索，敘述了一個完整的推銷過程，這個案例將分為六部分，分別在銷售人員時間管理、電話預(yù)約、開場白與寒暄、產(chǎn)品說明、產(chǎn)品展示、售后服務(wù)等章節(jié)分別討論。案例將由全美5位著名的推銷專家依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)對案例進(jìn)行全面的評析。其間，無論是推銷大師的舉手投足，還是專家們的譬里“點(diǎn)睛”，都顯示出豐厚的推銷功底，使你獲益匪淺。 這5位推銷專家是： (l)玫琳·凱：美國玫琳·凱化妝公司創(chuàng)辦人。該公司在世界各地?fù)碛?0萬直銷人員。瑪莉·凱在成立公司之前，做過25年直銷工作。 (2)喬·坎多爾弗：全美公認(rèn)最佳的保險經(jīng)紀(jì)人。 (3)貝蒂·哈德曼：美國著名的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，1985年的銷售業(yè)績是2620萬美元。她每年經(jīng)手完成交易的房屋達(dá)200戶以上。1981年，獲全美房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最高榮譽(yù)“鳳凰獎”。 (4)巴克·羅杰斯：美國 ibm公司前營銷副總裁，曾被列入全美十大杰出推銷員。 (5)馬丁·謝飛洛：美國著名的證券經(jīng)紀(jì)人，曾被列入全美十大杰出推銷員。 案例：做好拜訪前的準(zhǔn)備工作 瓊斯·貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，瓊斯總是掌握了客戶的一些基本資料。瓊斯常常以打電話的方式先和客戶約定拜訪的時間。 今天是星期四，下午4點(diǎn)剛過，瓊斯精神抖擻地走進(jìn)辦公室。他今年35歲，身高6英尺，深藍(lán)色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。 從上午7點(diǎn)開始，瓊斯便開始了一天的工作。瓊斯除了吃飯的時間，始終沒有閑過。瓊斯五點(diǎn)半有一個約會。為了利用四點(diǎn)至五點(diǎn)半這段時間，瓊斯便打電話，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預(yù)做安排。 打完電話，瓊斯拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料以及資料的來源?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃?nèi)東北方的商業(yè)區(qū)內(nèi)。 瓊斯選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。 瓊斯的客戶來源有3種：一是現(xiàn)有的顧客提供的新客戶的資料；二是瓊斯從報刊上的人物報道中收集的資料；一是從職業(yè)分類上尋找客戶。 在拜訪客戶以前，瓊斯一定要先弄清楚客戶的姓名。例如，想拜訪某公司的執(zhí)行副總裁，但不知道他的姓名，瓊斯會打電話到該公司，向總機(jī)人員或公關(guān)人員請教副總裁的姓名。知道了姓名以后，瓊斯才進(jìn)行下一步的推銷活動。 瓊斯拜訪客戶是有計劃的。他把一天當(dāng)中所要拜訪的客戶都選定在某一區(qū)域之內(nèi)，這樣可以減少來回奔波的時間。根據(jù)瓊斯的經(jīng)驗(yàn)，利用45分鐘的時間做拜訪前的電話聯(lián)系，即可在某一區(qū)域內(nèi)選定足夠的客戶供一天拜訪之用。 瓊斯下一個要拜訪的客戶是國家制造公司董事長大衛(wèi)·湯普森。瓊斯正準(zhǔn)備打電話給大衛(wèi)先生，約定拜訪的時間。 專家評析： 在瓊斯的個案里，瓊斯利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯(lián)系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。瓊斯總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內(nèi)，以減少中途往返奔波，達(dá)到有效利用時間的目的。 推銷專家都認(rèn)為，任何從事推銷的人一定要懂得善用時間。 美國著名的證券經(jīng)紀(jì)人，曾被列入全美十大杰出推銷員的馬丁·謝飛洛說：“一個人一天的時間就是那么多，誰愈會利用時間，誰的成就就愈大。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)顯示，能力相同、業(yè)務(wù)相似的兩位推銷員，如果其中一位拜訪客戶的次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位推銷員的成績也一定是另一位的兩倍以上。所以，要成為優(yōu)秀的推銷員，一定要學(xué)會利用時間。把拜訪客戶列為第一要務(wù)，其次是聯(lián)系客戶約定拜訪時間，再次是整理客戶的資料。瓊斯正是按照這樣的順序，安排時間的?！? 全美公認(rèn)最佳的保險經(jīng)紀(jì)人喬·坎多爾弗說：“在工作時間，我不做與推銷無關(guān)的事。即使是吃飯，也一定和推銷有關(guān)。我常和客戶一起吃飯，如果不是客戶，也是一位能幫我賺錢的人。此外，當(dāng)我一個人獨(dú)自用餐的時間，一定是邊吃邊看專業(yè)性刊物。一天有24個小時、1440分鐘，我把握每一分鐘，使分分秒秒都用在推銷上。” 在本案里，瓊斯充分表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”。這種“深入了解”是瓊斯在事前做了充分的準(zhǔn)備所致。 美國IBM公司前營銷副總裁，曾被列入全美十大杰出推銷員的巴克·羅杰斯說“瓊斯有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。我相信瓊斯一定做了許多事前的準(zhǔn)備工作。據(jù)我了解，每一位優(yōu)秀的推銷員都有這種事前準(zhǔn)備工作，而這種事前準(zhǔn)備工作所花的時間往往不會太長。如果不做事前準(zhǔn)備而冒然拜訪客戶，那不但是浪費(fèi)了顧客的時間，也使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺，這會傷害彼此的關(guān)系?！? “推銷員是一種專業(yè)”，羅杰斯繼續(xù)評論道：“像醫(yī)生一樣，在成為醫(yī)生之前，他必須經(jīng)過研究、實(shí)習(xí)、考試，然后取得執(zhí)照。這些都是一位醫(yī)生在真正執(zhí)業(yè)以前的準(zhǔn)備工作。其他的如藥劑師、律師、會計師、建筑師等也都有其執(zhí)業(yè)前的準(zhǔn)備工作?！? 羅杰斯表示，IBM的業(yè)務(wù)員在正式面對客戶以前都要接受為期一年的專業(yè)訓(xùn)練，包括教室里的講課和模擬訓(xùn)練。IBM公司要為每一位業(yè)務(wù)代表選擇一個行業(yè)作為深入了解的對象，然后徹底了解行業(yè)上的需求并予以滿足。 節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版 李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100