第37章雙贏談判

      在結束《談判制勝秘訣》這一課程之前，我們要更多地談談雙贏談判。不要企圖控制買主或者誘使他們做他們本來不愿意做的事情。我相信你應該同買主共同努力，解決好你們的問題，找出一種雙贏的解決方案。你可能會說：“羅杰，你顯然不了解我做的那種買賣。我生活在一個狗咬狗損人利己的世界，我的買主都沒有什么慈悲心腸，他們吞食親子。在我們這個行業(yè)沒有什么雙贏的事情。很顯然，我賣東西的時候，我盡可能要得到最高的價格，買主要得到最低的價格。我們到底怎么才能雙贏？”

    所以，讓我們從最重要的問題開始：我們說的雙贏，其意義是什么？真的意味著雙方都贏嗎？或者意味著雙方都輸了才公平？如果每一方都認為自己贏了而對方輸了呢？——那還是雙贏嗎？

    在你排除這些可能性以后，再深入地想一想。如果你拿著一個大定單離開了，你心里在想：“我贏了！如果買主是個更好的談判高手我本來還可以把價格再降一點兒?！蹦乔闆r又會是怎么樣呢？然而買主心里想是她贏了，如果你是一個更高明的談判對手，她還可以給更高的價格。所以，你們雙方都覺得自己贏了，而對方輸了。這是雙贏嗎？是的，我相信是，如果你們一直有上面那種感覺的話。只要第二天早晨醒來，你們沒有人想：“狗娘養(yǎng)的，我現(xiàn)在才明白他們干了什么。等我再看見他！”

    這就是我為什么要強調做那些讓對方覺得自己贏了的事情。比如，不要對第一次出價就一下子接受；要的要比你想得到的多；假裝吃驚；采取別人更容易接受的方式，等等。

    除了讓對方感覺贏了之外，還有四個基本原則值得注意。

    原則一：不要把談判局限在一個問題上

    如果所有的問題都解決了，最后只剩下價格了，那一定是有贏有輸。如果談判桌上多留一些問題，你總能達成協(xié)議，使買主不會在乎在價格上做些讓步，因為你可以回報一些別的東西。

    有時候買主試圖把你的產品純粹當作商品本身，他們說：“我們是按噸買的。至于說明書，我們不在乎誰生產的，從哪里進的貨?！彼麄兤髨D把這筆買賣看成是就一個問題的談判，企圖說服你降價是惟一有意義的事情。遇到這種情況，你應該盡可能提出其他一些問題，比如發(fā)貨，項目，包裝，以便你能通過談判這些條款達成交易，不要讓人覺得只是一個問題的談判。

在一個研討會上，有個搞商品房銷售的人來找我，他很激動，因為他有個合同差不多談成了，現(xiàn)在有一年多了。他告訴我：“我們幾乎成交了。實際上除了價格什么都談好了，我們的分歧只是72000美元。”我吃了一驚，因為我知道現(xiàn)在只剩一個問題了，那肯定有一輸一贏。盡管買賣談成了，可他們還留下了麻煩。

幸好，談判中有很多重要的因素，不只是一個問題。所以，雙贏的談判藝術要求你像拼拼圖一樣把那些因素拼起來，讓雙方都感覺自己贏了。

    原則一：不要把談判局限在一個問題上。盡管我們可以通過尋找在小問題上的共同點來解決僵局，使談判順利進行，如我在第三十三章教你的那樣，但是你千萬不要把談判局限在一個問題上。

    原則二：要知道人們不是為同樣的東西而來的

    我們都有一種傾向，認為對方是為要我們想要的東西而來的——對我們重要的，對他們也重要。這不一定。

    銷售人員容易落入的最大陷阱就是認為價格是談判中壓倒一切的首要問題。顯然，還有其他因素對買主也很重要。你必須向他們保證你產品和服務的質量。他想知道你們是不是能給予管理上的監(jiān)督，想知道你們在付款期限問題上的靈活性。你們公司有沒有經濟實力做他們的貿易伙伴？你們有沒有訓練良好、機動靈活的勞動力？只有你在這些要求上讓買主滿意了，也只有這個時候，價格才成為一個決定因素。

    談判雙贏的第二個關鍵是：不要認為他們想要的就是你想要的。如果你這么猜想，那么你就會認為你在談判中所做的對他們有利的事情，就是對你有害的事情。

    只有你懂得人們在談判中并非想得到同樣的東西的時候，才能有雙贏談判。高超的談判不只是得到你想得到的東西，而且還要關心他人得到他想得到的東西。你同買主談判的時候，最強烈的想法不應該是：“我從他們那里得到什么？”而是：“我怎么才能在不損害自己利益的同時給他們些東西？”你給他們想要的東西的時候，他們就會給你你想得到的東西。

    原則三：不要太貪心

    不要企圖卷走談判桌上的最后一分錢。你可能覺得你勝利了，但是如果買主覺得你戰(zhàn)勝了他，這對你有什么好處嗎？“鮑勃，剛才你說我們的原料你等著急用，可又找不到運貨車，是嗎?”

    “是呀，你說這急人不急人，咱們的合同也簽了，可貨我卻用不上。”

    “你看這是什么，送貨清單。我已經讓我們公司的車把貨送往你們的工廠了?！?/span>

    “?!”留在談判桌上的最后一分錢撿起來是很昂貴的。所以，不要企圖全都拿走，在談判桌上留下一些東西，讓對方覺得他也贏了。

    原則四：把一些東西放回談判桌

    做一些額外的事情，你義務之外的事情。給買主一些附加的服務，給他們更多的關心，結果你會發(fā)現(xiàn)這額外的沒有經過談判的恩惠比談判中所談的一切事項意義都更為重大。

    切記要點

    不要把談判局限在一個問題上。

    不要認為幫助買主得到他想得到的東西，你就一定有所損失。你們要的不一定是同樣的東西。糟糕的談判對手試圖強迫對方改變立場，而高明的談判對手知道即使立場差別很大，雙方的利益也可以是共同的，所以他們通過行動讓對方改變立場，關注雙方共同的利益。

    不要太貪心。不要企圖拿走談判桌上的最后一分錢。

把一些東西放回到談判桌上，給一些額外的優(yōu)惠。

后記

    讓我留給你一個問題去思考。如果你理解這個簡單問題的意義并把它當作你事業(yè)生涯的基石，你職業(yè)生涯的各個方面都將水到渠成。這里是我給你的一些建議：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。

    不要去憂慮怎么讓老板給你加薪，而是集中精力把事情做好。

    不要憂慮怎么被提升為銷售經理，或者被派到更大的轄區(qū)去，而是集中精力把事情做好。

    不要憂慮下個月怎么付賬，而是集中精力把事情做好。

    你怎么樣才能把事情做得更好呢？想想怎樣不折價就得到定單。想想怎么樣讓你的買家把他的全部而不是部分生意都給你。竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見。把你的事情做好，使之成為你關注的核心，其他一切都將順理成章。付賬的錢會找上門來，你的銷售經理會求你接管更大的轄區(qū)，你的上司會求你接受提升。當你一心一意要把事情做好的時候，其他一切都將成為自然而然的事情。

    祝你在談判中交好運，并且要記?。褐挥心阗u掉了東西并且贏利，一切才成為可能。關于作者

    羅杰·道森出生在英格蘭，1962年移居美國。10年以后他成為美國公民。他曾擔任加利福尼亞一家大房地產公司的總裁，1982年成為全職的作家和職業(yè)演說家。

    羅杰·道森是加利福尼亞制勝談判協(xié)會的創(chuàng)始人。他的南丁格爾－柯南特錄音制品成為暢銷的錄音制品。他的幾本書成為主要書社的首選書籍。

    因為他在談判、說服和決策及主題演講等方面的專長而受到全北美諸多公司和協(xié)會的邀請。他的論壇羅杰·道森產品公司在全國范圍內就銷售、談判、說服、決策和創(chuàng)造業(yè)績等方面舉辦研討會。

                                         （全文完）