開場： 1.自我介紹 2.培訓(xùn)目標與培訓(xùn)內(nèi)容介紹 3.分組游戲與獎勵機制介紹 分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級之間的心理障礙 課程導(dǎo)入： 1. 營銷人員銷售技能綜合測試 2. 看視頻《老路的哭喪團隊興衰》啟示 第一講：與銷售密切相關(guān)的營銷知識——自我修煉 1.市場認識新觀念  成功開發(fā)市場的基本要求：分得開、打得進、賺得到  現(xiàn)代市場的本質(zhì)涵義：市場=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤+關(guān)系營銷+感情+超服  市場細分與目標市場選擇 討論：通信服務(wù)產(chǎn)品與快消、工業(yè)品的市場差異？我們的市場在哪兒？ 2.產(chǎn)品的相關(guān)概念  產(chǎn)品的基本構(gòu)成  核心價值  形象價值  附加價值 討論：信息服務(wù)產(chǎn)品的附加價值是什么？  產(chǎn)品定位與顧客需求分析  產(chǎn)品定位的原則  用戶需求分析——我們帶給顧客的有效價值是什么  將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄妗?  針對目標市場用戶需求的產(chǎn)品賣點提煉與呈現(xiàn)方法 3.行業(yè)環(huán)境與競爭者分析  行業(yè)環(huán)境分析方法  競爭者分析方法  競爭者分析的工具 案例分享：中國移動如何分析競爭對手的市場策略？ 4.區(qū)域市場調(diào)研與進入策略  如何開展區(qū)域市場調(diào)研  如何做好區(qū)域市場環(huán)境與行業(yè)競爭對手分析  區(qū)域市場定位  區(qū)域市場進入模式選擇 案例分享：講師親歷指導(dǎo)某移動公司制定區(qū)域營銷一體化策略 第二講：銷售人員心態(tài)與基本素質(zhì)要求——自我修煉 問題引入：銷售人員面面觀 1. 適合做營銷人員的條件  營銷人員的五個層次  營銷人員失敗原因分析  優(yōu)秀人員成功的準則 2.優(yōu)秀銷售人員的必備條件  優(yōu)秀銷售人員成功的基本條件  知識  態(tài)度  營銷技巧  習(xí)慣與健康  成功銷售必備的六種“營養(yǎng)素”  建立陌生關(guān)系  發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求  對他人施加影響  持續(xù)的愉悅服務(wù)  一貫化的執(zhí)行  持續(xù)學(xué)習(xí) 討論：我們單位如何組織對銷售人員進行評價？有何不足和優(yōu)化建議？ 3. 銷售人員的心態(tài)調(diào)整  主人翁心態(tài)  做事業(yè)的心態(tài)  克服困難的信心和勇氣  充滿自信，我是給客戶帶來價值的人  從今天開始，我要學(xué)會快樂 4.銷售人員不可動搖的準則  敬業(yè)精神  誰是企業(yè)的人才  銷售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神  敬業(yè)精神與薪酬的關(guān)系  主動積極、勇于擔(dān)責(zé) 自寫哲理故事引入：《老蜘蛛織網(wǎng)》  主動PK被動、積極PK消極——不同態(tài)度不同人生  責(zé)任PK能力——責(zé)任更勝一籌  表面負責(zé)PK 真正負責(zé)——提倡員工勇于擔(dān)責(zé) 案例分享：《究竟該誰打掃辦公室》 討論交流：當(dāng)工作失誤時，怎么去區(qū)分員工責(zé)任？  樂觀上進  個性與職場人生  阿基里斯的個人性格發(fā)展規(guī)律  歸零——讓學(xué)習(xí)成為常態(tài) 案例分享：《史玉柱如何面對挫折》  合作共贏，有付出才有回報  個人成就與團隊協(xié)作  付出PK回報 案例分享：《倫敦奧運會上中國競走健兒的輪流戰(zhàn)術(shù)》  感恩心態(tài) 問題引入：再談雷鋒精深——您被OUT了嗎？  人生的幸福密碼——常懷感恩心態(tài)得人生幸福  個人成長大道——常懷感恩心態(tài)得貴人相助  您我應(yīng)感恩企業(yè)、感恩為難、幫助、支持過我們的人 討論交流：請您口頭擬定一份《拯救中國百萬失獨老人的幸福方案》  樹立良好的銷售理念  樹立“顧客至上”的服務(wù)意識  強化客戶溝通  增強客戶經(jīng)營價值  建立良好客戶關(guān)系  加強市場監(jiān)管力度  銷售目標與計劃管理 講師自寫案例分享：《碩士生小王下崗的啟示》 第三講：銷售人員的兩個效能提升 討論交流：移動市場代表的一天？存在哪些問題？ 1.銷售人員效能提升的總體原則 2.提高銷售效能  效能提升的思路——要事優(yōu)先  提供工作效率的原則  提供工作效率的步驟  有效運用“四象限”工作法  漏斗原理  銷售效能評估方法 3.服務(wù)效能提升  銷售人員服務(wù)效能提升的指標設(shè)計與評價維度  服務(wù)效能提升操作方法 案例分享：《移動公司如何評價客戶滿意度》 第四講：銷售人員銷售技能訓(xùn)練——自我修煉 1.營銷管理的作用  營銷管理的目標計劃  成功=目標+決心+行動+毅力  訪前目標——行銷目標  訪前目標——行銷組合  訪前目標——行銷路線確定方法  組織實施  確定年度、季度、月度重點工作銷售計劃  日常管理工作中應(yīng)改善項目  市場情況處理 2.從團隊目標到個人的計劃目標  營銷機會分析  對產(chǎn)品的了解  對用戶的了解  對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?  團隊目標轉(zhuǎn)化為計劃目標的方法和技巧  目標任務(wù)分解與測算  計劃目標行動方案擬定技巧 案例分享：講師親自講述如何指導(dǎo)銷售人員制定切實可行的行動計劃方案 3.面對客戶的有效銷售步驟  明確客戶約見目的  如何引入正題  提供有關(guān)資料  討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點  提出證明及建立信心 4.銷售人員必備的“六脈神劍”銷售技能訓(xùn)練  了解行業(yè)發(fā)展與趨勢對經(jīng)營業(yè)績的重大影響力  了解消費者需求的變化趨勢  客戶的“紅綠藍黃”四色性格特征分析  熟練掌握銷售的“六脈神劍”技能  第一劍： 快速建立客戶信賴感  事前“聽覺”、“視覺”、“心理”形象準備  接近客戶的八種方式與技巧  第二劍： 需求分析及挖掘之商機  客戶購買行為的關(guān)鍵因素分析  顧客讓渡價值挖掘法  客戶購買動機分析  客戶需求深度挖掘之提問技巧  SPIN銷售法  第三劍： 激發(fā)購買欲望  FABE介紹法  常見銷售場景激勵  第四劍： 有效的異議處理  處理客戶異議的八大經(jīng)典策略  常見銷售中客戶異議處理技巧  第五劍： 演示與體驗  體驗營銷的基本涵義  銷售之“FASTR體驗營銷技巧”  第六劍：識別購買信號，達成交易  客戶購買信號釋放 “肢體語言、面部表情、語氣語調(diào)、交談氛圍”之顯性特征  客戶購買信號自進店之全程跟蹤法  七種有效成交技巧使用法 5.謹防走入銷售誤區(qū)的十大陷進 現(xiàn)場演練：呈現(xiàn)與推銷技巧 第五講：營銷團隊的建設(shè)與管理 測試：學(xué)員對營銷團隊的理解與配合能力測試 1.個人、群體與團隊關(guān)系  團隊的力量——“我—我們—我”  打造一支以“業(yè)績”為“心”的營銷團隊  學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者 2.團隊相關(guān)基本概念  營銷團隊的涵義、本質(zhì)  營銷團隊的基本特點  團隊成員分工與合作  團隊精神與團隊凝聚力 3.打造以“業(yè)績”為導(dǎo)向的營銷團隊 4.銷售型團隊人員的挑選  “人品→責(zé)任→能力”講師獨創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀  面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略  試用考察——如何觀察判斷？ 案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團隊 5. 團隊的目標與計劃管理  從目標到計劃  計劃的好處  制定計劃的基本要點  制定計劃常見的錯誤  工作計劃追蹤  工作追蹤的5個原則  如何進行工作計劃追蹤  工作追蹤中容易出現(xiàn)的問題  如何克服團隊成員對工作追蹤的抵制 6.如何做一名優(yōu)秀的營銷教練——員工輔導(dǎo)技巧實戰(zhàn)演練  如何做一名合格的營銷教練？  項目營銷中的協(xié)同作業(yè)  常見輔導(dǎo)團隊成員成長的方法：“師帶徒”、銷售小組、破窗實驗法等  項目營銷的顧問式營銷技能訓(xùn)練 故事：拿破侖救兵的故事 案例分享：寶潔公司是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？ 實操訓(xùn)練：營銷團隊中銷售人員問題處理研討與演練 7.銷售人員日常管理技巧  銷售會議管理技巧  銷售人員常用管理工具  應(yīng)收賬款回收管理  銷售人員飛單管理  對上與對下的溝通技巧  銷售管理中不可忽視的暈輪效應(yīng)及其對策 案例分享：李經(jīng)理應(yīng)收賬款之道 國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例 講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討 第六講：員工激勵——將你的營銷團隊成員激勵成超人 1.動機與激勵的概念  馬斯洛的需要層次理論  雙因素理論 案例分享：作為銷售人員需求的特點與激勵方式  銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū) 案例分享：某經(jīng)理對下屬的表揚 2.激勵的原則  營銷經(jīng)理激勵下屬一般原則  營銷經(jīng)理的激勵菜單  信任與贊美  物資激勵  情感激勵  精神激勵  榜樣激勵  授權(quán)激勵  危機激勵  高壓式管理之流弊  建立銷售企業(yè)文化 3.激勵低收入員工六法 4.獎勵的幾大誤區(qū) 5.快樂銷售，快樂工作，快樂成長 ●案例分享：獵人是如何激勵獵狗的？ ●案例分享：于經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？ 討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議 第七講：如何打造高績效營銷團隊執(zhí)行力—高效完成既定目標 1.造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因  公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成  管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進  制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無所適從  制度本身不合理  缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機制 2.如何提高執(zhí)行力  要營造團隊執(zhí)行文化  執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃  關(guān)注細節(jié)，跟進、再跟進 3.猴子管理法: 打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力 案例分享：軍隊的執(zhí)行力 第八講：關(guān)系營銷與客戶溝通技巧 1.客戶關(guān)系營銷的基礎(chǔ)內(nèi)容  客戶關(guān)系營銷的定義  客戶關(guān)系營銷的作用  積極的客戶關(guān)系PK消極客戶關(guān)系  客戶關(guān)系營銷的基本內(nèi)容 2. 認清客戶維系穩(wěn)定的目的和意義  客戶維系也是生產(chǎn)力：挖掘個性需求、提升價值、增加收入、降低營銷費用等  資源的有限性  80/20原則與客戶貢獻度  競爭需要維系好高價值客戶  響應(yīng)客戶需求，提升滿意度  病毒營銷帶來更大的用戶規(guī)模 …… 3.客戶關(guān)系建立過程  篩選客戶  接觸客戶，建立關(guān)系  強化關(guān)系  讓客戶產(chǎn)生偏好  與客戶結(jié)盟 4.客戶滿意度維護  客戶滿意度調(diào)查手段  客戶滿意度從何而來  如何讓客戶感覺物超所值  怎樣提高客戶滿意度、忠誠度  如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？  如何防止客戶抱怨和客戶流失 案例分享：寶潔公司的客戶關(guān)系營銷 后記：總結(jié)、交流、合影、考試