只做有限的產(chǎn)品，但是做到最佳

           作者：姚葵醴

本文摘自姚葵醴專(zhuān)著《我行善，我成功》

只做有限的產(chǎn)品，只提供有限的服務(wù)，但是做到最佳。什么是最佳？提供“有限的客戶(hù)”真正需要的產(chǎn)品，提供“有限的客戶(hù)”真正需要的服務(wù)。最佳的定義，是客戶(hù)做出的。把你的產(chǎn)品加以組合，形成相關(guān)聯(lián)的系列產(chǎn)品，方便客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)。

任何個(gè)人的資源都是極其有限的，任何企業(yè)的資源都是極其有限的。娃哈哈靠賣(mài)水，賣(mài)出了幾十個(gè)億。因?yàn)檫@太簡(jiǎn)單了，專(zhuān)注于“賣(mài)水”！一瓶水的事，賣(mài)水的容易說(shuō)明白，買(mǎi)水的也容易聽(tīng)明白。再加上宗慶后先生整天在外面市場(chǎng)上跑，幾十年如一日傾聽(tīng)顧客心聲、經(jīng)銷(xiāo)商心聲，因此產(chǎn)品才會(huì)暢銷(xiāo)。反之，則失敗。

在世界經(jīng)濟(jì)全球的今天，哪個(gè)市場(chǎng)上都是一流高手云集。

地球上的所有可以利用的資源——現(xiàn)金、專(zhuān)利產(chǎn)品、有一技之長(zhǎng)的工人、土地、羊毛、度假勝地、純凈的湖水、大豆、辣椒……都被資本和企業(yè)家爭(zhēng)來(lái)奪去，炒來(lái)炒去，買(mǎi)來(lái)賣(mài)去。

在如此激烈競(jìng)爭(zhēng)中，用戶(hù)為什么選擇購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品、服務(wù)？

用戶(hù)之所以選擇你的產(chǎn)品和服務(wù)，原因可能是——你的產(chǎn)品和服務(wù)的成本更低、品質(zhì)更超群、服務(wù)更能滿足用戶(hù)的需要，或是產(chǎn)品更華貴、品牌形象更高貴。這只有把企業(yè)有限的資源，集中到客戶(hù)的某個(gè)需求：攻其一點(diǎn)，不計(jì)其余，才能做到。

任何企業(yè)要取得成功，都必須堅(jiān)持把自己的注意力，放到客戶(hù)身上。

必須實(shí)實(shí)在在地接觸客戶(hù)。

因?yàn)榭蛻?hù)是活生生的人，你必須實(shí)實(shí)在在地接觸客戶(hù)，才能感受、認(rèn)知客戶(hù)的生存方式和環(huán)境，也才能真正了解、理解客戶(hù)的真實(shí)需求：客戶(hù)如何使用產(chǎn)品？產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)怎樣的利益？客戶(hù)有什么問(wèn)題需要解決？如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？客戶(hù)選購(gòu)我們的產(chǎn)品時(shí)，不方便是什么？客戶(hù)的煩惱有哪些？

世界上最優(yōu)秀的公司，都年復(fù)一年地堅(jiān)持接觸客戶(hù)和用戶(hù)。

全球最大的日化用品公司、擁有165年光輝燦爛歷史的寶潔（P&G）公司在2000年遇到了麻煩：由于經(jīng)營(yíng)不善，股價(jià)暴跌30%，CEO暗淡離職。但是，隨著新任總裁拉佛里的上任，2年后公司股價(jià)回升到跌前水平，季度每股利潤(rùn)增長(zhǎng)率達(dá)到2位數(shù)。寶潔公司新任總裁拉佛里在回答記者采訪時(shí)說(shuō)：“經(jīng)營(yíng)其實(shí)是一件很單純的事”。

上任2年來(lái)，他集中精力做的，就是反復(fù)向全體員工宣傳“客戶(hù)是老板”。他強(qiáng)調(diào)，寶潔是一家學(xué)習(xí)型企業(yè)，其學(xué)習(xí)的第一個(gè)對(duì)象，毫無(wú)疑問(wèn)就是客戶(hù)。新總裁所做的關(guān)鍵決策就是，寶潔公司重新“接觸”真實(shí)的客戶(hù)。

曾幾何時(shí)，卓越的寶潔公司產(chǎn)生了官僚化，“為了調(diào)查而調(diào)查”，活生生的客戶(hù)變成了調(diào)查的“樣本”?，F(xiàn)在，拉佛里停止了那些不顧客戶(hù)需求、“為開(kāi)發(fā)而開(kāi)發(fā)”的30幾個(gè)項(xiàng)目。他將員工統(tǒng)統(tǒng)從辦公室趕出去，要求他們同活生生的客戶(hù)，進(jìn)行面對(duì)面的“親密接觸”。

現(xiàn)在，寶潔的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)官員，重新深入市民家庭訪問(wèn)：

考察普通市民家庭的生活環(huán)境、房屋結(jié)構(gòu)和衛(wèi)廁摸樣；

詢(xún)問(wèn)他們使用洗滌劑的計(jì)量方法；

親耳傾聽(tīng)客戶(hù)的真實(shí)聲音。

堅(jiān)持上述行為，寶潔公司獲得的豐碩果實(shí)是：沒(méi)有多久，顧客重新開(kāi)始紛紛購(gòu)買(mǎi)寶潔旗下的產(chǎn)品。