課程解決問(wèn)題： 1. 參加了無(wú)數(shù)次銷(xiāo)售培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不見(jiàn)提高，面對(duì)客戶無(wú)計(jì)可施，問(wèn)題到底出在哪里？ 2. 大客戶銷(xiāo)售模式方面有什么特別之處？這對(duì)銷(xiāo)售方法與模式有什么影響？在實(shí)際銷(xiāo)售工作如何運(yùn)用？ 3. 銷(xiāo)售理念如何落實(shí)到銷(xiāo)售實(shí)際中，變?yōu)閷?shí)實(shí)在在的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？培訓(xùn)能不能教會(huì)參訓(xùn)者實(shí)際的方法，給出實(shí)用的工具？ 《銀行大客戶銷(xiāo)售》是專(zhuān)門(mén)為銀行大客戶銷(xiāo)售研發(fā)的課程，針對(duì)銀行的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓(xùn)者正確掌握、輕松學(xué)習(xí)，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門(mén)課程。 課程收獲：  了解大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售技能  將銷(xiāo)售策略、最新銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售技巧完美結(jié)合，在實(shí)際工作中運(yùn)用自如  對(duì)大客戶銷(xiāo)售流程中的每一步驟掌握3-5種專(zhuān)業(yè)解決方法  建立客戶忠誠(chéng)度，讓銷(xiāo)售變成無(wú)窮鏈 課程特點(diǎn)： 1. 面對(duì)一線銷(xiāo)售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績(jī)。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開(kāi)，確保學(xué)員聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。 3. 靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷(xiāo)售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長(zhǎng)，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 課程介紹： 培訓(xùn)師總結(jié)自己18年銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，參考了該領(lǐng)域的權(quán)威研究成果——顧問(wèn)式銷(xiāo)售、SPIN銷(xiāo)售、左右腦銷(xiāo)售，針對(duì)中國(guó)企業(yè)開(kāi)發(fā)的專(zhuān)業(yè)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。課程既有銷(xiāo)售技能基本功的訓(xùn)練，又有最新的銷(xiāo)售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實(shí)踐，課程實(shí)用面廣，是廣大銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士近期的必選課程。 課程設(shè)置：12小時(shí) 適應(yīng)人群：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 課程大綱： 1 打造銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售 1.1 銀行銷(xiāo)售基礎(chǔ) 1.1.1 客戶為什么購(gòu)買(mǎi) 1.1.2 銀行面向客戶銷(xiāo)售的3種可能模式 1.1.3 在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中增加價(jià)值 1.2 客戶經(jīng)理職務(wù)分析模型 1.3 銀行客戶經(jīng)理素質(zhì)要求 1.3.1 客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模型 1.3.2 高效客戶經(jīng)理的2種態(tài)度 1.3.3 客戶經(jīng)理的知識(shí)管理五力模型 1.3.4 客戶經(jīng)理需要具備的4方面技能 2 銀行銷(xiāo)售七劍 2.1 帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓 2.1.1 客戶定位的3個(gè)緯度 2.1.2 7問(wèn)找到目標(biāo)客戶 2.1.3 客戶開(kāi)拓的12種方法 2.1.4 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題 2.2 觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析 2.2.1 收集資料4步驟 2.2.2 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的5種角色和6類(lèi)人員 2.2.3 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型 2.2.4 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖 2.3 點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任 2.3.1 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段 2.3.2 銷(xiāo)售的核心是信任 2.3.3 建立信任的6種方法 2.4 亮出銷(xiāo)售的通行證：挖掘需求 2.4.1 企業(yè)的2類(lèi)需求 2.4.2 個(gè)人的7種需求 2.4.3 繪制客戶需求樹(shù) 2.4.4 Spin的需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 2.5 開(kāi)具銷(xiāo)售的藥方：呈現(xiàn)價(jià)值 2.5.1 FABE法 2.5.2 制作標(biāo)書(shū)的8項(xiàng)內(nèi)容 2.5.3 標(biāo)書(shū)制勝 2.5.4 使建議書(shū)演示效果提高4倍的秘訣 2.5.5 功夫在詩(shī)外 2.5.6 排除客戶異議4種方法 2.6 爭(zhēng)取銷(xiāo)售的人參果：贏取承諾 2.6.1 如何討價(jià)還價(jià) 2.6.2 議價(jià)模型 2.6.3 商務(wù)談判的3維模型 2.6.4 三階段談判技巧 2.7 套上銷(xiāo)售的保鮮袋：跟進(jìn)服務(wù) 2.7.1 跟進(jìn)服務(wù)階段的6項(xiàng)工作 2.7.2 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈 2.7.3 客情管理與維護(hù)的6大方法 2.7.4 客戶群體組織化 李成林簡(jiǎn)介 姓名：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、西安交大等客座教授。 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、聯(lián)合信息集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷(xiāo)售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷(xiāo)售額4億元。 500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。 【個(gè)人著作】 《高效能銷(xiāo)售的自我修煉》 【課程體系】 【培訓(xùn)特點(diǎn)】 緊密結(jié)合一線實(shí)際工作組織編寫(xiě)培訓(xùn)內(nèi)容，實(shí)用性強(qiáng)。20年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)崗位，對(duì)各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認(rèn)識(shí)，能針對(duì)各個(gè)行業(yè)，各種企業(yè)，各個(gè)崗位的具體要求，提供個(gè)性化的、實(shí)用的銷(xiāo)售培訓(xùn)課程。 心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動(dòng)作的操作訓(xùn)練與指導(dǎo)，將培訓(xùn)工作系統(tǒng)化，做到聽(tīng)著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，課后行動(dòng)，老板感動(dòng)，確保培訓(xùn)能夠提高企業(yè)的實(shí)際效益。 咨詢式培訓(xùn)，針對(duì)企業(yè)實(shí)際，既有先進(jìn)模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓(xùn)練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。 【代表客戶】 ☆高校合作： 清華、北大、人大、浙大、交大、南昌大學(xué)等多所大學(xué)的EMBA班、總裁班的特聘教授 ☆服務(wù)行業(yè)： 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)郵政、中石化、國(guó)家電網(wǎng)、神華電力、中國(guó)核電、海航控股、卓望控股、新東方教育集團(tuán)、紅星美凱龍、金盛集團(tuán)、時(shí)尚傳媒集團(tuán)、玉淵潭酒店集團(tuán)、民生股份、金花股份、陜西軍人服務(wù)社、西安自來(lái)水總公司、河北省企業(yè)家協(xié)會(huì) ☆金融行業(yè)： 中國(guó)工商銀行、中國(guó)建行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、民生銀行、光大銀行、華夏銀行、郵政儲(chǔ)蓄、中國(guó)人壽、平安人壽、太平人壽、幸福人壽、內(nèi)蒙古信用聯(lián)社 ☆消費(fèi)品： 東芝、三星電子、LG電子、奧克斯集團(tuán)、青島澳柯瑪、板電器、愛(ài)仕達(dá)、美的集團(tuán)、沁園集團(tuán)、伊利、匯源果汁、青島啤酒、金威啤酒、金六福酒業(yè)、深圳銀基集團(tuán)、三得利集團(tuán)、三全食品、康師傅、栗源食品、洽洽瓜子、真心食品、恩尼世集團(tuán)、中國(guó)煙草、普蘭納集團(tuán)、際華輕工、琪朗燈飾、雙虎家具、新中源、華耐家居、協(xié)進(jìn)建材、德國(guó)瓦格納、五星電器、卡帕服裝、李寧服裝、絲路商旅股份、天駒集團(tuán)、開(kāi)米股份、利君集團(tuán)、瑞陽(yáng)制藥、萬(wàn)東醫(yī)療、德國(guó)貝朗、美倫醫(yī)藥、力邦制藥、海欣制藥、白云制藥、秦巴制藥、云南白藥、萬(wàn)泰生物藥業(yè)、安婕妤、采麗源、植麗素、魅力匙、櫻花、貝斯特 ☆工業(yè)企業(yè)： 中國(guó)航天集團(tuán)、中國(guó)兵器集團(tuán)、一汽集團(tuán)、中國(guó)重汽、陜汽、福特汽車(chē)、三一重工、中聯(lián)重科、宇通客車(chē)、國(guó)電南瑞、西電集團(tuán)、天業(yè)通聯(lián)、唐山鋼鐵、南京鋼鐵、津西鋼鐵、鑫電電纜、海星集團(tuán)、廣東興奇、山東章鼓、川煤集團(tuán)、南方水泥、石門(mén)水泥、浙江天正集團(tuán)、湖南崇德集團(tuán)、西瑪集團(tuán)、神州數(shù)碼、歐特克(Autodesk)、德國(guó)巴魯夫、鵬博士電信、科瑞集團(tuán)、漢威電子、奧飛動(dòng)漫、紫金支點(diǎn)、中科大洋、瑞斯康達(dá)、搜狐科技、超圖軟件、聯(lián)合信息集團(tuán)、中化集團(tuán)、硒谷科技、鼎天濟(jì)農(nóng)、挑戰(zhàn)集團(tuán)、廣東海大集團(tuán) 【客戶、學(xué)員評(píng)論】 1 東芝電腦網(wǎng)絡(luò)公司執(zhí)行副總裁王新福：“李老師的課程很實(shí)戰(zhàn)，尤其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及其解決方法的講解，很獨(dú)到，很實(shí)用。” 2 LG電子（中國(guó)）有限公司培訓(xùn)經(jīng)理權(quán)錫哲：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程不但有深度，最重要的是有中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的稱贊?！? 3 中國(guó)電信江蘇分公司移動(dòng)終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李老師的營(yíng)銷(xiāo)課程很有深度，很實(shí)用性，循序漸進(jìn)，深入淺出，形象生動(dòng)，課堂氣氛非?；钴S。大家愛(ài)聽(tīng)?！? 4 中國(guó)銀行廈門(mén)支行行長(zhǎng)章林：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)中行的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好?！? 5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李老師的課很專(zhuān)業(yè)，使我這個(gè)老銷(xiāo)售對(duì)銷(xiāo)售工作有了全新的認(rèn)識(shí)，尤其是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售工具，像是給銷(xiāo)售人員裝上了導(dǎo)彈，銷(xiāo)售命中率極大提高。我們還會(huì)請(qǐng)李老師再次給我們作銷(xiāo)售培訓(xùn)，讓我們更上一層樓。” 6 金威啤酒副總經(jīng)理江國(guó)強(qiáng)：“李老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷(xiāo)商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨(dú)到，深受大家的歡迎?！? 7 寧波奧克斯集團(tuán)人事經(jīng)理唐威：“李老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)案例的深入分析，對(duì)奧克斯產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)建議，都非常的專(zhuān)業(yè)，使我們大開(kāi)眼界。李老師課堂幽默風(fēng)趣，笑聲不斷，讓員工輕松學(xué)習(xí)，效果非常好。” 8 鵬博士電信傳媒集團(tuán)股份有限公司常務(wù)副總裁范文強(qiáng)：“李老師知識(shí)廣博，使我在較短時(shí)間內(nèi)初步掌握了團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對(duì)工作有很大的幫助。” 9 廣東琪郎燈飾集團(tuán)總經(jīng)理袁仕強(qiáng)：“原來(lái)管理專(zhuān)營(yíng)店是靠經(jīng)驗(yàn)，聽(tīng)了李老師的課，對(duì)連鎖店的銷(xiāo)售管理有了全面地認(rèn)識(shí)，不但掌握了店面銷(xiāo)售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多?！? 【核心課題】 ★《用腦銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《定向引爆式大客戶銷(xiāo)售》 課時(shí)：18小時(shí) ★《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)兵法》 課時(shí)：12小時(shí) ★《鋼鐵團(tuán)隊(duì)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷(xiāo)渠道的管控》 課時(shí)：12小時(shí) ★《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》 課時(shí)：18小時(shí) ★《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理》 課時(shí)：12小時(shí) ★《利潤(rùn)倍增的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) ★《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 課時(shí)：12小時(shí) 【李成林博客】 https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100