課程引言：

我經(jīng)常看到很多具有嫻熟銷售技巧，但缺乏銷售策略和銷售心理學(xué)訓(xùn)練的銷售人員，不會(huì)進(jìn)行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無法推進(jìn)；產(chǎn)品說明過程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購買；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào)，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī)；已經(jīng)成交，不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)交叉銷售、轉(zhuǎn)介紹，拓展更大市場(chǎng)。這些情況無不讓人扼腕痛惜，如何解決這些問題，我按照銷售人員實(shí)際開發(fā)了《用腦銷售》這門課程，將銷售策略、銷售心理學(xué)與銷售技巧完美結(jié)合。

《用腦銷售》這門課程結(jié)合了銷售策略、銷售心理學(xué)原理，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，對(duì)專業(yè)銷售技巧進(jìn)行了革新與調(diào)整，使之成為新一代的銷售培訓(xùn)課程，相信一定會(huì)將您的銷售工作推上更高一個(gè)層次。

課程特點(diǎn)：

1.        

面對(duì)一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.        

以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3.        

靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

課程描述：

培訓(xùn)師總結(jié)自己26年銷售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的最新的研究成果——銷售策略管理、影響力銷售、左右腦銷售、催眠銷售等，根據(jù)當(dāng)今銷售領(lǐng)域的一線實(shí)際情況，將銷售心理學(xué)、銷售策略與銷售技巧完美結(jié)合，使之成為新一代的銷售課程，相信一定會(huì)將您的銷售工作推上更高一個(gè)層次。

課程設(shè)置：12小時(shí)

課程內(nèi)容：

1    不做總統(tǒng)就做銷售員

1.1         工具：銷售人員職務(wù)分析模型

1.2         工具：銷售員的6項(xiàng)基本職責(zé)

1.3   工具：優(yōu)秀銷售人員的ASK模型

2    8步成就銷售高手

2.1   做好偵察員：客戶資料收集

2.1.1 工具：客戶的四種性格分類及應(yīng)對(duì)

2.1.2 方法：客戶資料卡與作戰(zhàn)地圖

2.1.3工具：銷售行動(dòng)計(jì)劃的制定模型

2.2    電話約訪一線萬金

2.2.1工具：電話邀約的5個(gè)基本要素

2.2.2方法：電話約訪的3種話術(shù)

2.2.3 處理電話拒絕的心理學(xué)原理

2.3   銷售的核心是信任

2.3.1工具：開場(chǎng)白的5體結(jié)構(gòu)

2.3.2客戶關(guān)系的4個(gè)心理級(jí)別

2.3.3方法：取得客戶信任的6種心理學(xué)方法

2.4   需求是銷售之母

2.4.1 客戶接受建議的心理學(xué)秘訣

2.4.2 方法：巧用SPIN詢問技術(shù)挖掘客戶需求

2.4.3 方法：銷售人員控制溝通過程的3種方法

2.5   按動(dòng)客戶的熱鍵

2.5.1 找到客戶的“櫻桃樹”

2.5.2 方法：產(chǎn)品介紹的FABE法

2.5.3 方法：催眠式銷售

2.6   拒絕是成交的開始

2.6.1從心理上處理拒絕

2.6.2工具：拒絕處理的5步驟

2.6.3 方法：處理異議的3種方法

2.7    修成正果的最后一步

2.7.1 方法：巧用試探性成交

2.7.2 方法：高效成交的心理學(xué)方法

2.7.3銷售成交的ABC原則

2.8   構(gòu)建銷售的無窮鏈

2.8.1工具：跟進(jìn)服務(wù)階段打動(dòng)客戶的6種行為

2.8.2方法：5個(gè)按鈕啟動(dòng)銷售的無窮鏈

2.8.3 方法：組織化的客情管理與維護(hù)