第29章 談判動機

    你或許沒有過多思考過買主的動機是什么，因為你猜想買主的動機跟你的動機是一樣的，就是做一筆最劃算的買賣。社會學家指出這叫做“社會中心主義”，意思是說你按照自己的意愿去推測買主，好像你就是他們。談判高手知道自己想要什么，經(jīng)過了解，也許發(fā)現(xiàn)自己想要的跟買主想要的一點兒都不一樣。

    拙劣的談判對手陷入困擾，因為他們擔心如果讓買主知道得太多，他們就容易上買主的當。不想弄清買主的動機是什么，不想把自己的動機暴露給買主，低劣的談判對手讓恐懼阻止自己敞開心扉。

    談判高手知道，我們對買主的動機越了解——買主想真正達到的目的——我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。

    讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關鍵。

    競爭

    這是買主看得最清楚的動機，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)。

    “我這車已經(jīng)是最低價了，實話說吧，你把這車拆了賣零件都會比現(xiàn)在這個價高?！?

    “說大話了吧，那你為什么不拆了賣——可我們的要求只有一個：降價!”打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。

    競爭動機普遍存在于汽車銷售中。汽車商人打著“全市最低價”的招牌，但給推銷員的薪金卻是按照汽車的銷售利潤提取的。這是談判中格斗式的方法：客戶想以最低價買車，即使商家賠錢、推銷員領不到工資。推銷人員想提高價格，因為這是他掙錢的惟一途徑。唇槍舌劍，號角震天，高手取勝。

    競爭動機的賣主認為應該了解買主的一切，而不讓買主知道一點有關自己的情況。信息就是力量，但是競爭者相信你了解對方越多，暴露自己越少，你越可能獲勝。

    收集信息的時候，競爭的賣主不相信買主的話，因為它可能是詭計。他通過接近買主公司的其他雇員來悄悄打探信息。因為他猜測買主也在干同樣的事情，他采取一切措施防止泄露己方的任何信息。

    之所以這樣做，是因為他們認為談判中一定有一個贏家，一個輸家。沒有看到雙方都贏的可能性，因為他們的目的可能不完全一樣。通過了解買主，你可以接受那些對買主來說很重要，而對你沒什么意義的條款。

    解決問題

這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，找到雙贏的解決辦法。

這樣的談判中，雙方開誠布公，尋找創(chuàng)造性的解決方案，因為他們感覺一定有什么更好的答案可以找到。這需要雙方敞開心扉。讓我們看看買賣房子這個簡單的例子中雙方可能提出的變量：

    １.賒欠給買主的費用可以采用優(yōu)先貸款形式?；蛘哔u主可以沖回該項費用，繼續(xù)承擔優(yōu)先貸款義務。

    ２.買主給賣主留出更寬裕的時間搬家或找其他房子。賣主甚至可以向買主租住一段時間。

    ３.價格包括所有或部分家具。

    ４.賣主可以保留非世襲的終身財產(chǎn)權，他們可以住在房子里直到去世。這對需要現(xiàn)金又不想搬家的老人是個好辦法。

    ５.中介人的費用可以重新商量，可以讓中間人以票據(jù)的形式而不是現(xiàn)金的形式收費。

    ６.買主可以先入住，然后再辦過戶手續(xù)來幫助賣主解決收入稅問題。

    目的是解決問題，跟這樣的人談判，最大的好處是機動靈活，不受公司政策或傳統(tǒng)的限制，雙方覺得任何事情都是可以談判的，沒有什么不能談。

    在不違犯法律或個人原則的情況下，他們愿意聽取你的任何意見，因為他們不把你當作競爭對手。

    聽起來這是個完美的解決辦法，對不對？雙方攜手找到最完美最公正的解決方案。然而，此時也要當心。買主有時是裝出來解決問題的誠意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機。所以，當你發(fā)現(xiàn)情況進展得過于順利，有些不太真實的時候，你要小心為是。

    個人動機

    你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。他主要的動機可能是個人利益或自我膨脹。

    我一下子想起來的例子是那些拿聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢?？赡苡幸粋€比較好的解決方案，但進展太快得不到額外的收入。所以，你得在你的解決問題的目的和代理人的個人動機之間找到平衡。遇到這種情況的時候，你得看看怎么做才能滿足代理人獲得更多收入的需要。如果他能如愿以償，以后你們會有更多的生意可做。

    如果代理人很難對付，你可以轉(zhuǎn)而使用競爭動機。如果你感覺他不愿意支持你所認為的合理的妥協(xié)方案，你最好威脅說要越過代理人直接同他的委托人談。他當然不愿意你這么干。但如果你覺得不經(jīng)過他而委托人會接受這一妥協(xié)方案的話，你可以強迫他接受你的方案。

    另外一個“個人動機”的例子是一個想給工人們留下好印象的工會談判代表。遇到這種情況，你最好出個驚人的高價。然后他會回到工人們那里說：“所以，我沒法得到你們想要的一切，看看他們的開價就知道了?？晌疫€是給你們砍下來了?！比绻愕拈_價過于溫和，他就很難向工人匯報了，因為他們會認為工會沒有盡力。

    另外一個例子是想給公司留下好印象的買主，她可能已經(jīng)調(diào)查了你的生產(chǎn)車間，為此花費了她公司大量的時間和金錢。所以，她最不想做的事情是沒拿到簽好的合同空手而歸。所以，如果你的動機是競爭性的，你最好把她拖到最后期限，把談判堅持到最后一刻。

如果她什么都愿接受也不愿空手而歸的話，你就可以在去機場的車上跟她達成一個絕妙的協(xié)議。

    組織動機

    你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問題。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。為此，他的動機必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？

    這種情況經(jīng)常發(fā)生在議會中，參議員或眾議員迫切地想達成合理的妥協(xié)方案，但是他知道回去以后可能遭到選民的抨擊。在議案的投票中，你經(jīng)常會看到這種情況。在議會兩黨中，得到選民支持的政治家很快得到認可。那些在州或區(qū)遇到麻煩的人們也許想支持他們的黨但是不愿意服從紀律。所以，黨的領導要逐個清點看一輪投票中他們需要贏得多少選票。他們讓那些可能受到最大利益?zhèn)Φ某蓡T投反對票。讓那些受傷害最小的成員，為議案投贊成票——我覺得就像羊群被送上屠宰場一樣。

    當你同那些必須討好組織的買主談判時，他們也許不愿意暴露他們的問題，因為那太有點共謀的味道了。所以，你要想想：“誰會對他們不滿呢？”是他們的股東、立法部門還是政府規(guī)定阻止他們選擇最好的解決方案？如果你理解他們的問題，你也許能夠采取行動讓該解決方案更適合他們的組織。例如，比起談判桌上的對手，你對他公司的其他人可以采取更激烈的做法。這樣，你的妥協(xié)讓人覺得是他付出了很大努力。

    有家公司工人工會罷工的時候曾經(jīng)雇我?guī)兔?。工會的談判代表所要談判的問題是合理的，但是他們無法讓那些在外面流血的工人接受。我們安排當?shù)氐膱蠹埐稍L公司的總經(jīng)理。在采訪中，他真誠地表示，他現(xiàn)在處境艱難：工會無法讓工人接受他們的計劃；他也無法讓董事會和股東接受他的計劃，看起來這次罷工迫使他得趕快把生產(chǎn)轉(zhuǎn)到墨西哥的工廠去。第二天，工人的家屬打開報紙看到了這樣的標題：“工廠關閉——生產(chǎn)南遷?！蹦翘煜挛?，家屬們向工人施加了足夠的壓力，結(jié)果他們聲明接受原本決定拒絕的建議。

    如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫助他順利通過。

    情感動機

    有情感動機的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對方面對面談，使他感覺到對方的真實存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案?！?/span>

    美國前總統(tǒng)吉米·卡特就是一個很感情用事的人。當朝鮮人拒絕改變他們對核武計劃的立場時，他開始同他們面對面接觸。戰(zhàn)爭一觸即發(fā)的時候，他會見了海地將軍塞德拉斯，并且要求克林頓總統(tǒng)多給他幾分鐘時間同將軍理論。最后達成協(xié)議的時候，他竟然邀請那個嗜血成性的獨裁者到他在佐治亞的普萊恩斯教堂講一個禮拜日的課。

    這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。有情感動機的談判對手迫切地想獲得買主的好感，使他可以輕而易舉地上當受騙。一個典型的例子是英國首相張伯倫同希特勒進行的不惜一切避免戰(zhàn)爭的談判。他勝利地回到英國，聲稱他只讓出捷克斯洛伐克的一部分就扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)爭的局勢。希特勒知道張伯倫是個傻瓜，而且不久世界其他地方的人們就認同了希特勒的評價。

    當然，這種策略增進買主和你的感情，沒有這點很難找到雙贏的解決方案。問題是，這是互相的。你努力讓買主喜歡你的時候，買主也在努力讓你喜歡他們。如果你們都喜歡對方到了一定的程度，那么你愿意對他們做出讓步，就像他們愿意對你做出讓步一樣。談判高手知道有比讓買主喜歡你更為重要的東西：你必須找到一種最大限度符合雙方利益的解決辦法。讓交易順利進行并使買賣獲得成功是對你們雙方都有好處的事情。

    在下一章中我將教給你買主可能運用的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。