銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 人生要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，并有企盼的成功，莫不是從一開(kāi)始就有周密的計(jì)劃，這就是職業(yè)生涯規(guī)劃。簡(jiǎn)單說(shuō)，職業(yè)生涯就是一個(gè)人終生的工作經(jīng)歷。職業(yè)生涯規(guī)劃包括職業(yè)定位、目標(biāo)設(shè)定、通道設(shè)計(jì)三部份內(nèi)容。通常所說(shuō)的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)實(shí)際上是指對(duì)職業(yè)通道的設(shè)計(jì)。 職業(yè)定位是自我定位和社會(huì)定位兩者的統(tǒng)一。自我定位就是確定我是誰(shuí)，我是什么性格類(lèi)型的人？我天生擅長(zhǎng)什么？不擅長(zhǎng)什么？社會(huì)定位就是我在社會(huì)的角色定位。我在社會(huì)大分工中應(yīng)該處于什么位置？扮演什么角色？也就是我應(yīng)該從事什么職業(yè)？ 故事： 一個(gè)年輕人對(duì)智者說(shuō)：“老師，我覺(jué)得自己什么事也干不好。沒(méi)有人看重我，我該怎么辦呢？” 智者說(shuō)：“孩子，我很同情你的遭遇，但不能幫你，因?yàn)槲冶仨毾忍幚砗米约旱膯?wèn)題?！敝钦咄ｎD了一會(huì)兒后說(shuō)：“如果你愿意幫我，我就可以很快處理好問(wèn)題，然后也許就能幫你了?！? “好吧?！蹦贻p人猶豫了一會(huì)兒后說(shuō)。 于是智者坐下來(lái)，從手指上脫下一枚戒指交給年輕人說(shuō)：“你到集市上把這枚戒指賣(mài)了，因?yàn)槲倚枰X(qián)還債。換回的錢(qián)越多越好，無(wú)論如何不能少于1個(gè)金幣。” 年輕人到了集市，但是，聽(tīng)年輕人說(shuō)戒指的最低價(jià)不能少于1個(gè)金幣后，集市上的人有的哈哈大笑，有的說(shuō)年輕人頭腦發(fā)昏，只有一位慈祥的老太太告訴年輕人他要價(jià)太高了。年輕人穿過(guò)集市，到處兜售戒指，但沒(méi)人肯出1個(gè)金幣。年輕人垂頭喪氣地回來(lái)了。他多想自己能有1個(gè)金幣，這樣就可以把錢(qián)給智者，幫其還債，而智者就可以給他忠告和幫助了。 年輕人說(shuō)：“老師，對(duì)不起，我沒(méi)能達(dá)到你的要求。也許我可以賣(mài)到兩個(gè)或三個(gè)銀幣，但我覺(jué)得那不應(yīng)該是這枚戒指的真正價(jià)值?！? “年輕朋友，你說(shuō)得太對(duì)了?！敝钦咝χf(shuō)，“你再去一趟珠寶店，沒(méi)人比珠寶商更清楚它的價(jià)值了。你跟珠寶商說(shuō)我要把戒指賣(mài)掉，問(wèn)他能出多少錢(qián)，但不要真賣(mài)戒指，問(wèn)完價(jià)格后你再帶戒指回來(lái)。” 珠寶商仔細(xì)看了看戒指后說(shuō)：“告訴你老師，如果他想賣(mài)戒指，我最多可以給他58個(gè)金幣?！? “58個(gè)金幣！”年輕人驚呼?！皩?duì)?！敝閷毶陶f(shuō)，“如果不著急的話，我可以出70個(gè)金幣，可是如果你著急脫手......” 年輕人興奮地跑回去，將發(fā)生的一切告訴智者。智者說(shuō)，“你就象這枚戒指，珍貴、獨(dú)一無(wú)二，只有專家才能真正判定你的價(jià)值。你怎能期望生活中隨便一個(gè)人就能發(fā)現(xiàn)你真正的價(jià)值呢？”智者說(shuō)著將戒指套回手指上。 我們進(jìn)入生活的市場(chǎng)后卻希望毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人肯定我們的價(jià)值，那樣真正的價(jià)值往往容易被毀滅和埋沒(méi)。 中國(guó)古話“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”，可見(jiàn)職業(yè)定位對(duì)一個(gè)人一生的影響是多么重要。你可以通過(guò)回答3個(gè)問(wèn)題來(lái)測(cè)試，明確自己的職業(yè)定位： l 你擅長(zhǎng)什么？ l 你喜歡什么？ l 什么可以幫你獲得經(jīng)濟(jì)上的收益？ 目標(biāo)設(shè)定就是設(shè)定自己的未來(lái)發(fā)展目標(biāo)，這包括四方面的內(nèi)容 l 職業(yè)目標(biāo)：可分為短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)，在今后的2－5年里，你準(zhǔn)備在單位里做到什么位置，5-10年你準(zhǔn)備在行業(yè)里做到什么位置，20年、30年以后呢？ l 所需要的能力、知識(shí)：為了達(dá)到你的目標(biāo)，你認(rèn)為應(yīng)該擁有哪些新的知識(shí)、技術(shù)、技巧、能力和經(jīng)驗(yàn)等。 l 發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃：為了獲得這些能力、知識(shí)等，你準(zhǔn)備采用哪些方法和實(shí)際行動(dòng)。其中哪一種是最好、最有效的，誰(shuí)對(duì)執(zhí)行這些行動(dòng)負(fù)責(zé)，什么時(shí)間能完成。 l 發(fā)展行動(dòng)日志：制定發(fā)展行動(dòng)計(jì)劃的具體活動(dòng)安排，所選用的培訓(xùn)方法。如聽(tīng)課、自學(xué)、所需日期、開(kāi)始的時(shí)間、取得的成果等。 自己從業(yè)務(wù)員做起，希望最終發(fā)展做到什么職位，成為什么樣的人；達(dá)到這樣的目標(biāo)要經(jīng)過(guò)幾步，分別是哪些職位，這些職位分別需要哪些素質(zhì)要求，如果從一步入社會(huì)就開(kāi)始有完整的規(guī)劃，按照自己的目標(biāo)分階段，提前做好準(zhǔn)備，就會(huì)避免少走很多彎路，快速達(dá)到設(shè)定目標(biāo)，這就是職業(yè)通道設(shè)計(jì)。 　　職業(yè)規(guī)劃對(duì)個(gè)人的有5大作用： 　　1）升職速度加快。 　　2）工作的持久性增強(qiáng)。 　　3）工作滿意度更高。 　　4）獲得更高的回報(bào)。 　　5）充分提升個(gè)人職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。 　　職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原則 ： 　?、贀窦核鶒?ài)。從事一項(xiàng)你所喜歡的工作，工作本身就能給你一種滿足感，你的職業(yè)生涯也會(huì)從此變得妙趣橫生。興趣是最好的老師，是成功之母。調(diào)查表明：興趣與成功機(jī)率有著明顯的正相關(guān)性。在設(shè)計(jì)自己的職業(yè)生涯時(shí)，務(wù)必注意：考慮自己的特點(diǎn)，珍惜自己的興趣，擇己所愛(ài)，選擇自己所喜歡的職業(yè)。 　　②擇己所長(zhǎng)。任何職業(yè)都要求從業(yè)者掌握一定的技能，具備一定的能力條件。而一個(gè)人一生中不能將所有技能都全部掌握。所以你必須在進(jìn)行職業(yè)選擇時(shí)擇己所長(zhǎng)，從而有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)。運(yùn)用比較優(yōu)勢(shì)原理充分分析別人與自己，盡量選擇沖突較少的優(yōu)勢(shì)行業(yè)。 　?、蹞袷浪?。社會(huì)的需求不斷演化著，舊的需求不斷消失，新的需求不斷產(chǎn)生。新的職業(yè)也不斷產(chǎn)生。所以在設(shè)計(jì)你自己的職業(yè)生涯時(shí)，一定要分析社會(huì)需求，擇世所需。最重要的是，目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)，能夠準(zhǔn)確預(yù)測(cè)未來(lái)行業(yè)或者職業(yè)發(fā)展方向，再做出選擇。不僅僅是有社會(huì)需求，并且這個(gè)需求要長(zhǎng)久。 　　④擇己所利。職業(yè)是個(gè)人謀生的手段，其目的在于追求個(gè)人幸福。所以你在擇業(yè)時(shí)，首先考慮的是自己的預(yù)期收益——個(gè)人幸福最大化。明智的選擇是在由收入、社會(huì)地位、成就感和工作付出等變量組成的函數(shù)中找出一個(gè)最大值。這就是選擇職業(yè)生涯中的收益最大化原則。 職業(yè)生涯規(guī)劃的方法與步驟 1、職業(yè)規(guī)劃的首要環(huán)節(jié)是“職業(yè)方向定位”，這是最重要的環(huán)節(jié)，是你職業(yè)生涯的“鏡子和尺子”，用于看清你的職業(yè)特質(zhì)，指導(dǎo)你5-10年的職業(yè)積累和發(fā)展。 有人會(huì)說(shuō)它具有燈塔、航標(biāo)等設(shè)施的照亮和引導(dǎo)作用，一點(diǎn)都不過(guò)分。事實(shí)上，職業(yè)方向?yàn)槟憔蹟n心力和有限的資源，揭示出關(guān)鍵特質(zhì)的程度差異。對(duì)職業(yè)方向與職業(yè)特質(zhì)的堅(jiān)定把握，是從戰(zhàn)略高度對(duì)職業(yè)成功的把握，是最有效的把握方式。 2、運(yùn)用“職業(yè)核心能力測(cè)評(píng)”進(jìn)行勝任力評(píng)估，用以支持你制定的職業(yè)目標(biāo)并樹(shù)立一個(gè)能力提升的方向與標(biāo)準(zhǔn)。 3、運(yùn)用“職業(yè)成熟度測(cè)評(píng)”來(lái)評(píng)價(jià)個(gè)人對(duì)組織環(huán)境的適應(yīng)能力，指明個(gè)人社會(huì)交往能力的改進(jìn)要求。 如果你并不掌握資源、權(quán)力，就不要試圖去改造組織環(huán)境，因?yàn)閭€(gè)人并不具備這樣的力量。主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境是個(gè)聰明的選擇，不假他人之手，憑借自身努力就可以把握。 大趨勢(shì)作家約翰·奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！? 對(duì)組織原則、職場(chǎng)規(guī)則、人際策略、方法視角、自我管理等的深刻認(rèn)識(shí)，都標(biāo)志著你的“職業(yè)成熟度”水準(zhǔn)，決定著你的回報(bào)速度。 4、職業(yè)規(guī)劃最終必須體現(xiàn)為“職業(yè)決策”，根據(jù)以上職業(yè)方向定位、職業(yè)能力測(cè)試和職業(yè)成熟度測(cè)評(píng)，對(duì)照各職業(yè)職位的要求，確定職業(yè)興趣、理想職位和適宜工作氛圍。 5、確定達(dá)到理想職業(yè)的可行性路線，制定短、中、長(zhǎng)期職業(yè)進(jìn)程。 6、確定目前狀態(tài)和短期目標(biāo)間的差距，尋找切入點(diǎn)，開(kāi)始執(zhí)行職業(yè)生涯規(guī)劃。 7、階段性小結(jié)、反思，并對(duì)對(duì)自己的職業(yè)生涯設(shè)計(jì)進(jìn)行科學(xué)的修訂。 節(jié)選自李成林《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》（用腦銷(xiāo)售），該書(shū)已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)正式出版 李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100