【課程背景】
被譽(yù)為現(xiàn)代管理之父的彼得·德魯克(Peter Drucker)說:企業(yè)的目標(biāo)是創(chuàng)造客戶,因此企業(yè)有兩個并且只有兩個基本功能——市場營銷和創(chuàng)新。
既然營銷是企業(yè)的核心功能,作為履行這一功能的管理者就成為企業(yè)中最重要的人,他們運籌帷幄、布局謀篇、策動執(zhí)行的能力高低,直接決定了企業(yè)的盈虧甚至生死。
所謂的畫布,就是針對某一工作所涉及的核心內(nèi)容,用結(jié)構(gòu)化、可視化的邏輯搭建出來的管理結(jié)構(gòu)圖,讓你一眼就能看出工作的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、策略方法、目前進(jìn)度、下步重點,讓該項工作的所有關(guān)鍵環(huán)節(jié)盡收眼底,盡在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理儀表盤、管理駕駛室等。
《營銷管理畫布》就是運用畫布的方法,將營銷管理中的市場研究、營銷目標(biāo)制定、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略展開、銷售模式選擇、營銷流程和組織支持、營銷執(zhí)行過程監(jiān)控和營銷業(yè)績評估等內(nèi)容用一張結(jié)構(gòu)圖展現(xiàn)出來,讓營銷管理者對自己的管理工作一目了然,成竹在胸。
《營銷管理畫布》結(jié)合本土最新營銷案例,演繹營銷管理的理論和實踐,分解中國式營銷管理的核心架構(gòu),讓營銷管理可預(yù)測、可監(jiān)控、可考量,使中國企業(yè)健康、穩(wěn)健、長久的發(fā)展,基業(yè)長青。
【課程目標(biāo)】
1. 幫助參訓(xùn)者掌握營銷畫布的結(jié)構(gòu)體系和內(nèi)容板塊,建立體系化的營銷管理思想;
2. 幫助參訓(xùn)者掌握市場研究的內(nèi)容和方法,并據(jù)此預(yù)測市場潛量,制定營銷目標(biāo);
3. 幫助參訓(xùn)者掌握目標(biāo)客戶選擇、市場定位的營銷戰(zhàn)略制定方法和工具,完成目標(biāo)客戶的價值選擇與設(shè)計;
4. 幫助參訓(xùn)者掌握產(chǎn)品、價格、渠道和推廣的營銷策略制定方法,完成營銷策略落地展開的內(nèi)容和方式設(shè)計;
5. 幫助參訓(xùn)者掌握銷售流程與管理的梳理方法,并能運用銷售流程進(jìn)行銷售計劃控制、組織人員配置;
6. 幫助參訓(xùn)者掌握客戶管理的內(nèi)容、方法和工具,能夠運用所學(xué)完成新客戶開發(fā)和老客戶擴(kuò)大銷售;
7. 幫助參訓(xùn)者掌握營銷組織規(guī)劃、營銷流程管理、營銷過程監(jiān)控、營銷結(jié)果評估的內(nèi)容、方法和工具,確保營銷目標(biāo)實現(xiàn)。
【課程特點】
1. 面對一線銷售管理人員,結(jié)合講師自己30年實戰(zhàn)經(jīng)驗,以技能訓(xùn)練為主,確保參訓(xùn)者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開,確保學(xué)員聽著激動,想著沖動,實際會用。
3. 靈活運用多種培訓(xùn)手段:精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,使參訓(xùn)者在笑聲中成長,在觸動中進(jìn)步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員
【培訓(xùn)方式】
理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬,啟發(fā)式、互動式教學(xué)。
【課時設(shè)置】
12小時
【課程大綱】
1 營銷畫布的架構(gòu)
1.1 從彼得·德魯克的名言看企業(yè)生存的根本是什么
1.2 工具:營銷畫布模型
1.3 方法:目標(biāo)客戶選擇與畫像的3個維度15個標(biāo)準(zhǔn)集
1.4 工具:客戶價值選擇的2大類8項內(nèi)容
2 營銷畫布之環(huán)境與目標(biāo)
2.1 工具:宏觀營銷環(huán)境調(diào)研的4類內(nèi)容
2.2 工具:微觀營銷環(huán)境調(diào)研的4類內(nèi)容
2.3 方法:目標(biāo)市場預(yù)測的2大類8種方法
2.4 工具:營銷目標(biāo)制訂步驟和流程
3 營銷畫布之營銷戰(zhàn)略
3.1 營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟
3.2 方法:市場細(xì)分的8種方法
3.3 方法:細(xì)分市場選擇的5種方法
3.4 方法:市場定位的2個角度12種方法
3.5 方法:差異化的2大類11種方法
3.6 工具:品牌營銷的4根支柱8項任務(wù)
4 營銷畫布之營銷策略
4.1 工具:產(chǎn)品策略制定的5層次內(nèi)容
4.2 工具:定價策略的架構(gòu)體系
4.3 工具:全渠道建設(shè)與管理的立體圖
4.4 工具:全域營銷和全接觸點推廣模型
5 營銷畫布之銷售管理
5.1 工具:銷售管理的“木桶原理”的3大類10項內(nèi)容
5.2 工具:銷售模式規(guī)劃的3大類11種方案
5.3 方法:新客戶開發(fā)的7步驟21項任務(wù)
5.4 方法:老客戶維護(hù)的4大類15種方法
5.5 工具:圍繞客戶旅程構(gòu)建的3階段9種客戶服務(wù)
6 營銷畫布之客戶管理
6.1 工具:客戶分類管理的4個步驟
6.2 方法:客戶滿意度管理的2個維度10種方法
6.3 工具:客情管理的“菜單”
6.4 方法:客戶管理儀表盤RFM
6.5 方法:存量客戶擴(kuò)大銷售的7種方法
7 營銷畫布之營銷執(zhí)行系統(tǒng)和贏利模式
7.1 工具:營銷組織構(gòu)建的3大類15項內(nèi)容
7.2 工具:營銷流程的4大類21項內(nèi)容
7.3 方法:建立自動自發(fā)的營銷監(jiān)控機(jī)制的4個核心步驟
7.4 工具:營銷績效評估的4大類27項指標(biāo)
7.5 方法:營銷ROI計算的2類核心收入和4個重要成本