

世界上最優(yōu)秀的公司，都年復一年地堅持接觸客戶和用戶。

全球最大的日化用品公司、擁有165年光輝燦爛歷史的寶潔（P&G）公司在2000年遇到了麻煩：由于經(jīng)營不善，股價暴跌30%，CEO暗淡離職。但是，隨著新任總裁拉佛里的上任，2年后公司股價回升到跌前水平，季度每股利潤增長率達到2位數(shù)。寶潔公司新任總裁拉佛里在回答記者采訪時說：“經(jīng)營其實是一件很單純的事”。

上任2年來，他集中精力做的，就是反復向全體員工宣傳“客戶是老板”。他強調(diào)，寶潔是一家學習型企業(yè)，其學習的第一個對象，毫無疑問就是客戶。新總裁所做的關(guān)鍵決策就是，寶潔公司重新“接觸”真實的客戶。

曾幾何時，卓越的寶潔公司產(chǎn)生了官僚化，“為了調(diào)查而調(diào)查”，活生生的客戶變成了調(diào)查的“樣本”。現(xiàn)在，拉佛里停止了那些不顧客戶需求、“為開發(fā)而開發(fā)”的30幾個項目。他將員工統(tǒng)統(tǒng)從辦公室趕出去，要求他們同活生生的客戶，進行面對面的“親密接觸”。

現(xiàn)在，寶潔的市場開發(fā)官員，重新深入市民家庭訪問：

考察普通市民家庭的生活環(huán)境、房屋結(jié)構(gòu)和衛(wèi)廁摸樣；

詢問他們使用洗滌劑的計量方法；

親耳傾聽客戶的真實聲音。

堅持上述行為，寶潔公司獲得的豐碩果實是：沒有多久，顧客重新開始紛紛購買寶潔旗下的產(chǎn)品。