課程解決問(wèn)題： 1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 2. 消費(fèi)品與工業(yè)品在銷(xiāo)售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？ 3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 《定向引爆式大客戶銷(xiāo)售》是專門(mén)針對(duì)大客戶銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)工業(yè)品的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 課程收獲： l 了解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能 l 將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如 l 對(duì)大客戶銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法 l 建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專業(yè)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專業(yè)人士近期的必選課程。 課程設(shè)置：18小時(shí) 適應(yīng)人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員 課程大綱： 1 先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ) 1.1 大客戶購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn) 1.2 大客戶銷(xiāo)售的6步分析法 1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較 1.4 大客戶銷(xiāo)售3種模式 2 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓 2.1. 客戶畫(huà)像技術(shù) 2.2. 如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征？ 2.3. 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶 2.4. 客戶開(kāi)拓的12種方法 2.5. 銷(xiāo)售線索轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 3 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析 3.1. 收集資料4步驟 3.2. 客戶購(gòu)買(mǎi)魔方 3.3. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類人員 3.4. 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 3.5. 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖 4 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 4.2 銷(xiāo)售的核心是信任 4.3 建立信任的5種方法 4.4 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略 5 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 5.1 企業(yè)的2類需求 5.2 個(gè)人的7種需求 5.3 繪制客戶需求樹(shù) 5.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 6 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 6.1 FABE法 6.2 制作建議書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容 6.3 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣 6.4 排除客戶異議4種方法 7 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾 7.1 議價(jià)模型 7.2 開(kāi)局談判的7項(xiàng)技巧 7.3 中場(chǎng)談判的6項(xiàng)技巧 7.4 終局談判的6項(xiàng)策略 8 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 8.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 8.2 客戶群體組織化 8.3 客情管理與維護(hù)的6大方法 8.4 回收賬款的5個(gè)要點(diǎn)