【課程背景】

精益生產(chǎn)用有競(jìng)爭(zhēng)力的成本小批量地生產(chǎn)多種產(chǎn)品的能力，從而改變了大量生產(chǎn)的傳統(tǒng)邏輯。

經(jīng)過(guò)多年的應(yīng)用和發(fā)展，“精益”已經(jīng)從最初的關(guān)注車間生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的工具，轉(zhuǎn)變?yōu)樽猿审w系的理論，應(yīng)用的領(lǐng)域也從汽車制造業(yè)延伸到一般制造業(yè)，甚至銀行、醫(yī)院等服務(wù)業(yè)，并經(jīng)由跨國(guó)公司和精益生產(chǎn)專家的不懈努力，將其推廣到全世界范圍?！熬妗币辉~的內(nèi)涵則在“制造技術(shù)”的基礎(chǔ)上擴(kuò)展到了“運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、質(zhì)量管理、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、會(huì)計(jì)、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)等”全職能方面?！熬嫫髽I(yè)”既是現(xiàn)代企業(yè)管理技術(shù)的潮流，也是有志于在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地的組織的不二選擇。

中國(guó)企業(yè)引進(jìn)精益生產(chǎn)后經(jīng)營(yíng)面貌煥然一新，效果斐然。于是很多企業(yè)家希望一鼓作氣，將精益方法論引入營(yíng)銷領(lǐng)域，希望營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)生翻天覆地的變化。

管理大師彼得·德魯克說(shuō)：企業(yè)只有營(yíng)銷和創(chuàng)新是利潤(rùn)，其他一切都是成本。雖然營(yíng)銷如此重要，但精益方法如何在營(yíng)銷領(lǐng)域應(yīng)用推廣一直沒(méi)有完美權(quán)威的理論架構(gòu)，屬實(shí)遺憾。

精益營(yíng)銷是一種將精益思想應(yīng)用于市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域的管理策略，旨在通過(guò)消除浪費(fèi)、優(yōu)化流程、增強(qiáng)客戶價(jià)值和提高響應(yīng)速度來(lái)提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

《精益營(yíng)銷》這門(mén)課就是專門(mén)針對(duì)老板們的這些渴望，將精益思想與營(yíng)銷理論深度融合，結(jié)合國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷研究的最新成果和中國(guó)企業(yè)實(shí)際，推出的創(chuàng)新課程。它將使?fàn)I銷工作更加系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化、工具化?！毒鏍I(yíng)銷》結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

1. 幫助參訓(xùn)者全方位了解精益營(yíng)銷的結(jié)構(gòu)體系，掌握繪制精益營(yíng)銷畫(huà)布的技能，對(duì)精益營(yíng)銷有立體思考。

2. 幫助參訓(xùn)者掌握精益營(yíng)銷的核心——客戶價(jià)值的分析與提供，以客戶需求為龍頭拉動(dòng)精益營(yíng)銷。

3. 幫助參訓(xùn)者掌握根據(jù)客戶價(jià)值精益開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的步驟、方法和工具，并通過(guò)減少浪費(fèi)，合理定價(jià)，為客戶提供最大價(jià)值。

4. 幫助參訓(xùn)者掌握精益營(yíng)銷中渠道管理和直接銷售流程的精益化設(shè)計(jì)與優(yōu)化，不斷提升營(yíng)銷轉(zhuǎn)化率，最終提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

5. 幫助參訓(xùn)者掌握精益營(yíng)銷的員工育成和流程持續(xù)優(yōu)化，持續(xù)改善，真正實(shí)現(xiàn)盡善盡美的營(yíng)銷境界。

【課程特點(diǎn)】

1. 面對(duì)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，結(jié)合培訓(xùn)師自己31年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。

2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。

3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)部人員

【培訓(xùn)方式】

理論剖析+ 小組互動(dòng)+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)。

【課時(shí)設(shè)置】

12小時(shí)

【課程大綱】

1 營(yíng)銷的本質(zhì)

1.1 從彼得·德魯克的名言看企業(yè)生存的根本是什么

1.2 精益營(yíng)銷的根本——客戶價(jià)值的8項(xiàng)內(nèi)容

1.3 工具：精益營(yíng)銷管理畫(huà)布

2 客戶細(xì)分選擇

2.1 方法：客戶細(xì)分的5種方式

2.2 方法：目標(biāo)客戶選擇的5種條件

2.3 方法：客戶購(gòu)買旅程管理

3 企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境

3.1 工具：企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析的2大類8項(xiàng)內(nèi)容

3.2 工具：行業(yè)市場(chǎng)分析的5項(xiàng)內(nèi)容

3.3 工具：企業(yè)運(yùn)營(yíng)分析畫(huà)布

4 產(chǎn)品精益開(kāi)發(fā)

4.1 方法：挖掘客戶痛點(diǎn)的3種方法

4.2 工具：客戶產(chǎn)品體驗(yàn)選擇KANO模型

4.3 工具：新產(chǎn)品精益開(kāi)發(fā)的9大步驟

5 降本定價(jià)

5.1 工具：客戶購(gòu)買中的7種成本

5.2 精益營(yíng)銷杜絕兩類7種浪費(fèi)

5.3 工具：精益營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)的6類策略

6 渠道拉動(dòng)

6.1 工具：拉動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值流

6.2 渠道拉動(dòng)起的A鏈、B鏈重構(gòu)

6.3 全渠道下沉到直接銷售的C鏈運(yùn)營(yíng)

7 銷售流程優(yōu)化

7.1 方法：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容、方法和工具萃取

7.2 方法：銷售復(fù)盤(pán)的4步驟13個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

7.3 方法：銷售流程優(yōu)化的3種方法

8 人才育成

8.1 工具：組織崗位素質(zhì)模型

8.2 方法：人才育成的3種方法

8.3 建立精益文化的8步驟

9 持續(xù)改善

9.1 持續(xù)改善的基礎(chǔ)“三化”

9.2 標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)和流程與持續(xù)改善

9.3 方法：持續(xù)改善的PDCA