第30章圈套陷阱及其對(duì)策

    銷(xiāo)售人員經(jīng)常要面對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理令人難堪的盤(pán)問(wèn)，因?yàn)榻?jīng)理們不理解為什么搞銷(xiāo)售的總是要做出他們所認(rèn)為的不必要的讓步來(lái)得到定單。搞銷(xiāo)售的則堅(jiān)持說(shuō)，得到定單的惟一途徑就是進(jìn)行妥協(xié)。實(shí)際情況是買(mǎi)主運(yùn)用本章中討論的策略戰(zhàn)勝了推銷(xiāo)人員。

    不要對(duì)這么干的買(mǎi)主不滿。你必須面對(duì)世界上本來(lái)存在的方式，而不是你理想中的方式。談判高手牢記要把精力集中在談判的問(wèn)題上，把談判當(dāng)成一種游戲。買(mǎi)主只不過(guò)是在完成他的任務(wù)，從你手里拿到最劃算的生意。他是否越過(guò)道德的界限并不妨礙你干你的工作，即為你公司爭(zhēng)取到最劃算的買(mǎi)賣(mài)。為了達(dá)到這個(gè)目的，你必須獨(dú)具慧眼，當(dāng)即識(shí)破這些策略，并有力反擊。

    圈套

    買(mǎi)主設(shè)下圈套分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題的注意力。

    或許你向休斯頓的一家大推土機(jī)生產(chǎn)廠家推銷(xiāo)定制的齒輪。兩年以來(lái)你一直給該廠家打電話，企圖把產(chǎn)品打入他們的大門(mén)，但是他們從來(lái)都不愿意舍棄現(xiàn)在的供應(yīng)商。但今天，好像你堅(jiān)持不懈的努力要得到回報(bào)了。買(mǎi)主提出只要你能在90天內(nèi)到貨，他們就給你一個(gè)大的定單。你們雙方都知道定制一個(gè)齒輪經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)、工藝和制造通常需要120天。買(mǎi)賣(mài)就要做成了，你激動(dòng)不已，但你知道90天的期限實(shí)際上是不可能的。

    你同你們廠的人商量，他們斷定120天都?jí)蚓o的了，而且不能重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)造價(jià)達(dá)22000美元。盡管你怎樣催促加快生產(chǎn)進(jìn)程，都無(wú)濟(jì)于事。必須要120天，少一天都不行——即使你得不到定單。

    你回來(lái)把你們的意見(jiàn)呈給買(mǎi)主。你給買(mǎi)主的價(jià)格是：齒輪23萬(wàn)美元，不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)工藝費(fèi)22000美元，在托萊多發(fā)貨，120天后裝船。

    買(mǎi)主堅(jiān)持他必須在90天內(nèi)接貨，買(mǎi)主需要把它運(yùn)送到布宜諾斯艾利斯的建筑工地去。談判的氣氛好像兩個(gè)人都在極力地尋找解決辦法，但就是找不到合適的答案。談判似乎沒(méi)有什么進(jìn)展。

    最后，買(mǎi)主說(shuō)：“也許有辦法。讓我跟我們的運(yùn)輸部門(mén)商量一下，看看他們?cè)趺凑f(shuō)，我馬上回來(lái)。”他離開(kāi)了15分鐘。你的心里七上八下，心想如果你這筆買(mǎi)賣(mài)成不了你將損失的薪水。你快發(fā)瘋了，這時(shí)買(mǎi)主回來(lái)了。

    買(mǎi)主一臉同情，說(shuō)到：“我想我已經(jīng)找到了辦法，但需要你幫忙。我們負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)娜苏f(shuō)我們可以把齒輪空運(yùn)到阿根廷，但是我們得在那兒支付海關(guān)稅，這樣的話你們得減免設(shè)計(jì)費(fèi)用，并由你們付費(fèi)把齒輪給我們空運(yùn)到休斯頓?！?/span>

    除非你非常小心，不然你會(huì)因?yàn)榻K于找到解決辦法而大松一口氣，而讓出了22000美元的設(shè)計(jì)費(fèi)，并且同意揀起一個(gè)6000美元的空運(yùn)賬單。過(guò)了好幾個(gè)月你才突然明白買(mǎi)主給你下了圈套。6個(gè)月以后，你坐在達(dá)拉斯的一家咖啡館里跟你的一個(gè)朋友說(shuō)話，他賣(mài)給推土機(jī)公司鋼皮。他問(wèn)你怎么把手伸進(jìn)那家工廠的，你告訴他這個(gè)故事。你的朋友說(shuō)：“我不相信買(mǎi)主跟你說(shuō)的話，他們生產(chǎn)組織得非常好，他們總是至少打出6個(gè)月的提前量，不可能在90天內(nèi)定制齒輪?！敝挥羞@時(shí)你才明白發(fā)貨日期根本就不是什么實(shí)質(zhì)問(wèn)題。他們可以等120天。發(fā)貨日期不過(guò)是個(gè)圈套。買(mǎi)主提前發(fā)貨日期不過(guò)是為了后面和你談實(shí)質(zhì)的問(wèn)題：減免設(shè)計(jì)費(fèi)和空運(yùn)費(fèi)。

對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫(xiě)下來(lái)，我?guī)Щ厝ソo我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么?！比缓蠡貋?lái)說(shuō)：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用?！?/span>

    紅鯡魚(yú)策略

    這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。利用圈套，買(mǎi)主利用一個(gè)虛假的問(wèn)題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步。

    用紅鯡魚(yú)策略，買(mǎi)主對(duì)一個(gè)不重要的問(wèn)題感到不滿，以此希望軟化賣(mài)主在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上做出讓步。一旦紅鯡魚(yú)策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買(mǎi)主真正關(guān)心的問(wèn)題，其實(shí)并非如此。

    紅鯡魚(yú)是英國(guó)人用獵狗捕獵狐貍的說(shuō)法。以獵狐為主要保護(hù)目標(biāo)的動(dòng)物權(quán)利主義者發(fā)現(xiàn)，如果他們拖著一條曬干的咸鯡魚(yú)（其顏色是紅的）穿過(guò)捕獵地區(qū)，鯡魚(yú)的味道就蓋住了狐貍的遺跡，迷惑了獵狗。遇到這種情況，獵狗的主人就說(shuō)：“那些家伙用紅鯡魚(yú)迷惑了我們的獵狗。”這樣，這句話就成為英語(yǔ)的一句習(xí)語(yǔ)，意思是提出某個(gè)問(wèn)題意在轉(zhuǎn)移敵人的視線，迷惑敵人。當(dāng)杜魯門(mén)總統(tǒng)面對(duì)國(guó)會(huì)越來(lái)越多的關(guān)于共產(chǎn)主義已經(jīng)滲透到政府中的指責(zé)時(shí)，他說(shuō)：“這只不過(guò)是一條紅鯡魚(yú)，企圖使選民轉(zhuǎn)移視線?！?/span>

    買(mǎi)主拋出紅鯡魚(yú)問(wèn)題的時(shí)候——他們后來(lái)會(huì)愿意承認(rèn)的——你應(yīng)該注意談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，不要讓他們迫使你做出你“什么，你來(lái)取貨款拿支票，你還好意思來(lái)，我正打電話找你啦。你先回你們公司查查，昨天我們應(yīng)該收的那些貨到了沒(méi)有。先去查查，查完咱們?cè)僬f(shuō)支票的事。”

    “嗨，我當(dāng)什么事呢。支票我不拿了，聽(tīng)說(shuō)你們這兒有一家餐館，英國(guó)紅鯡魚(yú)燒得不錯(cuò)，今天中午我請(qǐng)客。”并不急于做出的讓步。比如，你可能遇到一個(gè)買(mǎi)主，他對(duì)你們發(fā)來(lái)的最后一船貨物中的一點(diǎn)小問(wèn)題大做文章，問(wèn)題之小是完全可以容忍的，以前他們從沒(méi)有把它當(dāng)成個(gè)問(wèn)題。然而這次，他們很認(rèn)真，好像要讓你把整船貨物運(yùn)回去。然后他告訴你說(shuō)，如果同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打交道就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問(wèn)題，這些競(jìng)爭(zhēng)者為了能進(jìn)入他們的門(mén)檻正想降價(jià)呢?，F(xiàn)在你害怕了，你擔(dān)心自己不但要額外支付一筆運(yùn)輸費(fèi)，而且還丟了生意。然后他建議說(shuō)他可以再考慮考慮這個(gè)問(wèn)題，只要你在價(jià)格上做出些讓步。你現(xiàn)在的危險(xiǎn)就是因?yàn)樗麄兡笤斓囊粋€(gè)虛假問(wèn)題而使你在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上做出讓步。

    另外一個(gè)紅鯡魚(yú)策略就是買(mǎi)主故意拖欠付款。你們公司管財(cái)務(wù)的副經(jīng)理責(zé)成你去取支票或要求買(mǎi)主貨到付款。你到那里的時(shí)候，她大喊大叫，胡攪蠻纏，說(shuō)你們最后一船貨物遲到了，使得她取消了生產(chǎn)線上一夜的生產(chǎn)。這讓你大為吃驚，因?yàn)樗郧皬臎](méi)有提到過(guò)這一點(diǎn)。這或許只是在利用紅鯡魚(yú)策略把你的注意力從收款的實(shí)質(zhì)問(wèn)題上移開(kāi)。

    摘櫻桃策略

    買(mǎi)主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。我們假設(shè)你是搞印刷的，你正在競(jìng)爭(zhēng)一家小機(jī)械廠的工作，包括：運(yùn)輸用的包裝箱，展覽用的包裝，說(shuō)明書(shū)，使用保養(yǎng)說(shuō)明簽，性能簽，還有店鋪陳列的物件。你競(jìng)爭(zhēng)一整套的活計(jì)，隨之看看你是否能夠得到定單。

買(mǎi)主告訴你說(shuō)他喜歡和你做生意，但是他有三家可以選擇，他不知道為什么你的要價(jià)最高。他請(qǐng)你把這些活計(jì)逐項(xiàng)分開(kāi)給出個(gè)價(jià)格，他可以首先考慮你。如果他對(duì)三個(gè)供應(yīng)商都是這么做的，那么每一個(gè)項(xiàng)目他都有了三個(gè)價(jià)格。于是他就可以把這些活兒分門(mén)別類(lèi)包給價(jià)格最低的一家。這算不算不道德？這不是你希望的結(jié)局？但確實(shí)沒(méi)有什么不道德的。不道德的是在競(jìng)爭(zhēng)中摘櫻桃，意思是每一項(xiàng)內(nèi)容都挑最低價(jià)的一家并且告訴另外兩家他們都是考慮對(duì)象。買(mǎi)主當(dāng)然喜歡這個(gè)策略，而賣(mài)主討厭它。買(mǎi)主應(yīng)該力爭(zhēng)逐個(gè)項(xiàng)目選擇，而賣(mài)主應(yīng)當(dāng)盡量避免。

    因?yàn)檎獧烟乙彩莻€(gè)圈套，對(duì)了解和信賴的客戶不太可能這樣做，而對(duì)參與競(jìng)爭(zhēng)的陌生人卻更為可能。所以你可以先同買(mǎi)主建立個(gè)人的關(guān)系以先發(fā)制人。

    對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇。對(duì)方的選擇越小，你的力量越大。如果作為賣(mài)主的你拒絕改變你的價(jià)格，你就迫使買(mǎi)主跟其他一個(gè)或多個(gè)貨主做買(mǎi)賣(mài)。在上面印刷項(xiàng)目的例子中，就意味著買(mǎi)主實(shí)際上成為了他自己的批發(fā)商，他得同下一級(jí)的批發(fā)商逐個(gè)打交道。這需要買(mǎi)主有更多的知識(shí)和專長(zhǎng)，否則帶來(lái)的額外負(fù)擔(dān)和壓力不足以補(bǔ)償他節(jié)約的金錢(qián)。記住，買(mǎi)主把所有的項(xiàng)目都交給一個(gè)商戶與他把工作分給幾個(gè)商戶相比，前者會(huì)有更大的影響力。

    讓我們?cè)俑爬ㄒ幌峦瑤准疑虘舸蚪坏赖膲奶帲员阆麓钨I(mǎi)主對(duì)你使用摘櫻桃策略的時(shí)候你可以咬住你的價(jià)格：

    1.同幾家商戶打交道是場(chǎng)手忙腳亂的激戰(zhàn)。

    2.如果買(mǎi)主在生產(chǎn)之前需要所有貨物項(xiàng)目，他就是把連續(xù)生產(chǎn)的保證交給了幾家商戶而不是一家。

    3.把整個(gè)定單交給一個(gè)商戶，買(mǎi)主可以增強(qiáng)對(duì)它的影響力和控制力。

    4.關(guān)鍵的問(wèn)題是：他不能讓你為他監(jiān)督整個(gè)印刷的過(guò)程。

    買(mǎi)主很容易對(duì)一個(gè)買(mǎi)賣(mài)新手使用摘櫻桃的策略，但是如果你站在買(mǎi)主的角度想一想，你就發(fā)現(xiàn)實(shí)際上他沒(méi)有多大力量。如果買(mǎi)主對(duì)你這樣說(shuō)：“你說(shuō)明書(shū)上的價(jià)格太高了，如果你跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差不多，你就能得到這個(gè)工作。”你回答：“我們不能在每個(gè)項(xiàng)目上都是最低價(jià)，拿著這個(gè)說(shuō)明逐個(gè)進(jìn)行比較，分別請(qǐng)價(jià)格最低的一家吧。”買(mǎi)主或許會(huì)回答：“我不想那么做，同好幾家打交道太累了。我想讓一家都包了。”看看你現(xiàn)在有多大力量？

    拖欠策略

    拖欠策略是一種有利于自己的單方假設(shè)。就是這樣一種情況：一家公司在折扣2.5%之后送給你一張付款支票，并附帶一張字條：“我們的供應(yīng)商都延期付款15天，所以我們猜測(cè)你們也沒(méi)有問(wèn)題。”

    也是這樣一種情況：賣(mài)主給一個(gè)潛在的買(mǎi)主寫(xiě)到：“因?yàn)槲覀儧](méi)有得到你們的答復(fù)，除非我們?cè)?span style="font-family:Times New Roman;">10天內(nèi)得到你們的回答，否則我們會(huì)發(fā)出最高檔次的貨物?！?/span>

    拖欠策略針對(duì)那些忙人和懶人，買(mǎi)主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使運(yùn)用該策略的買(mǎi)主僥幸成功。一旦賣(mài)方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成功。當(dāng)賣(mài)方真的表示反對(duì)的時(shí)候，他往往回答：“過(guò)去你們對(duì)此從沒(méi)有過(guò)異議呀。”

    對(duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處?/span>

升級(jí)策略

    對(duì)手的另一個(gè)伎倆是升級(jí)，就是說(shuō)在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。我認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他在把他的房地產(chǎn)特權(quán)賣(mài)給一家大公司以后而暴富。他是一塊地產(chǎn)的最初購(gòu)買(mǎi)者。當(dāng)時(shí)房地產(chǎn)特許權(quán)剛剛問(wèn)世，而且推銷(xiāo)特許權(quán)的公司的創(chuàng)立者跑遍全國(guó)，想找一個(gè)相信他理念的人簽約，并且找到了這位地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者。很多年以后，紐約一家大公司買(mǎi)下了總特許權(quán)，開(kāi)始買(mǎi)回所有的地產(chǎn)特許權(quán)。在我的一次談判研討會(huì)之后，他請(qǐng)我喝茶。他問(wèn)我：“羅杰，談判的時(shí)候你有沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)一種聲音在指引你？”沒(méi)有直接回答他有沒(méi)有，我問(wèn)他這是什么意思。他告訴我在他同意以一筆巨款把地產(chǎn)特許權(quán)賣(mài)給這家公司新的主人以后，他開(kāi)始改變主意了。因?yàn)樗奶卦S權(quán)是這家公司買(mǎi)回的第一批特許權(quán)，他們計(jì)劃讓他飛到紐約參加一個(gè)簽字儀式，隨后將是一個(gè)記者招待會(huì)，會(huì)上他們將宣布公司買(mǎi)回所有特許權(quán)的計(jì)劃?！皟x式舉行前一夜，我睡不著覺(jué)?！彼嬖V我：“我躺在床上想我做得對(duì)不對(duì)。突然我聽(tīng)到一種聲音在對(duì)我說(shuō)話?！?/span>

    “說(shuō)什么？”我問(wèn)他，希望他講出句幽默的話來(lái)。

    “那聲音說(shuō)，‘喬伊，你沒(méi)有得到你應(yīng)該得到的那么多錢(qián)?！谑?，第二天，我過(guò)去向他們又要了50萬(wàn)美元，我得到了?！?/span>

    喬伊描述的是一個(gè)典型的升級(jí)策略——雙方達(dá)成協(xié)議以后又提出額外要求。這當(dāng)然是無(wú)法讓人接受的，也是不道德的。但是如同喬伊所想的，他聽(tīng)到一種聲音告訴他那么做，而不用對(duì)他的行為負(fù)責(zé)，采取這種策略的人經(jīng)?？床坏讲幌б磺惺侄未蚱茀f(xié)議的危害。那么，為什么人們要容忍這樣的行為呢？人們往往忍氣吞聲，就像那家公司再讓出50萬(wàn)一樣，輕而易舉地做出了讓步。在當(dāng)時(shí)的情況下，他們寧可付一筆錢(qián)，也不能丟這個(gè)臉取消記者招待會(huì)。還有些情況是對(duì)方太在乎這筆買(mǎi)賣(mài)以至于無(wú)法丟掉。

    大買(mǎi)賣(mài)中經(jīng)常有這樣的人和這樣的故事，就因?yàn)樗麄兛梢灾圃齑蟮挠绊?，就可以多敲詐一些。坦率地講，對(duì)此事怎么看，我的感情很復(fù)雜。我的內(nèi)心告訴我如果有人這么做，你應(yīng)該誘使他攤牌，按照原則放棄這筆買(mǎi)賣(mài)。然而我也相信，在談判中要理智。如果紐約的那家公司能夠支付額外的50萬(wàn)而且仍是一筆不錯(cuò)的生意（而且是很不錯(cuò)的生意），那么他們丟掉面子給對(duì)方50萬(wàn)就是正確的——前提是以后不再跟此人做生意了，否則付出的代價(jià)就太高了。

    幸運(yùn)的是，還有許多做大生意的人不因金錢(qián)而放棄尊嚴(yán)。一天早晨，一個(gè)人賣(mài)了他在奧蘭多的牧場(chǎng)，當(dāng)天晚些時(shí)候，奧蘭多的一家報(bào)紙透露說(shuō)，沃特·迪斯尼正在秘密購(gòu)買(mǎi)那片土地，計(jì)劃再創(chuàng)建一座迪斯尼大世界。牧場(chǎng)主可以反悔，多賣(mài)幾百萬(wàn)，但是他的尊嚴(yán)不允許他這么做，牧場(chǎng)主沒(méi)有反悔。

    當(dāng)亨利·霍里斯把芝加哥的帕莫爾豪斯賓館賣(mài)給希爾頓的時(shí)候，他接受了希爾頓第一次給的價(jià)格19385000美元。一周以后，他得到了別人比這高出一百萬(wàn)美元的價(jià)格，但他堅(jiān)決不反悔。如同希爾頓在他的傳記中所言：“我同一個(gè)最了不起的人做了一筆生意，我覺(jué)得沒(méi)有什么比跟這位紳士做生意更了不起的經(jīng)歷。我一直覺(jué)得我看到了美國(guó)商界優(yōu)良傳統(tǒng)中的偉大人物。”

對(duì)策：對(duì)付升級(jí)策略，你可以嘗試下面的方法：

    １.用我在第十一章中教你的方法，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)保護(hù)自己。告訴他們，他們的建議對(duì)你來(lái)說(shuō)倒無(wú)所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對(duì)已經(jīng)談好的事情再做改變，你無(wú)能為力。然后，用我在第二十一章中教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么變動(dòng)，你可以在其他方面提供一些優(yōu)惠。

    ２.以牙還牙，你也增加要求。告訴他們說(shuō)，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因?yàn)槟灿辛诵碌南敕?。?dāng)然，你不會(huì)違約。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判的，你的價(jià)格也要上漲。

    避免升級(jí)當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該：

    1.事先談好一切細(xì)節(jié)問(wèn)題，不要留下什么“以后再談”的事情。懸而未決的問(wèn)題為升級(jí)埋下伏筆。

    2.與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對(duì)你無(wú)理。

    3.給他們留出一定的余地使他們難以反悔。

    4.創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。

    編造信息

    你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來(lái)的信息。記得有一次我演講之后飛回來(lái)，同我的鄰座討論當(dāng)天的總統(tǒng)記者招待會(huì)?！拔也幌嘈潘f(shuō)的是真的?！彼嬖V我：“我碰到一個(gè)人，他認(rèn)識(shí)在白宮工作的人，他說(shuō)總統(tǒng)一直就知道這事。他在掩蓋事實(shí)?！弊屛页泽@的是，我竟然相信這個(gè)人告訴我的事情，而不相信記者招待會(huì)上美國(guó)總統(tǒng)說(shuō)的話。為什么？因?yàn)槲覀兛偸窃噲D相信我們偷偷摸摸獲得的信息。

    編造的信息有著驚人的力量。想像一下，一個(gè)銷(xiāo)售人員正在向董事會(huì)做試圖給人留下深刻印象的陳述。他帶了一大堆報(bào)紙、視聽(tīng)廣告材料。他極力說(shuō)服對(duì)方跟他的公司做買(mǎi)賣(mài)，因?yàn)樗漠a(chǎn)品是市場(chǎng)上最好的。他相信沒(méi)有哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能降價(jià)，并且深信他能以820000美元的要價(jià)成交。這時(shí)他看到一個(gè)董事遞給另外一個(gè)董事一張字條，后者點(diǎn)點(diǎn)頭，把紙條放在了面前。賣(mài)主對(duì)此深感好奇。他得看看條子上寫(xiě)的是什么。他陳述完，走到桌子邊，盡力靠近他們?！跋壬?，你有什么問(wèn)題嗎？”從眼角里，他能看見(jiàn)字條上的內(nèi)容。即使字是倒著的，他也能看見(jiàn)上面寫(xiě)著：“普遍的價(jià)格是762000美元。咱們跟他談?！?/span>

    董事會(huì)主席說(shuō)：“我確實(shí)有一個(gè)問(wèn)題。你們的價(jià)格似乎高了。我們得同符合我們要求的要價(jià)最低的一家談?wù)劇Ｄ銈冏畹蛢r(jià)就是820000美元嗎？”幾分鐘之內(nèi)，惶恐的賣(mài)主只好把他的價(jià)格降了58000美元。

    那張字條上的信息是真的，還是假的？盡管那只不過(guò)是一張隨便寫(xiě)下來(lái)的并不重要的紙條，賣(mài)主相信它，因?yàn)樗男畔⑹峭低得玫降?。如果是偽造的，賣(mài)主以后會(huì)不會(huì)大罵對(duì)方卑鄙？不，因?yàn)樗麄儾](méi)有告訴他說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格是762000美元。他是偷偷摸摸得來(lái)的信息，而且他必須為他的假定負(fù)責(zé)。

    識(shí)破偽造的信息將有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。無(wú)論什么時(shí)候，如果你談判的信息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。對(duì)方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺(jué)。

    現(xiàn)在我已經(jīng)跟你講了一些你可能遇到的圈套與陷阱策略，記住，我跟你說(shuō)這些的惟一原因是為了保護(hù)你。通常，最高明的商業(yè)策略是忠誠(chéng)老實(shí)，正大光明，這不僅是正確的，也是明智的。