課程背景 為什么經(jīng)銷商沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，不研究廠家的文化，更不愿意與廠家共進(jìn)退？ 為什么小的經(jīng)銷商不求上進(jìn)，大的經(jīng)銷商不服從管理？ 為什么經(jīng)銷商沒有危機(jī)意識(shí)，不肯配合企業(yè)投資？ 為什么經(jīng)銷商的心態(tài)、思路、管理跟不上企業(yè)發(fā)展？ 為什么經(jīng)銷商寧愿等死也不愿意轉(zhuǎn)型？ 為什么經(jīng)銷商發(fā)展到一定的規(guī)模就會(huì)遇到“創(chuàng)辦人陷阱”？ 為什么經(jīng)銷商既想“能人”又怕“能人”？ 為什么經(jīng)銷商只注重結(jié)果而不注重過程？ 為什么經(jīng)銷商只愿意用忠誠可靠的人，不愿意用能人，更不愿意培養(yǎng)人？ 為什么“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”？ 為什么會(huì)出現(xiàn)不親力親為經(jīng)銷商做不好，事必躬親經(jīng)銷商做不大的局面？ 為什么經(jīng)銷商做到一定規(guī)模如果不轉(zhuǎn)型就會(huì)遭遇“天花板”？ …… 課程目標(biāo) 1、讓經(jīng)銷商明確自己的作用 2、指導(dǎo)經(jīng)銷商采用與其發(fā)展相適應(yīng)的管理方式 3、提醒經(jīng)銷商要不斷改進(jìn)經(jīng)營方式 4、培訓(xùn)經(jīng)銷商有關(guān)員工管理的手段 5、告訴經(jīng)銷商獲得廠家支持的八大關(guān)鍵因素 6、總結(jié)經(jīng)銷商增加利潤的八種技巧 適合學(xué)員： 企業(yè)經(jīng)銷商、代理商。 培訓(xùn)時(shí)間： 12小時(shí) 授課形式： 講授+案例分析+互動(dòng)式+故事分享+啟發(fā)式。 課程大綱 只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展 1.等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā) 2.訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門 3.主動(dòng)出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 4.提升銷量的經(jīng)營方式——產(chǎn)品促銷 5.提升滿意度的經(jīng)營方式——品牌提升 ◎ 本講目的：經(jīng)營方式并非總是一條道走到黑。今天成功的方式，可能恰恰就是明天失敗的教訓(xùn)。因此，經(jīng)銷商每隔一段時(shí)間就需要根據(jù)市場的發(fā)展調(diào)整經(jīng)營方式，以適應(yīng)市場和企業(yè)的需求。本講從最原始的批發(fā)開始，逐步提升到網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)，到最后的品牌提升。通過提升品牌形象來達(dá)到廠商共贏的目的。 內(nèi)圣——從家族制走向公司化、規(guī)范化管理 1、為什么經(jīng)銷商基本上都是家族企業(yè)？ 2、家族關(guān)系與企業(yè)關(guān)系比較 3、家族企業(yè)基業(yè)長青的制衡系統(tǒng) 4、企業(yè)成功的就是這么簡單——4+2 5、管理者的4大基本職能 6、高效領(lǐng)導(dǎo)的4種方式 7、目標(biāo)管理的核心命門 8、8步管住企業(yè)運(yùn)營得核心——計(jì)劃 9、營銷控制的4種方式 ◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地為經(jīng)銷商提供管理的理念和具體方法，幫助經(jīng)銷商從“夫妻店”的原始管理成功向規(guī)范化管理、企業(yè)化管理進(jìn)行蛻變。 外王——深度分銷是制勝根本 1、 經(jīng)銷商營銷管理的模型 2、 經(jīng)銷商營銷管理的6大步驟 3、 銷售網(wǎng)絡(luò)管理的核心6項(xiàng)內(nèi)容 4、 渠道構(gòu)建的5步驟 5、 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容 6、 分銷商管理的5種基本工具 7、 管理渠道沖突的6種方法 8、 銷售網(wǎng)絡(luò)績效評(píng)估與渠道成員調(diào)整 ◎ 本講目的：通過系統(tǒng)地梳理經(jīng)銷商市場開拓與管理的核心理念和具體方法，幫助經(jīng)銷商提高市場競爭力，穩(wěn)扎穩(wěn)打建立牢固的市場網(wǎng)絡(luò)。 經(jīng)銷商如何獲得廠家的支持？ 1.通過開展促銷活動(dòng)申請獲得廠家的促銷品資源 2.通過在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行廣告宣傳申請獲得宣傳費(fèi)用的支持 3.通過大力開發(fā)區(qū)域終端申請獲得廠家的人員支持 4.通過召開區(qū)域產(chǎn)品訂貨會(huì)獲得廠家的贈(zèng)品費(fèi)用支持 5.通過申請員工培訓(xùn)獲得廠家的培訓(xùn)資源支持 6.為打擊當(dāng)?shù)氐母偲飞暾埆@得廠家的贈(zèng)品支持 7.為加強(qiáng)當(dāng)?shù)氐目颓殛P(guān)系申請廠家領(lǐng)導(dǎo)的支持 8.為提升當(dāng)?shù)氐钠放浦壬暾埆@得廠家的支持 ◎ 本講目的：對于廠家給予經(jīng)銷商的支持，經(jīng)銷商大多犯一個(gè)同樣的毛?。旱取Ｊ獠恢?，針對經(jīng)銷商的特殊性：員工、市場、渠道、競品、品牌等，廠家不可能主動(dòng)幫你解決。同時(shí)，廠家面臨如此多的經(jīng)銷商，由于資源有限，廠家不可能面面俱到。所以，本節(jié)的主要目的是告訴經(jīng)銷商，面對自己的市場，要主動(dòng)出擊，并通過向廠家申請資源，獲得廠家的支持。 有哪些方法可以增加經(jīng)銷商的利潤？ 1.怎樣才能獲得最大的廠家返利呢？ 2.怎樣才能獲得最大的批零差價(jià)？ 3.怎樣利用廠家的促銷政策提升利潤？ 4.把員工培訓(xùn)成搖錢樹 5.通過競賽提升銷量以提升利潤 6.增加新的網(wǎng)點(diǎn)以開發(fā)新的利潤源 7.通過開展促銷活動(dòng)以提高銷量 8.通過品牌宣傳以提升銷量 ◎ 本講目的：很多經(jīng)銷商，不太注意從多方面提高利潤，甚至有的經(jīng)銷商，連廠家的返利政策都不知道、不研究，由此失去了很多增加利潤的機(jī)會(huì)。本講從多方面提供給經(jīng)銷商提高利潤的思路，以增加經(jīng)銷商的整體利潤水平。 李成林簡介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓(xùn)專家 國家注冊高級(jí)咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。 500余場培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢式培訓(xùn)，針對企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、中國郵政、中石化、國家電網(wǎng)、神華電力、中國核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國工商銀行、中國建行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開米股份、利君集團(tuán)、瑞陽制藥、萬東醫(yī)療、德國貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國航天集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國重汽、陜汽、福特汽車、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車、國電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用?！? 2 LG電子（中國）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。” 3 中國電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營銷課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非常活躍。大家愛聽?！? 4 中國銀行廈門支行行長章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專業(yè)，使我這個(gè)老銷售對銷售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導(dǎo)彈，銷售命中率極大提高。我們還會(huì)請李老師再次給我們作銷售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓?！? 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助?！? 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽了李老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。” 【核心課題】 ★《用腦銷售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶銷售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新營銷》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營銷管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專業(yè)化銷售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤倍增的關(guān)系營銷》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營銷》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100