對于一艘沒有航行目標的船，任何方向的風都是逆風。銷售人員更多地要單獨作戰(zhàn)，如何通過自動自發(fā)完成公司下達的銷售目標是核心問題，所以目標管理對銷售人員很重要。制定目標有助于我們更加明智地工作，有助于我們集中精力實現(xiàn)最重要的目標。 1、 目標管理的優(yōu)點 l 通過制定有挑戰(zhàn)性的目標來提高自己的積極性和績效。 l 可以作為評價自己的客觀依據(jù)。 l 將自己的工作與公司的整體發(fā)展目標聯(lián)系起來。 l 明確了解企業(yè)對自己的要求。 2、 目標管理的步驟 l 制定目標 制定一個合適的目標是十分重要的。每個銷售人員都要制定個人的目標，要有長線目標、中線目標及短線目標，可以分為每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務拜訪中的每次拜訪的目標。那么，什么樣的目標才是好目標呢？ 制定目標要符合 SMART原則，即"聰明法則"。 所謂SMART原則，就是：S：(Specific) 目標要清晰、明確，讓考核者與被考核者能夠準確的理解目標；M：(Measurable) 目標要量化，考核時可以采用相同的標準準確衡量；A：(Attainable) 目標要通過努力可以實現(xiàn)，也就是目標不能過低和偏高，偏低了無意義，偏高了實現(xiàn)不了；R：(Relevant) 目標要和工作有相關(guān)性，有實現(xiàn)目標的條件；T：(Time bound) 目標要有時限性，要在規(guī)定的時間內(nèi)完成，時間一到，就要看結(jié)果。 以某重點客戶部業(yè)務代表向其主管所提交的一份鋪貨建議書為例說明SMART原則在銷售工作中的運用： 為提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率，建議從9月1日——9月15日在本市的20家超市對xxx產(chǎn)品yy規(guī)格實施“買一箱送一罐”的促銷活動。主要操作方法如下： （1）促銷通知書于8月25日前送達至客戶處。 （2）8月30日前，20家超市售點內(nèi)全部進貨并鋪上貨架。 （3）8月31日當天要將促銷海報在各售點張貼完畢。 Specific（具體的）：提高xxx產(chǎn)品yy規(guī)格的鋪貨率。 Measurable（可衡量的）：（1）鋪貨地點：市內(nèi)20家超市。（2）鋪貨率：100%。（3）銷量目標：比去年同期提高30%。 Ambitious（有挑戰(zhàn)的）：20家超市——數(shù)量較少，可以控制。“買一箱送一罐”，可操作性強。 Reasonable（現(xiàn)實的）：“買一箱送一罐”可促進銷量提高，也有利用鋪貨。 Time limit（時間限制的）：9月1日——9月15日。 l 明確關(guān)鍵性成果 制訂目標之后，你應當確立執(zhí)行標準或關(guān)鍵性成果，以便把握達標的進度。譬如，要想成為在公司5%的頂尖銷售員中優(yōu)勝者，你可能必須每個月售出價值50萬人民幣的產(chǎn)品。 目標：本月至少出售50萬人民幣的產(chǎn)品。 關(guān)鍵性成果：成交2家新客戶。每月拜訪10次。（假如你能和50%的潛在客戶成交，那么你每月就得至少確定4位合適的對象。） 1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。 當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。 兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。 山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。 10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。 l 評估優(yōu)劣勢 一旦制訂了目標和關(guān)鍵性成果，你就可以著手分析自己優(yōu)勢和劣勢，以便明確自己是否具備了達標所需的全部資源，包括銷售政策、時間、技能和費用等。 l 資源分配 在絕大多數(shù)情形下，你的資源包括銷售政策、時間、公關(guān)費用、差旅費預算，以及你能夠用來幫助自己完成商業(yè)目標的任何公司資源。你可以運用你最有力資源來實現(xiàn)你的計劃和你的銷售目標，并保證好鋼用在刀刃上。 l 確立達標期限 對自己所計劃的每一項活動都確立達標期限，這不僅提供了考驗你是否確信能在某個具體日期之前實現(xiàn)關(guān)鍵性成果的機會，而且提供了評估不同任務之間相對優(yōu)先順序的機會。 l 編制計劃 制訂目標和行動計劃，既為你提供了從思想上重視奪標的機會，也是你對承諾達標的一種確認。此外，制訂行動計劃還有助于你和別人交流計劃內(nèi)容，有助于你把注意力始終終集中在那些對于達標最為重要的活動上面。 l 監(jiān)督結(jié)果 計劃實施的過程是個不斷審視、檢查、監(jiān)督的過程，如果你開始錯失關(guān)鍵性成果，那就必須足夠頻繁地審核你的進展情況，找出原因，以便采取修正措施。 l 激勵獎賞 實現(xiàn)目標后給自己以獎勵，這將激勵自己實現(xiàn)目標的熱情。獎勵可以是請自己大吃一頓，買一件自己已經(jīng)心儀已久的禮物，也可以是請自己狂歡一次或給自己放一天假。 總之，能夠制訂并遵循目標的人在工作方面更具效率，也更為成功。除此之外，他們還往往比那些得過且過的人表現(xiàn)得更為積極，更樂觀，更熱情。 銷售人員要立刻行動起來，制定目標，構(gòu)思計劃，爭取成功。 附錄：實現(xiàn)目標的秘訣 1、 對于目標要有一種強烈的欲望 2、 對自己應有百分之百的信心 3、 把目標記錄下來 4、 時時地告訴自己怎么做 5、 和優(yōu)秀的人作比較 6、 設定一個達成目標的期限 7、 設定一個克服障礙的期限 8、 增長知識 9、 確定誰是你的客戶 10、 良好的人際關(guān)系 11、 目標視覺化 12、 堅持到底 節(jié)選自李成林老師《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F正式出版 連載：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100 助理：劉老師 手機： 18931646772 QQ：553044907 郵箱：553044907@qq.com