《打造高效能門(mén)店》 ——渠道代理商培訓(xùn) 【學(xué)習(xí)收益】 學(xué)員在這次的培訓(xùn)中可以學(xué)到營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)修煉、顧客消費(fèi)行為及心理分析、服務(wù)質(zhì)量管控、門(mén)店老板的領(lǐng)導(dǎo)力修煉、團(tuán)隊(duì)建設(shè)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理、門(mén)店的業(yè)績(jī)提升與競(jìng)爭(zhēng)策略，還可以梳理在門(mén)店管理中的基本思路，讓老板或店長(zhǎng)的管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成為其企業(yè)獨(dú)有的管理體系。課程有理論，更有實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和招數(shù)，讓你學(xué)了能用。用了有效。 【參加對(duì)象】 移動(dòng)渠道代理商老板，店長(zhǎng)以及渠道管理人員 【培訓(xùn)時(shí)間】2天 【課程內(nèi)容】 第一部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇 門(mén)店的日常管理絕不是開(kāi)門(mén)關(guān)門(mén)這么簡(jiǎn)單，店長(zhǎng)（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊(duì)如何建立和激勵(lì)，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法。 (一) 店長(zhǎng)定位與店長(zhǎng)的十大角色 教學(xué)方式：講授 1、 代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。） 2、 優(yōu)秀店長(zhǎng)和不良店長(zhǎng)的表現(xiàn)（分析，討論） 3、 店長(zhǎng)應(yīng)該具備的技能 4、 討論：我喜歡的上級(jí)是什么樣的？我喜歡的下屬是什么樣的？（換位思考） (二) 管理是什么？教學(xué)方式：討論，老師點(diǎn)評(píng) 1、管理就是透過(guò)眾人把事情做好 2、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)討論（職業(yè)經(jīng)理人的行為） 3、店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)力修煉（案例討論：四種領(lǐng)導(dǎo)方式） （三）目標(biāo)與計(jì)劃 。SMART原則與目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。教學(xué)方式：案例分析，討論 1、SMART原則。（案例，如何成為一名歌手？） 2、如何將偉大目標(biāo)變成可以實(shí)施的行動(dòng)？（平衡積分卡思想的運(yùn)用） 3、課堂討論：某店長(zhǎng)目標(biāo)中的問(wèn)題 （四）、管理溝通，管理授權(quán)與反饋的方式。教學(xué)方式：講授、角色扮演 1、溝通的基本原則 2、角色扮演：領(lǐng)導(dǎo)與下屬 3、如何作出反饋 4、如何避免反授權(quán) （五）、管理激勵(lì)手段。教學(xué)方式：講授，案例分析 1、 儒法結(jié)合的管理之道 2、 讓馬兒跑的快的關(guān)鍵 3、 執(zhí)行紀(jì)律：火爐原理（看著燙，摸即燙，摸必燙，誰(shuí)都燙） （六）、如何有效培訓(xùn)下屬。技能儲(chǔ)備圖。教學(xué)方式：講授，學(xué)員練習(xí) 1、 培訓(xùn)心態(tài)管理（好領(lǐng)導(dǎo)必須是好的培訓(xùn)師） 2、 說(shuō)給他聽(tīng)，做給他看，看著他做，。。。。 3、 練習(xí)游戲（如何做好一個(gè)簡(jiǎn)單手工） （七）管理循環(huán)（PDCA）永恒的話(huà)題。教學(xué)方式：講授，案例分析 1、管理沒(méi)有新東西，計(jì)劃，實(shí)施，檢查，反饋永遠(yuǎn)的循環(huán) 2、課堂案例練習(xí) 3、老師點(diǎn)評(píng) 第二部分 門(mén)店?duì)I運(yùn)管理實(shí)務(wù)篇 （一） 職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn) 教學(xué)方式：講授，學(xué)員分享 （職責(zé)是做什么，流程是如何做，標(biāo)準(zhǔn)是做到什么程度好） 1、 門(mén)店每日檢查表的運(yùn)用 2、 每周、每月工作計(jì)劃的制定 3、 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯(cuò)誤手冊(cè)的使用） 4、 店面5S 管理 （二） 門(mén)店管理重點(diǎn)：人、財(cái)、物、信息 教學(xué)方式 1、 人的管理 A、 店鋪人員的選聘 B、 新員工如何融入團(tuán)隊(duì) C、 跟進(jìn)（覺(jué)察、評(píng)估、行動(dòng)） D、 問(wèn)題員工的處理 2、 財(cái)?shù)墓芾恚ń疱X(qián)的管理） A、 收銀員管理（管理重點(diǎn)在收銀臺(tái)） B、 單據(jù)管理（單據(jù)與現(xiàn)金同樣重要） 3、 物的管理 A、 商品管理（缺貨管理，盤(pán)點(diǎn)管理，損耗管理） B、 生財(cái)工具管理（設(shè)備，貨架等） 4、 信息管理 A、 店長(zhǎng)常用報(bào)表 B、 零售關(guān)鍵指標(biāo)的定義與運(yùn)用（利潤(rùn)增長(zhǎng)四大手法：銷(xiāo)售，毛利，費(fèi)用，周轉(zhuǎn)） C、 門(mén)店盈利模型（門(mén)店問(wèn)題診斷，損益平衡點(diǎn)的計(jì)算方法） D、 如何做好銷(xiāo)售預(yù)估 E、 顧客信息 第三部分 營(yíng)銷(xiāo)管理篇 顧客是先選門(mén)店后選商品，如何營(yíng)造一個(gè)讓人想買(mǎi)的店？顧客消費(fèi)行為有什么特點(diǎn)，如何讓顧客的眼、耳、口、鼻都得到滿(mǎn)足？陳列，氣氛，商品，有活力的員工，缺一不可。 （一） 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)修煉 教學(xué)方式，講授與討論 1、 成功人士的七個(gè)習(xí)慣(積極主動(dòng)，以終為始，要事第一，你不是一座孤島。。。) 2、 互動(dòng)討論：什么算是成功？ 3、 必成功方程式：明確的目標(biāo)，詳細(xì)的計(jì)劃，立刻行動(dòng)，修正行動(dòng)，堅(jiān)持到底 (二) 積極心態(tài)成大事 教學(xué)方式，講授與討論 1、 心態(tài)的力量（改變態(tài)度，享受過(guò)程，活在當(dāng)下，學(xué)會(huì)感恩，向下比較，創(chuàng)造環(huán)境） 2、 如何消除營(yíng)銷(xiāo)恐懼 3、 銷(xiāo)售商品先銷(xiāo)售自己 4、 如何減輕工作壓力（五步減壓方法） （三）營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí) 教學(xué)方式 講授與討論 1、 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的7P與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)4P和4C的關(guān)系 2、 零售營(yíng)銷(xiāo)（選址，商品結(jié)構(gòu)，價(jià)格制訂，促銷(xiāo)方案） 3、 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)的影響成為關(guān)鍵 （四）顧客心理分析--教學(xué)方式 講授與討論 1、 顧客購(gòu)買(mǎi)心理 2、 顧客類(lèi)型及應(yīng)對(duì)（閑逛型，目的型，選購(gòu)型） 3、 賣(mài)場(chǎng)對(duì)客戶(hù)眼、耳、口、鼻的營(yíng)銷(xiāo) 4、 陳列方式對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響 （五）店鋪營(yíng)銷(xiāo) 教學(xué)方式 講授與現(xiàn)場(chǎng)參觀討論 1、 客流客單分析店鋪營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵因素銷(xiāo)售的構(gòu)成客流、客單分析法， 2、 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列） 3、 增值業(yè)務(wù)組合營(yíng)銷(xiāo) 4、 案例分析：體驗(yàn)店 （六）、成交一定有方法—終端銷(xiāo)售流程 1、塑造專(zhuān)業(yè)形象，發(fā)現(xiàn)顧客需求 2、影響思維，引導(dǎo)消費(fèi) 3、FAB的正確運(yùn)用 4、服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻—銷(xiāo)售流程優(yōu)化 （七）漏斗分析法 教學(xué)方式 講授與演練 1、漏斗原理 2、漏斗分析的運(yùn)用 第四部分 服務(wù)篇 顧客不是我們要爭(zhēng)辯的人，顧客不是因?yàn)槲覀兊姆?wù)受益而是我們?yōu)轭櫩头?wù)而使我們受益。我們的收入都是直接或間接來(lái)源于我們的顧客。 （一） 理念管理 教學(xué)方式：講授與討論 1、討論：我們工作目標(biāo)是什么？顧客滿(mǎn)意 2、服務(wù)的特點(diǎn)（無(wú)形，過(guò)程。。。） 3、服務(wù)層次：基礎(chǔ)服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、增值服務(wù)、延伸服務(wù) 4、服務(wù)質(zhì)量管理 （二） 顧客怨訴處理基本技巧 教學(xué)方式 講授與角色扮演討論 1、投訴是顧客給我們最后的機(jī)會(huì) 2、投訴的顧客是最好的顧客 3、顧客抱怨處理的基本步驟 4、處理顧客投訴三大關(guān)鍵點(diǎn) 5、防范顧客投訴的最好方法 6、學(xué)員討論：投訴階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治 （三） 顧客關(guān)系管理（銷(xiāo)售承諾的締結(jié)） 教學(xué)方式 講授 1、 為什么要做顧客關(guān)系管理 2、 如何維護(hù)和提升顧客忠誠(chéng)度 3、顧客數(shù)據(jù)庫(kù)管理 4、新顧客開(kāi)發(fā)與老顧客服務(wù)基本方法