本課程適合于：產(chǎn)品通過線下各級各類渠道分銷的情形

【培訓方式】：咨詢式培訓：課前圍繞課題，針對全體學員做問卷調(diào)研，再結(jié)合深度分銷課題突出重點、難點、焦點設置定制課程，將線下產(chǎn)品深度分銷的系統(tǒng)理論梳理精講（30%）+案例研討（25%）+分組研討（25%）+焦點問題答疑（20%），注重互動學習、體驗學習、工作坊研討學習，體現(xiàn)培訓的系統(tǒng)性、實用性、實操性

【培訓時長】：2天12小時

                                                                                                    課程大綱

開課：《管道的故事》——分銷渠道的典故

第一講：深度分銷的相關基礎知識

1.深度分銷的定義

2.深度分銷的基本思想

?  協(xié)同營銷

?  動態(tài)營銷

?  “蠶食”式發(fā)展

?  發(fā)掘客戶價值

?  市場精耕

3.深度分銷的三個基本轉(zhuǎn)變

?  由“做業(yè)務”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白鍪袌觥?

?  由“交易型關系”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇樾完P系”

?  由“粗放式管理（獵人式）”轉(zhuǎn)變?yōu)椤熬毣芾恚ㄞr(nóng)夫式）”

4.深度分銷的核心策略點

?  重心下移

?  渠道結(jié)盟

?  掌控終端

8.深度分銷操作步驟

?  了解區(qū)域市場

?  渠道重組

?  經(jīng)銷商和分銷商選擇

?  產(chǎn)品鋪市，終端覆蓋

?  渠道網(wǎng)絡推廣

?  深度分銷管理

講師分享：98年百事可樂工作期間切塊快速分銷體系的搭建與構(gòu)架全景回顧與分享

第二講：洞悉我的區(qū)域市場

思考題：

難題1：“市場開發(fā)屢不成功”

難題2：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題3：“有銷量卻沒有利潤”

80%的品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃與管理！

1.市場背景了解

?  市場容量、主要品牌產(chǎn)品份額

?  消費特點、增長趨勢

?  了解公司在區(qū)域市場中的競爭地位

?  主要競爭對手分析

?  渠道類型和特點

?  終端類型和特點

2.區(qū)域市場分類

?  強勢突破區(qū)域

?  重點發(fā)展區(qū)域

?  難點治理區(qū)域

?  空白市場區(qū)域

3.有效進入并管理區(qū)域市場

?  區(qū)域市場定位

?  區(qū)域市場進入模式

?  評價區(qū)域是不是適合深度分銷模式

?  如何制定個性化的區(qū)域市場方案

?  區(qū)域市場的渠道建設與管理

?  區(qū)域市場廣告宣傳與促銷管理

案例分享：講師親歷如何進行寶潔產(chǎn)品大區(qū)市場細分

第三講：渠道優(yōu)化調(diào)整

1.分銷商在深度分銷模式中的定位

2.深度分銷商選擇策略

?  經(jīng)銷商的基本條件

ü  要打經(jīng)銷商還是要潛力股

ü  要實力還是要認同度

ü  要網(wǎng)絡還是要規(guī)模

ü  現(xiàn)在經(jīng)營意思很重要

ü  管理團隊比硬件更重要

ü  同行內(nèi)信用如何

?  經(jīng)銷商選擇步驟

ü  明察暗訪，多方考證

ü  綜合評分，一票否決

ü  各項指標考察的技巧

3.市場切割：渠道扁平化

?  分區(qū)域設經(jīng)銷商

?  分品牌設經(jīng)銷商

?  分品項設經(jīng)銷商

?  分系統(tǒng)（終端）設經(jīng)銷商

?  混合覆蓋

4.提高經(jīng)銷商質(zhì)量

?  培養(yǎng)專銷商、主銷商

?  經(jīng)銷商區(qū)域切分

?  經(jīng)銷商幫扶

?  經(jīng)銷商施壓

?  經(jīng)銷商淘汰

5.經(jīng)銷商談判中的難點解析

?  談判技巧

?  不主銷怎么辦

?  如何挖其他品牌經(jīng)銷商墻腳

?  切分經(jīng)銷商遇到障礙咋辦

?  如何說服經(jīng)銷商接受公司目標

?  經(jīng)銷商不認同公司產(chǎn)品怎么辦

?  市場有遺留問題如何成功說服經(jīng)銷商

案例分享：講師講解寶潔公司、百事可樂、中移動如何規(guī)劃、建設、評估與調(diào)整渠道確保競爭優(yōu)勢！

第四講：產(chǎn)品鋪市，終端門店覆蓋

思考：為什么公司需要冒大量風險去做終端鋪貨？利？弊？

1.鋪市目標的設定

2.鋪市時間進度的安排

3.鋪市政策的制定

4.不同終端網(wǎng)點的鋪市策略

5.鋪市的操作步驟及辦法

?  網(wǎng)點普查

?  鋪市規(guī)劃

?  鋪市人員及車輛安排

?  鋪市計劃

?  鋪市準備

?  鋪市實施

?  鋪市記錄

6.鋪市管理辦法

?  鋪市督導

?  鋪市效果評估

?  鋪市考核

?  鋪市管理工具

案例分享：講師講述指導南孚電池某區(qū)域經(jīng)銷商成功鋪貨打開區(qū)域大市場！

第五講：渠道網(wǎng)點推廣

1.渠道促銷活動的開展

?  針對經(jīng)銷商的常見促銷辦法

?  針對分銷商的常見促銷辦法

?  針對終端的常見促銷辦法

?  針對消費者的常見促銷辦法

?  針對業(yè)務人員的常見促銷辦法

?  促銷活動案例分享

2. 終端媒體化推廣

?  產(chǎn)品的生動化陳列操作實務

?  門頭、店招、戶外POP操作實務

?  店內(nèi)各式POP操作實務

?  導購/店員推薦操作實務

?  標桿建設操作實務

案例分享：可口可樂、統(tǒng)一等知名大企業(yè)的新品終端門店推廣策略

第六講：渠道深度分銷運營管理

1.深度分銷的管理組織

?  組織結(jié)構(gòu)

?  人員編制

?  崗位職責

?  主要的管理制度

2.經(jīng)銷商的管理

?  目標管理構(gòu)

?  訂單管理

?  庫存管理

?  服務管理

?  培訓管理

?  價格管理

?  竄貨管理

?  拜訪管理

3.終端巡訪管理

?  終端巡訪的基本要求

?  終端巡訪的基本步驟

?  終端巡訪的管理工具

案例分享：寶潔、百事可樂、可口可樂、中移動市場代表巡店要點與工具應用

后記：課程回顧、學員交流問題