中國奢侈品體驗營銷 【課程背景】 雖然奢侈品消費在中國的歷史只有僅僅不到20年的時間，卻發(fā)展神速，現(xiàn)在中國已成為世界第二大奢侈品消費國。中國三市（北京、上海、廣州）的富裕人群數量占據中國富裕人群總數的48%，且其人均奢侈品銷售點數量也已與紐約、芝加哥相當。 1 傳統(tǒng)觀念認為中國奢侈品消費者都是大LOGO的追隨者，調查證明身份、社交圈、年齡都成為影響他消費決策的關鍵因素。 2 由于奢侈品消費在中國近幾年才飛速崛起，消費者對于各類相關信息的不熟知也導致其只能通過模仿來快速學習。 3 人們對奢侈品的接受度與偏愛度日漸提高，奢侈品平民化似乎已近在眼前。消費者接觸奢侈品的年齡越來越小，往往大學的時候就已經得到了自己的第一個奢侈品。 4 2010年的數據也顯示，45%的消費者認為奢侈品實體店的銷售人員態(tài)度對于其消費決策具有很大的影響。 5 隨著經濟的快速發(fā)展以及人們對于奢侈品行業(yè)的逐漸熟知，中國人的個性化追求必然會成為影響其決策的重大因素。 中國的富裕人群與世界上其它國家不同。相較于日本與美國的富裕人群，他們平均年輕了20歲。在現(xiàn)有的中國奢侈品消費者中，超過一半的人是從2005年才剛剛開始涉足這個領域，可以說他們尚處于奢侈品消費的入門階段。這一現(xiàn)狀對于奢侈品牌來說是一把雙刃劍，一方面，市場營銷者所熟知的一些經營市場的手段在中國市場并不適用；另一方面，對于經驗豐富的市場營銷者來說，這同時也代表著擁有更多的機會來影響中國消費者的品牌偏好與購買行為。 《中國奢侈品體驗營銷》是專門針對中國大陸奢侈品銷售的發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，這門課程依據當今中國大陸奢侈品銷售的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 【培訓目標】 1. 引導參訓者對不同消費者的行為、心理進行分析，找到適當的應對方法； 2. 幫助參訓者掌握品牌構建的架構，掌握在實踐工作中如何體現(xiàn)好品牌理念； 3. 幫助參訓者將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如； 4. 幫助參訓者掌握門店銷售的核心技巧，真正提高銷售業(yè)績。 5. 幫助參訓者掌握向現(xiàn)有客戶擴大銷售的方法，讓銷售變成一個無窮鏈。 【課程特點】 1. 面對一線銷售人員，結合講師自己20年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。 2. 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓對象】 銷售經理、大區(qū)經理、銷售人員、營業(yè)員、客服人員 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。 【課時設置】 12小時 【課程大綱】  第一模塊：打開客戶購買的黑匣子 • 消費者為什么購買 • 影響消費者購買的因素研究 • 消費者購買行為分析 • 消費者購買過程分析  第二模塊：認識您服務的品牌 • 品牌識別模型 • 品牌定位的方式 • 品牌5大個性要素 • 5項指標決定你的品牌值多少錢  第三模塊：服務營銷的MOT • 客戶服務品質的5個構面 • 影響顧客滿意度的5大因素 • 服務藍圖 • 制勝的MOT • 練習：分析貴公司的MOT，找到客服關鍵點  第四模塊：找到打開心門的鑰匙 • 信任構筑的4個層級 • 進入顧客的頻道 • 催眠式銷售的銷售本周 • 催眠式銷售的3種構圖方法  第五模塊：左右腦互搏 • 品牌形象的3種構筑方法 • 左右腦銷售的不同領地 • 銷售三階段的左右腦技巧 • 左右開弓開票單  第六模塊：進入門店銷售的軌道 • 銷售的首因效應 • 接近客戶的6項修煉 • 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器 • 銷售提問的類型  第七模塊：呈現(xiàn)商品價值 • 發(fā)現(xiàn)顧客眼中的利益 • 體驗式銷售的3步驟 • FABE講解法 • 右腦的臨門一腳  第八模塊：處理異議 • 處理拒絕的5步驟 • 獨家秘笈——試探成交 • 成交的6種技巧 • 附加銷售的三步驟 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經理，率領團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。 【個人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓特點】 緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。20年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。 心、體、技三層的課程結構，不但能提供理念、結構的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。 咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學等多所大學的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務行業(yè)： 中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團、紅星美凱龍、金盛集團、時尚傳媒集團、玉淵潭酒店集團、民生股份、金花股份、陜西軍人服務社、西安自來水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會 ☆金融行業(yè)： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農業(yè)銀行、中國進出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內蒙古信用聯(lián)社 ☆消費品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達、美的集團、沁園集團、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團、三得利集團、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團、中國煙草、普蘭納集團、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團、開米股份、利君集團、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國航天集團、中國兵器集團、一汽集團、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團、湖南崇德集團、西瑪集團、神州數碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團、漢威電子、奧飛動漫、紫金支點、中科大洋、瑞斯康達、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團、中化集團、硒谷科技、鼎天濟農、挑戰(zhàn)集團、廣東海大集團 【客戶、學員評論】 1 東芝電腦網絡公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。” 2 LG電子（中國）有限公司培訓經理權錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽?！? 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經理江國強：“李老師的課程深入淺出，結合工作實際，對經銷商和我們的員工都非常有幫助，從內圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。” 7 寧波奧克斯集團人事經理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內營銷案例的深入分析，對奧克斯產品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李老師知識廣博，使我在較短時間內初步掌握了團隊管理的關鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團總經理袁仕強：“原來管理專營店是靠經驗，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時：18小時 ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時：18小時 ★《創(chuàng)新營銷》 課時：12小時 ★《商務談判實戰(zhàn)兵法》 課時：12小時 ★《鋼鐵團隊》 課時：12小時 ★《網羅天下——經銷渠道的管控》 課時：12小時 ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時：18小時 ★《專業(yè)化銷售管理》 課時：12小時 ★《利潤倍增的關系營銷》 課時：12小時 ★《精準營銷》 課時：12小時 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100