第28章不可靠的花招

    現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。

    故意犯錯(cuò)

    如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價(jià)。買主想買產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)要求或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

    漏掉的內(nèi)容或許是粘貼的序號(hào)，賣主知道這是法律所要求的。忽略的質(zhì)量問題可能是必須的銅頭插座。無(wú)論哪種情況，精明的銷售人員應(yīng)該看出這個(gè)錯(cuò)誤。一個(gè)講道德的銷售人員應(yīng)該立刻向買主指出這種疏忽。

    然而如果銷售人員不太講道義，他也許會(huì)順?biāo)浦郏o一個(gè)較低的價(jià)格使買賣成交。然后反過頭來(lái)提高買主必須的額外部件的價(jià)格。

    然而，像電影中說的，禍根已經(jīng)埋下了。沒等買主發(fā)現(xiàn)紕漏賣主就匆忙成交，那后者就成了粗心的談判方，也許他要做出本不用做出的讓步，因?yàn)樗緛?lái)知道有疏漏，他可以進(jìn)行彌補(bǔ)。然而，買賣一旦成交，雙方握手慶祝之時(shí)，買主卻話中帶刺，他說：“順便說一句，你知道貼序號(hào)是必須的，而且還要用銅頭插座，對(duì)不對(duì)？這是工業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)，我相信你們能替我們做好?！卑崞鹗^砸了自己的腳，可憐的銷售人員感到非常難堪，只好承認(rèn)他的欺騙行為，并做出讓步。

    反過來(lái)，“故意犯錯(cuò)”的情況還有，賣汽車的在汽車上安裝了音響，但只算了錄音機(jī)的價(jià)格，而汽車上還有個(gè)CD機(jī)。如果顧客看到了，他開始盤算現(xiàn)在有機(jī)會(huì)賺賣主一筆了。他們急著想成交，這時(shí)賣主發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤。這種急迫使客戶成為粗心的一方，他最后也許比糾正錯(cuò)誤花了更多的錢。此外，賣主在買主點(diǎn)頭同意成交后還可能又“發(fā)現(xiàn)”了，而且?guī)е?zé)備的表情，讓買主難堪，買主只好額外付費(fèi)。

    我告訴你的對(duì)策聽起來(lái)好像在唱高調(diào)，但這是顯而易見的。不要企圖什么都得到。即使當(dāng)時(shí)你的貪婪不會(huì)讓你付出什么代價(jià)，在以后的人生道路上總會(huì)有抓住你的時(shí)候。相反你要指出這個(gè)錯(cuò)誤，說：“我猜你急著讓我買，忘了跟我要CD機(jī)的錢？”

    錯(cuò)誤的結(jié)論

    故意出錯(cuò)的一個(gè)變種就是“錯(cuò)誤的結(jié)論”。賣主問買主一個(gè)問題，但是故意得出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論。當(dāng)買主糾正你的時(shí)候，他就是承諾要買。例如，賣汽車的說：“如果今天買，你不要求今天送貨，是嗎？”買主回答：“我們當(dāng)然需要今天送貨。”

    賣房子的人說：“你不想要冰箱，是嗎？”買主根本沒考慮要冰箱，但冰箱看起來(lái)挺好，所以他們回答：“你認(rèn)為他們會(huì)包括冰箱嗎？”賣主回答：“我們把它算進(jìn)去，看看價(jià)格怎么樣?！?/span>

賣船的說：“你不想要個(gè)蓋子是嗎？”買主看到一個(gè)不花錢而有所得的機(jī)會(huì)，回答說：“我當(dāng)然要?！?/span>