課程背景：您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾 1、 賣場(chǎng)在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來(lái)越高 2、 終端的開(kāi)發(fā)難度越來(lái)越高，如何進(jìn)得去成為障礙 3、 與終端的合作中，賣場(chǎng)的居高臨下之勢(shì)難以承受 4、 賣場(chǎng)終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們的產(chǎn)品在賣場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)止步不前 5、 我們不僅要承受賣場(chǎng)各種費(fèi)用的壓力，還時(shí)常受到下架的威脅 6、 我們與賣場(chǎng)的危機(jī)公關(guān)處理能力、談判能力不太高 7、 如何快速提升對(duì)賣場(chǎng)管理尤其是談判能力實(shí)在讓人頭疼 本課程將全面剖析期中要點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，對(duì)賣場(chǎng)的管理和談判能力全面提升。 課程大綱： 一、 賣場(chǎng)管理綜述 二、 賣場(chǎng)管理的目的 1． 通過(guò)賣場(chǎng)管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合 2． 管理現(xiàn)有賣場(chǎng)客戶和進(jìn)行新賣場(chǎng)客戶的開(kāi)拓 3． 提升各賣場(chǎng)考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn) 4． 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源 5． 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系 6． 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋 7． 終端品牌推廣和形象改善 8． 新合同談判 三、 賣場(chǎng)管理定義 四、 賣場(chǎng)管理原則 1． 規(guī)范管理 2． 陳列優(yōu)化 3． 品牌推廣 4． 利潤(rùn)至上 五、 賣場(chǎng)管理的內(nèi)容 1． 制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃； 2． 實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3． 執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃； 4． 管理銷售費(fèi)用； 5． 負(fù)責(zé)回款； 6． 了解客戶業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息； 7． 發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。 六、 賣場(chǎng)管理的應(yīng)用價(jià)值 七、 賣場(chǎng)管理的難點(diǎn) 八、 企業(yè)與賣場(chǎng)關(guān)系現(xiàn)狀分析 1． 對(duì)立型關(guān)系 2． 主仆型關(guān)系 3． 松散型關(guān)系 4． 雙贏型關(guān)系 九、 賣場(chǎng)拜訪與溝通策略 1． 賣場(chǎng)的拜訪 拜訪賣場(chǎng)的準(zhǔn)備（心理、形象、資料） 接近賣場(chǎng)的主要方法 約見(jiàn)賣場(chǎng)的方法 拜訪賣場(chǎng)的最佳時(shí)間 五種提高意外拜方訪效率的方法 訪后分析的程序 賣場(chǎng)管理者性格分析與溝通策略 溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧 2． 十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白 十、 高效的KA客戶談判策略 1. 談判定義 2. 談判模型設(shè)計(jì) 3. 談判準(zhǔn)備事項(xiàng) 4. 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 5. 與買手談判的技巧 6. 談判中的應(yīng)變策略與技巧演練 7. 談判讓步十六招 8. 處理客戶異議的十大技巧 9. 如何打破談判僵局 10. 解決談判分歧的五種方法 11. 買手的秘密（對(duì)買手針對(duì)賣家的絕密訓(xùn)練） 12. 情景模擬訓(xùn)練（隨機(jī)挑選兩位學(xué)員分別扮演賣場(chǎng)客戶和商家談判人員，實(shí)景情模擬）： 十一、 賣場(chǎng)管理與服務(wù)實(shí)效策略 1. K/A信限管理 信用調(diào)查方法 信用評(píng)估方法及頻次 信用級(jí)別劃分 信用預(yù)警系統(tǒng)的建立 信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與規(guī)避 2. 銷售管理（相關(guān)表單） 銷售計(jì)劃 品種組合 銷售費(fèi)用 人員跟進(jìn) 業(yè)績(jī)考核 利潤(rùn)核算 3． K/A銷售費(fèi)用管理 費(fèi)用的種類 降低費(fèi)用的策略： 4． 促銷管理 促銷的條件  供應(yīng)商積極開(kāi)展促銷活動(dòng)  供應(yīng)商積極配合賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)  賣場(chǎng)積極配合供應(yīng)商的促銷活動(dòng) 應(yīng)規(guī)避的賣場(chǎng)過(guò)分的促銷要求 每月進(jìn)行活動(dòng)推廣 價(jià)格為全市最低價(jià) 促銷費(fèi)用支票支付 促銷天數(shù)以周計(jì)算 促銷后退貨 與賣場(chǎng)促銷談判的技巧 促銷的目的（狹義、廣義） 促銷的原則 促銷的時(shí)機(jī) 促銷的目標(biāo) 促銷常見(jiàn)問(wèn)題 促銷的工具與方法 促銷活動(dòng)的策劃 促銷過(guò)程管理 促銷的效果評(píng)估 促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語(yǔ)言技巧） 促銷的創(chuàng)新 案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持 案例：如何規(guī)避K/A過(guò)分的促銷要求 5． 賣場(chǎng)服務(wù) 何為服務(wù)營(yíng)銷 服務(wù)就是生產(chǎn)力、競(jìng)爭(zhēng)力 服務(wù)內(nèi)容 客情管理與服務(wù) 案例：某K/A經(jīng)理如何與買手增進(jìn)客情關(guān)系 十二、 賣場(chǎng)的顧問(wèn)式管理與服務(wù) 何顧問(wèn)式管理（成為賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)） 為賣場(chǎng)提供本產(chǎn)品以外的價(jià)值 為賣場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)能力提升的策略 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用?！? 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛(ài)聽(tīng)?！? 4 中國(guó)銀行廈門支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對(duì)銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專業(yè)化銷售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100