開(kāi)場(chǎng)： 1.自我介紹 2.培訓(xùn)目標(biāo)與培訓(xùn)內(nèi)容介紹 3.分組游戲與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制介紹 分組：創(chuàng)新分組、打破不同員工層級(jí)之間的心理障礙 課程導(dǎo)入： 1. 營(yíng)銷人員銷售技能綜合測(cè)試 2. 看視頻《老路的哭喪團(tuán)隊(duì)興衰》啟示 第一講：與銷售密切相關(guān)的營(yíng)銷知識(shí)——自我修煉 1.市場(chǎng)認(rèn)識(shí)新觀念  成功開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的基本要求：分得開(kāi)、打得進(jìn)、賺得到  現(xiàn)代市場(chǎng)的本質(zhì)涵義：市場(chǎng)=產(chǎn)品+經(jīng)銷商+利潤(rùn)+關(guān)系營(yíng)銷+感情+超服  市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 討論：通信服務(wù)產(chǎn)品與快消、工業(yè)品的市場(chǎng)差異？我們的市場(chǎng)在哪兒？ 2.產(chǎn)品的相關(guān)概念  產(chǎn)品的基本構(gòu)成  核心價(jià)值  形象價(jià)值  附加價(jià)值 討論：信息服務(wù)產(chǎn)品的附加價(jià)值是什么？  產(chǎn)品定位與顧客需求分析  產(chǎn)品定位的原則  用戶需求分析——我們帶給顧客的有效價(jià)值是什么  將產(chǎn)品“特性”轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻簟袄妗?  針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)用戶需求的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與呈現(xiàn)方法 3.行業(yè)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)者分析  行業(yè)環(huán)境分析方法  競(jìng)爭(zhēng)者分析方法  競(jìng)爭(zhēng)者分析的工具 案例分享：中國(guó)移動(dòng)如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略？ 4.區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與進(jìn)入策略  如何開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研  如何做好區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析  區(qū)域市場(chǎng)定位  區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇 案例分享：講師親歷指導(dǎo)某移動(dòng)公司制定區(qū)域營(yíng)銷一體化策略 第二講：銷售人員心態(tài)與基本素質(zhì)要求——自我修煉 問(wèn)題引入：銷售人員面面觀 1. 適合做營(yíng)銷人員的條件  營(yíng)銷人員的五個(gè)層次  營(yíng)銷人員失敗原因分析  優(yōu)秀人員成功的準(zhǔn)則 2.優(yōu)秀銷售人員的必備條件  優(yōu)秀銷售人員成功的基本條件  知識(shí)  態(tài)度  營(yíng)銷技巧  習(xí)慣與健康  成功銷售必備的六種“營(yíng)養(yǎng)素”  建立陌生關(guān)系  發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求  對(duì)他人施加影響  持續(xù)的愉悅服務(wù)  一貫化的執(zhí)行  持續(xù)學(xué)習(xí) 討論：我們單位如何組織對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)？有何不足和優(yōu)化建議？ 3. 銷售人員的心態(tài)調(diào)整  主人翁心態(tài)  做事業(yè)的心態(tài)  克服困難的信心和勇氣  充滿自信，我是給客戶帶來(lái)價(jià)值的人  從今天開(kāi)始，我要學(xué)會(huì)快樂(lè) 4.銷售人員不可動(dòng)搖的準(zhǔn)則  敬業(yè)精神  誰(shuí)是企業(yè)的人才  銷售人員應(yīng)具有的敬業(yè)精神  敬業(yè)精神與薪酬的關(guān)系  主動(dòng)積極、勇于擔(dān)責(zé) 自寫(xiě)哲理故事引入：《老蜘蛛織網(wǎng)》  主動(dòng)PK被動(dòng)、積極PK消極——不同態(tài)度不同人生  責(zé)任PK能力——責(zé)任更勝一籌  表面負(fù)責(zé)PK 真正負(fù)責(zé)——提倡員工勇于擔(dān)責(zé) 案例分享：《究竟該誰(shuí)打掃辦公室》 討論交流：當(dāng)工作失誤時(shí)，怎么去區(qū)分員工責(zé)任？  樂(lè)觀上進(jìn)  個(gè)性與職場(chǎng)人生  阿基里斯的個(gè)人性格發(fā)展規(guī)律  歸零——讓學(xué)習(xí)成為常態(tài) 案例分享：《史玉柱如何面對(duì)挫折》  合作共贏，有付出才有回報(bào)  個(gè)人成就與團(tuán)隊(duì)協(xié)作  付出PK回報(bào) 案例分享：《倫敦奧運(yùn)會(huì)上中國(guó)競(jìng)走健兒的輪流戰(zhàn)術(shù)》  感恩心態(tài) 問(wèn)題引入：再談雷鋒精深——您被OUT了嗎？  人生的幸福密碼——常懷感恩心態(tài)得人生幸福  個(gè)人成長(zhǎng)大道——常懷感恩心態(tài)得貴人相助  您我應(yīng)感恩企業(yè)、感恩為難、幫助、支持過(guò)我們的人 討論交流：請(qǐng)您口頭擬定一份《拯救中國(guó)百萬(wàn)失獨(dú)老人的幸福方案》  樹(shù)立良好的銷售理念  樹(shù)立“顧客至上”的服務(wù)意識(shí)  強(qiáng)化客戶溝通  增強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)價(jià)值  建立良好客戶關(guān)系  加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度  銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理 講師自寫(xiě)案例分享：《碩士生小王下崗的啟示》 第三講：銷售人員的兩個(gè)效能提升 討論交流：移動(dòng)市場(chǎng)代表的一天？存在哪些問(wèn)題？ 1.銷售人員效能提升的總體原則 2.提高銷售效能  效能提升的思路——要事優(yōu)先  提供工作效率的原則  提供工作效率的步驟  有效運(yùn)用“四象限”工作法  漏斗原理  銷售效能評(píng)估方法 3.服務(wù)效能提升  銷售人員服務(wù)效能提升的指標(biāo)設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)維度  服務(wù)效能提升操作方法 案例分享：《移動(dòng)公司如何評(píng)價(jià)客戶滿意度》 第四講：銷售人員銷售技能訓(xùn)練——自我修煉 1.營(yíng)銷管理的作用  營(yíng)銷管理的目標(biāo)計(jì)劃  成功=目標(biāo)+決心+行動(dòng)+毅力  訪前目標(biāo)——行銷目標(biāo)  訪前目標(biāo)——行銷組合  訪前目標(biāo)——行銷路線確定方法  組織實(shí)施  確定年度、季度、月度重點(diǎn)工作銷售計(jì)劃  日常管理工作中應(yīng)改善項(xiàng)目  市場(chǎng)情況處理 2.從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到個(gè)人的計(jì)劃目標(biāo)  營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析  對(duì)產(chǎn)品的了解  對(duì)用戶的了解  對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解  團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為計(jì)劃目標(biāo)的方法和技巧  目標(biāo)任務(wù)分解與測(cè)算  計(jì)劃目標(biāo)行動(dòng)方案擬定技巧 案例分享：講師親自講述如何指導(dǎo)銷售人員制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃方案 3.面對(duì)客戶的有效銷售步驟  明確客戶約見(jiàn)目的  如何引入正題  提供有關(guān)資料  討論產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)點(diǎn)  提出證明及建立信心 4.銷售人員必備的“六脈神劍”銷售技能訓(xùn)練  了解行業(yè)發(fā)展與趨勢(shì)對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的重大影響力  了解消費(fèi)者需求的變化趨勢(shì)  客戶的“紅綠藍(lán)黃”四色性格特征分析  熟練掌握銷售的“六脈神劍”技能  第一劍： 快速建立客戶信賴感  事前“聽(tīng)覺(jué)”、“視覺(jué)”、“心理”形象準(zhǔn)備  接近客戶的八種方式與技巧  第二劍： 需求分析及挖掘之商機(jī)  客戶購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素分析  顧客讓渡價(jià)值挖掘法  客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析  客戶需求深度挖掘之提問(wèn)技巧  SPIN銷售法  第三劍： 激發(fā)購(gòu)買欲望  FABE介紹法  常見(jiàn)銷售場(chǎng)景激勵(lì)  第四劍： 有效的異議處理  處理客戶異議的八大經(jīng)典策略  常見(jiàn)銷售中客戶異議處理技巧  第五劍： 演示與體驗(yàn)  體驗(yàn)營(yíng)銷的基本涵義  銷售之“FASTR體驗(yàn)營(yíng)銷技巧”  第六劍：識(shí)別購(gòu)買信號(hào)，達(dá)成交易  客戶購(gòu)買信號(hào)釋放 “肢體語(yǔ)言、面部表情、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、交談氛圍”之顯性特征  客戶購(gòu)買信號(hào)自進(jìn)店之全程跟蹤法  七種有效成交技巧使用法 5.謹(jǐn)防走入銷售誤區(qū)的十大陷進(jìn) 現(xiàn)場(chǎng)演練：呈現(xiàn)與推銷技巧 第五講：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理 測(cè)試：學(xué)員對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的理解與配合能力測(cè)試 1.個(gè)人、群體與團(tuán)隊(duì)關(guān)系  團(tuán)隊(duì)的力量——“我—我們—我”  打造一支以“業(yè)績(jī)”為“心”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)  學(xué)習(xí)成為“聚人”型的管理者 2.團(tuán)隊(duì)相關(guān)基本概念  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的涵義、本質(zhì)  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本特點(diǎn)  團(tuán)隊(duì)成員分工與合作  團(tuán)隊(duì)精神與團(tuán)隊(duì)凝聚力 3.打造以“業(yè)績(jī)”為導(dǎo)向的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 4.銷售型團(tuán)隊(duì)人員的挑選  “人品→責(zé)任→能力”講師獨(dú)創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀  面試技巧：因崗選人、互補(bǔ)適配營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員策略  試用考察——如何觀察判斷？ 案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團(tuán)隊(duì) 5. 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與計(jì)劃管理  從目標(biāo)到計(jì)劃  計(jì)劃的好處  制定計(jì)劃的基本要點(diǎn)  制定計(jì)劃常見(jiàn)的錯(cuò)誤  工作計(jì)劃追蹤  工作追蹤的5個(gè)原則  如何進(jìn)行工作計(jì)劃追蹤  工作追蹤中容易出現(xiàn)的問(wèn)題  如何克服團(tuán)隊(duì)成員對(duì)工作追蹤的抵制 6.如何做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷教練——員工輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練  如何做一名合格的營(yíng)銷教練？  項(xiàng)目營(yíng)銷中的協(xié)同作業(yè)  常見(jiàn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)的方法：“師帶徒”、銷售小組、破窗實(shí)驗(yàn)法等  項(xiàng)目營(yíng)銷的顧問(wèn)式營(yíng)銷技能訓(xùn)練 故事：拿破侖救兵的故事 案例分享：寶潔公司是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級(jí)銷售人員的？ 實(shí)操訓(xùn)練：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中銷售人員問(wèn)題處理研討與演練 7.銷售人員日常管理技巧  銷售會(huì)議管理技巧  銷售人員常用管理工具  應(yīng)收賬款回收管理  銷售人員飛單管理  對(duì)上與對(duì)下的溝通技巧  銷售管理中不可忽視的暈輪效應(yīng)及其對(duì)策 案例分享：李經(jīng)理應(yīng)收賬款之道 國(guó)內(nèi)某知名企業(yè)開(kāi)會(huì)范例 講師原創(chuàng)哲理故事：《應(yīng)該由誰(shuí)去送貨》——關(guān)于角色定位不在其位不謀其政探討 第六講：?jiǎn)T工激勵(lì)——將你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)成超人 1.動(dòng)機(jī)與激勵(lì)的概念  馬斯洛的需要層次理論  雙因素理論 案例分享：作為銷售人員需求的特點(diǎn)與激勵(lì)方式  銷售經(jīng)理常見(jiàn)激勵(lì)誤區(qū) 案例分享：某經(jīng)理對(duì)下屬的表?yè)P(yáng) 2.激勵(lì)的原則  營(yíng)銷經(jīng)理激勵(lì)下屬一般原則  營(yíng)銷經(jīng)理的激勵(lì)菜單  信任與贊美  物資激勵(lì)  情感激勵(lì)  精神激勵(lì)  榜樣激勵(lì)  授權(quán)激勵(lì)  危機(jī)激勵(lì)  高壓式管理之流弊  建立銷售企業(yè)文化 3.激勵(lì)低收入員工六法 4.獎(jiǎng)勵(lì)的幾大誤區(qū) 5.快樂(lè)銷售，快樂(lè)工作，快樂(lè)成長(zhǎng) ●案例分享：獵人是如何激勵(lì)獵狗的？ ●案例分享：于經(jīng)理是如何成功激勵(lì)銷售代表的？ 討論：我們身邊存在的激勵(lì)問(wèn)題、解決建議 第七講：如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力—高效完成既定目標(biāo) 1.造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因  公司的執(zhí)行文化還沒(méi)有完全形成  管理者沒(méi)有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)  制度出臺(tái)時(shí)不夠嚴(yán)謹(jǐn)，經(jīng)常性的朝令夕改，讓員工無(wú)所適從  制度本身不合理  缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制 2.如何提高執(zhí)行力  要營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行文化  執(zhí)行力速度，一個(gè)行動(dòng)勝過(guò)一打計(jì)劃  關(guān)注細(xì)節(jié)，跟進(jìn)、再跟進(jìn) 3.猴子管理法: 打造銷售無(wú)敵雙贏執(zhí)行力 案例分享：軍隊(duì)的執(zhí)行力 第八講：關(guān)系營(yíng)銷與客戶溝通技巧 1.客戶關(guān)系營(yíng)銷的基礎(chǔ)內(nèi)容  客戶關(guān)系營(yíng)銷的定義  客戶關(guān)系營(yíng)銷的作用  積極的客戶關(guān)系PK消極客戶關(guān)系  客戶關(guān)系營(yíng)銷的基本內(nèi)容 2. 認(rèn)清客戶維系穩(wěn)定的目的和意義  客戶維系也是生產(chǎn)力：挖掘個(gè)性需求、提升價(jià)值、增加收入、降低營(yíng)銷費(fèi)用等  資源的有限性  80/20原則與客戶貢獻(xiàn)度  競(jìng)爭(zhēng)需要維系好高價(jià)值客戶  響應(yīng)客戶需求，提升滿意度  病毒營(yíng)銷帶來(lái)更大的用戶規(guī)模 …… 3.客戶關(guān)系建立過(guò)程  篩選客戶  接觸客戶，建立關(guān)系  強(qiáng)化關(guān)系  讓客戶產(chǎn)生偏好  與客戶結(jié)盟 4.客戶滿意度維護(hù)  客戶滿意度調(diào)查手段  客戶滿意度從何而來(lái)  如何讓客戶感覺(jué)物超所值  怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度  如何在客戶滿意度和服務(wù)成本之間尋求平衡？  如何防止客戶抱怨和客戶流失 案例分享：寶潔公司的客戶關(guān)系營(yíng)銷 后記：總結(jié)、交流、合影、考試