銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃 人生要想取得長遠的發(fā)展，并有企盼的成功，莫不是從一開始就有周密的計劃，這就是職業(yè)生涯規(guī)劃。簡單說，職業(yè)生涯就是一個人終生的工作經(jīng)歷。職業(yè)生涯規(guī)劃包括職業(yè)定位、目標設(shè)定、通道設(shè)計三部份內(nèi)容。通常所說的職業(yè)生涯設(shè)計實際上是指對職業(yè)通道的設(shè)計。 職業(yè)定位是自我定位和社會定位兩者的統(tǒng)一。自我定位就是確定我是誰，我是什么性格類型的人？我天生擅長什么？不擅長什么？社會定位就是我在社會的角色定位。我在社會大分工中應(yīng)該處于什么位置？扮演什么角色？也就是我應(yīng)該從事什么職業(yè)？ 故事： 一個年輕人對智者說：“老師，我覺得自己什么事也干不好。沒有人看重我，我該怎么辦呢？” 智者說：“孩子，我很同情你的遭遇，但不能幫你，因為我必須先處理好自己的問題。”智者停頓了一會兒后說：“如果你愿意幫我，我就可以很快處理好問題，然后也許就能幫你了?！? “好吧。”年輕人猶豫了一會兒后說。 于是智者坐下來，從手指上脫下一枚戒指交給年輕人說：“你到集市上把這枚戒指賣了，因為我需要錢還債。換回的錢越多越好，無論如何不能少于1個金幣?！? 年輕人到了集市，但是，聽年輕人說戒指的最低價不能少于1個金幣后，集市上的人有的哈哈大笑，有的說年輕人頭腦發(fā)昏，只有一位慈祥的老太太告訴年輕人他要價太高了。年輕人穿過集市，到處兜售戒指，但沒人肯出1個金幣。年輕人垂頭喪氣地回來了。他多想自己能有1個金幣，這樣就可以把錢給智者，幫其還債，而智者就可以給他忠告和幫助了。 年輕人說：“老師，對不起，我沒能達到你的要求。也許我可以賣到兩個或三個銀幣，但我覺得那不應(yīng)該是這枚戒指的真正價值?！? “年輕朋友，你說得太對了。”智者笑著說，“你再去一趟珠寶店，沒人比珠寶商更清楚它的價值了。你跟珠寶商說我要把戒指賣掉，問他能出多少錢，但不要真賣戒指，問完價格后你再帶戒指回來?！? 珠寶商仔細看了看戒指后說：“告訴你老師，如果他想賣戒指，我最多可以給他58個金幣。” “58個金幣！”年輕人驚呼?！皩Α！敝閷毶陶f，“如果不著急的話，我可以出70個金幣，可是如果你著急脫手......” 年輕人興奮地跑回去，將發(fā)生的一切告訴智者。智者說，“你就象這枚戒指，珍貴、獨一無二，只有專家才能真正判定你的價值。你怎能期望生活中隨便一個人就能發(fā)現(xiàn)你真正的價值呢？”智者說著將戒指套回手指上。 我們進入生活的市場后卻希望毫無經(jīng)驗的人肯定我們的價值，那樣真正的價值往往容易被毀滅和埋沒。 中國古話“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，可見職業(yè)定位對一個人一生的影響是多么重要。你可以通過回答3個問題來測試，明確自己的職業(yè)定位： l 你擅長什么？ l 你喜歡什么？ l 什么可以幫你獲得經(jīng)濟上的收益？ 目標設(shè)定就是設(shè)定自己的未來發(fā)展目標，這包括四方面的內(nèi)容 l 職業(yè)目標：可分為短、中、長期目標，在今后的2－5年里，你準備在單位里做到什么位置，5-10年你準備在行業(yè)里做到什么位置，20年、30年以后呢？ l 所需要的能力、知識：為了達到你的目標，你認為應(yīng)該擁有哪些新的知識、技術(shù)、技巧、能力和經(jīng)驗等。 l 發(fā)展行動計劃：為了獲得這些能力、知識等，你準備采用哪些方法和實際行動。其中哪一種是最好、最有效的，誰對執(zhí)行這些行動負責，什么時間能完成。 l 發(fā)展行動日志：制定發(fā)展行動計劃的具體活動安排，所選用的培訓方法。如聽課、自學、所需日期、開始的時間、取得的成果等。 自己從業(yè)務(wù)員做起，希望最終發(fā)展做到什么職位，成為什么樣的人；達到這樣的目標要經(jīng)過幾步，分別是哪些職位，這些職位分別需要哪些素質(zhì)要求，如果從一步入社會就開始有完整的規(guī)劃，按照自己的目標分階段，提前做好準備，就會避免少走很多彎路，快速達到設(shè)定目標，這就是職業(yè)通道設(shè)計。 　　職業(yè)規(guī)劃對個人的有5大作用： 　　1）升職速度加快。 　　2）工作的持久性增強。 　　3）工作滿意度更高。 　　4）獲得更高的回報。 　　5）充分提升個人職業(yè)競爭力。 　　職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原則 ： 　?、贀窦核鶒?。從事一項你所喜歡的工作，工作本身就能給你一種滿足感，你的職業(yè)生涯也會從此變得妙趣橫生。興趣是最好的老師，是成功之母。調(diào)查表明：興趣與成功機率有著明顯的正相關(guān)性。在設(shè)計自己的職業(yè)生涯時，務(wù)必注意：考慮自己的特點，珍惜自己的興趣，擇己所愛，選擇自己所喜歡的職業(yè)。 　?、趽窦核L。任何職業(yè)都要求從業(yè)者掌握一定的技能，具備一定的能力條件。而一個人一生中不能將所有技能都全部掌握。所以你必須在進行職業(yè)選擇時擇己所長，從而有利于發(fā)揮自己的優(yōu)勢。運用比較優(yōu)勢原理充分分析別人與自己，盡量選擇沖突較少的優(yōu)勢行業(yè)。 　?、蹞袷浪?。社會的需求不斷演化著，舊的需求不斷消失，新的需求不斷產(chǎn)生。新的職業(yè)也不斷產(chǎn)生。所以在設(shè)計你自己的職業(yè)生涯時，一定要分析社會需求，擇世所需。最重要的是，目光要長遠，能夠準確預測未來行業(yè)或者職業(yè)發(fā)展方向，再做出選擇。不僅僅是有社會需求，并且這個需求要長久。 　?、軗窦核?。職業(yè)是個人謀生的手段，其目的在于追求個人幸福。所以你在擇業(yè)時，首先考慮的是自己的預期收益——個人幸福最大化。明智的選擇是在由收入、社會地位、成就感和工作付出等變量組成的函數(shù)中找出一個最大值。這就是選擇職業(yè)生涯中的收益最大化原則。 職業(yè)生涯規(guī)劃的方法與步驟 1、職業(yè)規(guī)劃的首要環(huán)節(jié)是“職業(yè)方向定位”，這是最重要的環(huán)節(jié)，是你職業(yè)生涯的“鏡子和尺子”，用于看清你的職業(yè)特質(zhì)，指導你5-10年的職業(yè)積累和發(fā)展。 有人會說它具有燈塔、航標等設(shè)施的照亮和引導作用，一點都不過分。事實上，職業(yè)方向為你聚攏心力和有限的資源，揭示出關(guān)鍵特質(zhì)的程度差異。對職業(yè)方向與職業(yè)特質(zhì)的堅定把握，是從戰(zhàn)略高度對職業(yè)成功的把握，是最有效的把握方式。 2、運用“職業(yè)核心能力測評”進行勝任力評估，用以支持你制定的職業(yè)目標并樹立一個能力提升的方向與標準。 3、運用“職業(yè)成熟度測評”來評價個人對組織環(huán)境的適應(yīng)能力，指明個人社會交往能力的改進要求。 如果你并不掌握資源、權(quán)力，就不要試圖去改造組織環(huán)境，因為個人并不具備這樣的力量。主動適應(yīng)環(huán)境是個聰明的選擇，不假他人之手，憑借自身努力就可以把握。 大趨勢作家約翰·奈斯彼特說：“個人試圖改變社會之前首先要學會改變自己。” 對組織原則、職場規(guī)則、人際策略、方法視角、自我管理等的深刻認識，都標志著你的“職業(yè)成熟度”水準，決定著你的回報速度。 4、職業(yè)規(guī)劃最終必須體現(xiàn)為“職業(yè)決策”，根據(jù)以上職業(yè)方向定位、職業(yè)能力測試和職業(yè)成熟度測評，對照各職業(yè)職位的要求，確定職業(yè)興趣、理想職位和適宜工作氛圍。 5、確定達到理想職業(yè)的可行性路線，制定短、中、長期職業(yè)進程。 6、確定目前狀態(tài)和短期目標間的差距，尋找切入點，開始執(zhí)行職業(yè)生涯規(guī)劃。 7、階段性小結(jié)、反思，并對對自己的職業(yè)生涯設(shè)計進行科學的修訂。 節(jié)選自李成林《高效能銷售的自我修煉》（用腦銷售），該書已由鳳凰出版?zhèn)髅郊瘓F正式出版 李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100