【課程背景】 今天的中國營銷進入白熱化競爭，生產(chǎn)外包化、產(chǎn)品同質(zhì)化、營銷廣告化，在這樣的環(huán)境中要追求客戶忠誠，追求穩(wěn)定長遠的收益，看著越來越難了。如何沖出紅海，另辟蹊徑，進入藍海呢，達到游刃有余的營銷境界呢？會員制營銷開始進入企業(yè)家的視線，并且一發(fā)不可收拾，成為今天的熱門營銷手段。 會員制營銷具有以下特點和優(yōu)勢： 1、會員制是一種人與人或組織與組織之間進行溝通的媒介，它是由某個組織發(fā)起并在該組織的管理運作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價值的利益包。 2、如果企業(yè)能夠讓會員滿意，就能把大量顧客長期吸引在企業(yè)周圍，對競爭對手來說也是一種變相打擊。 3、會員制不但可以穩(wěn)定老顧客，還可以開發(fā)新顧客。由于實施會員制的企業(yè)普遍具有比同行業(yè)更優(yōu)惠的價格，因此其對新顧客的吸引力很大。此外，大部分會員卡是允許外借的，因此這也給新顧客提供了機會，大大增加了其成為會員的可能性。 4、會員制營銷能夠促進企業(yè)與顧客雙向交流。顧客成為會員后，通常能定期收到商家有關(guān)新商品的信息并了解商品信息和商家動態(tài)，有針對性地選購商品。除此之外，企業(yè)還能夠及時了解消費者需求的變化，以及他們對產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見，為改進企業(yè)的營銷模式提供了依據(jù)。 那么如何啟動會員制營銷，如何實現(xiàn)客戶長久經(jīng)營呢？《會員制營銷》是專門針對營銷管理這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當今中國營銷環(huán)境的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。 【培訓目標】 1. 幫助參訓者全方位了解會員制營銷的結(jié)構(gòu)體系，對如何實現(xiàn)會員制營銷有立體系統(tǒng)的思考； 2. 幫助參訓者掌握會員制營銷系統(tǒng)建立的思路與方法，并學會靈活、多樣化的運用會員數(shù)據(jù)進行精準營銷； 3. 幫助參訓者掌握建立會員制營銷體系的內(nèi)容、步驟與方法，并能學以致用，幫企業(yè)提高營銷效率。 4. 幫助參訓者掌握網(wǎng)絡(luò)會員制營銷運作的內(nèi)容、步驟與方法，從身邊最簡單的低成本營銷工具上啟動會員制營銷。 【課程特點】 1. 面對一線營銷管理人員，結(jié)合講師自己22年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高營銷績效。 2. 以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。 3. 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。 【培訓對象】 銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理 【培訓方式】 理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。 【課時設(shè)置】 12小時 【課程大綱】 1 會員制的基礎(chǔ) 1.1 會員營銷5大主要特征 1.2 會員制的3大組成 1.3 會員制的4種類型 1.4 會員制在中國的演變 2 會員制的體系架構(gòu) 2.1 會員制運營模式 2.2 會員制體系的整體框架 2.3 會員制實現(xiàn)的3種媒介 2.4 “4商”打造會員制營銷 3 CRM:會員制營銷之秘密武器 3.1 數(shù)據(jù)庫營銷的3個目標 3.2 會員數(shù)據(jù)庫的體系架構(gòu) 3.3 會員數(shù)據(jù)挖掘的6項任務(wù) 3.4 會員制的RFM細分方法 3.5 會員分類與資源配置 4 會員的招募 4.1 吸引會員的2大利益 4.2 會員的招募的8種方法 4.3 會員制運作的3種常用方法 4.4 會員制營銷方案六大要點 5 會員增值服務(wù) 5.1 顧客終身價值 5.2 企業(yè)為會員提供增值的4步驟 5.3 構(gòu)建2類會員活動 5.4 增值服務(wù)菜單 6 會員制營銷運營 6.1 會員卡的3大類優(yōu)惠形式 6.2 會員積分循環(huán)通道 6.3 常用的6種積分消耗途徑促銷 6.4 提升會員卡的使用頻率 6.5 會員體驗促銷 7 會員維護與升級 7.1 標準立體化會員維護體系 7.2 會員溝通的8種渠道 7.3 客戶關(guān)懷的6種方法 7.4 啟動會員銷售的無窮鏈 8 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷 8.1 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的起源 8.2 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的基本原理 8.3 會員制營銷模式設(shè)計 8.4 網(wǎng)絡(luò)會員制營銷的十條評估標準 講師：李成林 常住地：北京 年齡：42歲 實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人 清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授。 從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。 500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。