第28章不可靠的花招

    現(xiàn)在我給你講一些成交過(guò)程中陰險(xiǎn)的花招，別人對(duì)你使用它們的時(shí)候你能有所防范。

    故意犯錯(cuò)

    如同任何騙局一樣，使用該策略的前提是要付出道德代價(jià)。買(mǎi)主想買(mǎi)產(chǎn)品，談判的時(shí)候故意漏掉了某個(gè)要求或者故意忽略了某個(gè)部件的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

    漏掉的內(nèi)容或許是粘貼的序號(hào)，賣(mài)主知道這是法律所要求的。忽略的質(zhì)量問(wèn)題可能是必須的銅頭插座。無(wú)論哪種情況，精明的銷(xiāo)售人員應(yīng)該看出這個(gè)錯(cuò)誤。一個(gè)講道德的銷(xiāo)售人員應(yīng)該立刻向買(mǎi)主指出這種疏忽。

    然而如果銷(xiāo)售人員不太講道義，他也許會(huì)順?biāo)浦?，給一個(gè)較低的價(jià)格使買(mǎi)賣(mài)成交。然后反過(guò)頭來(lái)提高買(mǎi)主必須的額外部件的價(jià)格。

    然而，像電影中說(shuō)的，禍根已經(jīng)埋下了。沒(méi)等買(mǎi)主發(fā)現(xiàn)紕漏賣(mài)主就匆忙成交，那后者就成了粗心的談判方，也許他要做出本不用做出的讓步，因?yàn)樗緛?lái)知道有疏漏，他可以進(jìn)行彌補(bǔ)。然而，買(mǎi)賣(mài)一旦成交，雙方握手慶祝之時(shí)，買(mǎi)主卻話(huà)中帶刺，他說(shuō)：“順便說(shuō)一句，你知道貼序號(hào)是必須的，而且還要用銅頭插座，對(duì)不對(duì)？這是工業(yè)中的標(biāo)準(zhǔn)，我相信你們能替我們做好。”搬起石頭砸了自己的腳，可憐的銷(xiāo)售人員感到非常難堪，只好承認(rèn)他的欺騙行為，并做出讓步。

    反過(guò)來(lái)，“故意犯錯(cuò)”的情況還有，賣(mài)汽車(chē)的在汽車(chē)上安裝了音響，但只算了錄音機(jī)的價(jià)格，而汽車(chē)上還有個(gè)CD機(jī)。如果顧客看到了，他開(kāi)始盤(pán)算現(xiàn)在有機(jī)會(huì)賺賣(mài)主一筆了。他們急著想成交，這時(shí)賣(mài)主發(fā)現(xiàn)了錯(cuò)誤。這種急迫使客戶(hù)成為粗心的一方，他最后也許比糾正錯(cuò)誤花了更多的錢(qián)。此外，賣(mài)主在買(mǎi)主點(diǎn)頭同意成交后還可能又“發(fā)現(xiàn)”了，而且?guī)е?zé)備的表情，讓買(mǎi)主難堪，買(mǎi)主只好額外付費(fèi)。

    我告訴你的對(duì)策聽(tīng)起來(lái)好像在唱高調(diào)，但這是顯而易見(jiàn)的。不要企圖什么都得到。即使當(dāng)時(shí)你的貪婪不會(huì)讓你付出什么代價(jià)，在以后的人生道路上總會(huì)有抓住你的時(shí)候。相反你要指出這個(gè)錯(cuò)誤，說(shuō)：“我猜你急著讓我買(mǎi)，忘了跟我要CD機(jī)的錢(qián)？”

    錯(cuò)誤的結(jié)論

    故意出錯(cuò)的一個(gè)變種就是“錯(cuò)誤的結(jié)論”。賣(mài)主問(wèn)買(mǎi)主一個(gè)問(wèn)題，但是故意得出一個(gè)錯(cuò)誤的結(jié)論。當(dāng)買(mǎi)主糾正你的時(shí)候，他就是承諾要買(mǎi)。例如，賣(mài)汽車(chē)的說(shuō)：“如果今天買(mǎi)，你不要求今天送貨，是嗎？”買(mǎi)主回答：“我們當(dāng)然需要今天送貨。”

    賣(mài)房子的人說(shuō)：“你不想要冰箱，是嗎？”買(mǎi)主根本沒(méi)考慮要冰箱，但冰箱看起來(lái)挺好，所以他們回答：“你認(rèn)為他們會(huì)包括冰箱嗎？”賣(mài)主回答：“我們把它算進(jìn)去，看看價(jià)格怎么樣。”

賣(mài)船的說(shuō)：“你不想要個(gè)蓋子是嗎？”買(mǎi)主看到一個(gè)不花錢(qián)而有所得的機(jī)會(huì)，回答說(shuō)：“我當(dāng)然要。”