1 門市銷售人員的角色認知 1.1 門市銷售人員的工作角色 1.2 衡量銷售員的ASK模型 1.3 門市銷售人員的基本訓(xùn)練 1.4 銷售員的4項基本技能 2 門市銷售十步驟 2.1 售前準備 2.2 初步接觸 2.2.1 初步接觸服務(wù)標準 2.2.2 初步接觸最佳時刻 2.2.3 親切招呼 2.2.4 打招呼語言技巧 2.3 分析需求 2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客的需求 2.3.2 提問的類型 2.3.3 認真傾聽并認可 2.3.4 探尋顧客需要服務(wù)標準 2.3.5 探尋顧客需要語言技巧 2.4 商品介紹 2.4.1 強力宣傳、誘發(fā)興趣 2.4.2 顧客眼中的利益 2.4.3 FABE講解法 2.4.4 “競爭性的事實” 2.4.5 利益說服服務(wù)標準 2.4.6 利益說服語言技巧 2.5 處理異議 2.5.1 異議的原因與種類 2.5.2 正確處理異議的一般程序 2.5.3 處理顧客異議的3F法 2.5.4 處理異議的同理戰(zhàn)術(shù)公式 2.5.5 處理異議的10種技巧 2.5.6 處理異議的服務(wù)標準 2.5.7 處理異議的語言技巧 2.6 成交 2.6.1 成交的信號 2.6.2 成交的10種技巧 2.6.3 成交服務(wù)標準 2.7 附加推銷 2.7.1 附加推銷的服務(wù)標準 2.7.2 附加推銷的語言技巧 2.8 收付 2.8.1 安排付款服務(wù)標準 2.8.2 收付語言技巧 2.9 售后服務(wù) 2.9.1 售后服務(wù)標準 2.9.2 語言技巧 2.10 送客 2.10.1 送客服務(wù)標準 2.10.2 送客語言技巧