第一講：卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及建設(shè)基本要求 問題：請簡述總局領(lǐng)導(dǎo)對卷煙終端建設(shè)的指示？ 1.十年營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成果回顧  煙草營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)歷程  終端客戶是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的核心和主要內(nèi)容 2.卷煙終端客戶建設(shè)和運(yùn)行過程中存在的主要問題 3.終端建設(shè)是面向消費(fèi)者三位一體新型營銷體系建設(shè)的必然  十年營銷網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè)其本質(zhì)是卷煙價值鏈重構(gòu)  卷煙行業(yè)三位一體新型營銷體系解讀  卷煙終端建設(shè)的戰(zhàn)略意義 4.堅持按總局要求建設(shè)新時期“合作共贏”的卷煙終端新型關(guān)系建設(shè)終端終端客戶 討論：影響終端客戶盈利水平的因素？如何將這些因素納入終端建設(shè)中綜合考慮？  解讀總局領(lǐng)導(dǎo)提出的終端建設(shè)“三始終”、“四同”涵義  學(xué)習(xí)領(lǐng)會終端建設(shè)中的“三性”、“四轉(zhuǎn)變”要求 案例分享：《中國移動終端終端客戶助中國移動最終實現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先》、《寶潔、可口、百事終端終端客戶體系價值》、 討論：根據(jù)本章所學(xué)內(nèi)容，結(jié)合分享案例，討論我公司終端現(xiàn)狀、發(fā)展困惑與改進(jìn)建議 第二講：現(xiàn)代卷煙終端特征與建設(shè)目標(biāo) 問題：現(xiàn)代卷煙終端客戶的特點(diǎn)？ 1.現(xiàn)代卷煙終端的涵義  卷煙終端客戶的特點(diǎn)  現(xiàn)代卷煙終端的涵義 2.現(xiàn)代卷煙終端必備的基本功能  現(xiàn)代卷煙終端定義  現(xiàn)代卷煙終端應(yīng)具備的基本功能  產(chǎn)品銷售功能  宣傳促銷功能  形象展示功能  品牌培育功能  信息采集功能  消費(fèi)跟蹤功能 3.現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)的原則與基本職責(zé)  現(xiàn)代終端建設(shè)的基本原則  現(xiàn)代終端建設(shè)的職責(zé)分工  現(xiàn)代終端的主要工作 4.卷煙大品牌營銷時代終端建設(shè)的中長期目標(biāo)  行業(yè)發(fā)展——掌控行業(yè)核心價值鏈  卷煙上水平——建立基于終端實時購買行為的精準(zhǔn)營銷體系  營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——達(dá)標(biāo)的現(xiàn)代零售終端客戶占比持續(xù)提升  營銷觀念——建立以終端客戶為中心的新型營銷觀  合作關(guān)系——建立與客戶合作共贏的新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 5.卷煙大品牌營銷時代終端建設(shè)的近期目標(biāo)  卷煙零售終端客戶的服務(wù)水平全面提升  零售終端客戶的滿意度顯著改善，達(dá)到XX%  卷煙終端客戶毛利率不低于XX%  達(dá)標(biāo)的現(xiàn)代卷煙零售終端客戶占比達(dá)XX%、不少于XX戶 案例分享：《國外煙草行業(yè)終端建設(shè)經(jīng)驗》 第三講：現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)流程 問題：請簡述我局卷煙終端建設(shè)基本流程及要點(diǎn)，并分享其優(yōu)劣、困惑 1.現(xiàn)代卷煙終端的組織保障與基本設(shè)流程  終端建設(shè)內(nèi)部支撐流程  基于終端全流程建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程 他山之石：分享中移動終端客戶建設(shè)流程 2.第一步：摸底調(diào)研  制定建設(shè)調(diào)研計劃  摸清終端布局現(xiàn)狀（全客戶摸底）  分析找出現(xiàn)狀與終端服務(wù)建設(shè)差異和存在的深層次問題  五種摸底調(diào)研及客戶資信調(diào)查常用方法  訪談法  觀察法  冒充法  忽悠法  調(diào)教法 討論交流：場景角色演練 案例分享：分享某兄弟公司調(diào)研計劃、調(diào)研分析報告 3.第二步：終端建設(shè)規(guī)劃  明確終端建設(shè)總體目標(biāo)  分年度、分階段、分區(qū)域目標(biāo)  明確網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃布局標(biāo)準(zhǔn)  明確終端建設(shè)實施細(xì)則  終端建設(shè)規(guī)劃工具及其應(yīng)用 案例分享：分享某兄弟分公司城區(qū)終端規(guī)劃 4.第三步：終端客戶選擇  深刻領(lǐng)會終端客戶選擇的“三自”原則  確定終端客戶的功能性選擇原則  確定卷煙終端客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)  過往的經(jīng)營業(yè)績  經(jīng)營理念  合作意愿  門店口岸位置  經(jīng)濟(jì)實力  信譽(yù)口碑  經(jīng)營能力  客戶選擇評價工具及其應(yīng)用 案例分享：中移動、百事可口等不同終端客戶商選擇標(biāo)準(zhǔn)分享 討論交流：1.結(jié)合行業(yè)經(jīng)驗，我們應(yīng)如何設(shè)定量化和非量化指標(biāo)甑選到理想終端客戶？ 2.煙草終端客戶的招商引入可行性？招商組織如何開展？ 5.第四步：簽約、投資預(yù)算分析  加盟合同必不可少的十大關(guān)鍵條款  加盟合同簽訂注意事項  終端商投資預(yù)算及投資收益分析 案例分享：討論某知名企業(yè)分銷協(xié)議，學(xué)會讀懂協(xié)議，抓住關(guān)鍵條款。 6.第五步：組織項目實施  產(chǎn)品銷售項目—→優(yōu)化營銷模式—→規(guī)范經(jīng)營行為  形象展示項目—→店面形象提升—→店面布局改造、卷煙陳列生動化  品牌培育項目—→推薦能力提升—→提升品牌主推能力  宣傳促銷項目—→提升促銷能力—→廣告資源的有效利用  信息收集項目—→培養(yǎng)信息收集習(xí)慣—→利用信息資源經(jīng)營的能力  消費(fèi)跟蹤項目—→培養(yǎng)消費(fèi)跟蹤意識—→提升消費(fèi)者維系能力  組織實施注意事項 案例分享：講師親述移動工作期間如何有效招商實現(xiàn)終端客戶專營，在競爭博弈中脫穎而出。 7.第七步：終端客戶運(yùn)營分類評價  終端客戶評價原則  終端客戶分類評價指標(biāo)體系設(shè)計  終端客戶評價工具及應(yīng)用 8.終端建設(shè)支撐保障措施  終端客戶支撐信息化建設(shè)  終端客戶建設(shè)組織隊伍及機(jī)制建設(shè) 講師分享：百事可樂工作期間首創(chuàng)飲料行業(yè)“區(qū)域市場快速切割分銷”理論體系，實戰(zhàn)應(yīng)用1年擊敗可口可樂，讓學(xué)員透徹理解終端客戶創(chuàng)新、掌握終端客戶的重要性 案例分享：分享某兄弟分公司終端客戶評價六大類十八指標(biāo)體系，討論我公司終端客戶評價方法和改進(jìn)建議 第四講：現(xiàn)代卷煙終端有效管理 1.終端客戶管理之思維突破  “教終端客戶銷售”的時代到來了！  讓終端客戶成為生意發(fā)展的貼心伙伴  用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 …… 2.終端客戶的管理內(nèi)容與管理策略  終端客戶管理的基本步驟  資源管理  運(yùn)營管理  評價管理  終端客戶分類管理策略  終端客戶收放自如的二八管理策略  終端客戶掌控力管理策略——高度控制與低度控制實施的條件與策略  以“我”為中心，靈活自如的終端客戶管理策略運(yùn)用技巧 案例分享：講師親歷百事可樂工作期間如何調(diào)教歸順“狂妄”終端客戶？ 3.終端客戶日常管理的主要內(nèi)容  終端客戶日常管理之一——供貨與合理庫存管理策略與技巧  終端客戶日常管理之二——終端客戶銷售目標(biāo)與配額的測算、分解與考核  終端客戶日常管理之三——終端客戶門店布局、卷煙生動化展示與維系管理  終端客戶日常管理之四——終端客戶的信用管理策略與技巧  終端客戶日常管理之五——終端客戶門店的廣告、促銷支持管理  終端客戶日常管理之六——終端客戶價格管理策略與技巧  終端客戶日常管理之七——終端客戶返利與終端客戶激勵管理  終端客戶日常管理之八——終端客戶信息采集管理  終端客戶日常管理之九——終端客戶的消費(fèi)者關(guān)系維系管理 討論交流：終端客戶與批發(fā)類客戶的管理差異與管理要點(diǎn)和技巧 案例分享：一個策略1-2個小案例 討論交流： 對標(biāo)，自查我們終端客戶管理中的亮點(diǎn)、不足與改進(jìn)思路和方法。 4.終端客戶動態(tài)評估與優(yōu)化調(diào)整策略  終端客戶動態(tài)評估基本內(nèi)容  終端客戶評價基本模型  終端客戶評價流程  終端客戶優(yōu)化調(diào)整策略  終端客戶優(yōu)化調(diào)整的市場穩(wěn)定拓展技巧 案例分享：①講師親述百事可樂期間按季動態(tài)評估終端客戶釋放活力，實現(xiàn)銷量成倍提升。 ②中國移動某地市公司的終端客戶分層分級分類管理評估調(diào)整辦法 5.終端客戶沖突管理  終端客戶沖突常見分類及原因分析  終端客戶沖突的認(rèn)識和態(tài)度  處理終端客戶沖突的策略與技巧  終端客戶與批發(fā)商沖突管理的應(yīng)對技巧 案例分享：講師親述寶潔、中移動期間成功處理終端客戶與批發(fā)商的覆蓋管理沖突。 6.終端客戶竄貨管理及其應(yīng)對策略  終端客戶串貨原因及利弊分析  有效引導(dǎo)和處理終端客戶竄貨的策略與技巧  終端客戶竄貨管理中的價格體系維系策略與應(yīng)對技巧 案例分享：講師親述移動工作期間如何有效解決串卡管理，規(guī)范終端客戶銷售行為，實現(xiàn)市場深度拓展和維系價格體系穩(wěn)定。 第五講：提升生意、合作共贏——終端客戶激勵之生意提升輔導(dǎo)策略 1.終端客戶現(xiàn)狀特點(diǎn)分析  終端客戶經(jīng)營理念及其引導(dǎo)策略  終端客戶管理模式及其特點(diǎn)  終端客戶經(jīng)營管理上存在的主要問題 討論交流：我們的終端客戶還存在哪些問題？ 2.指導(dǎo)終端客戶如何把生意做大  終端客戶業(yè)務(wù)做大的思路  什么樣的終端客戶做不大  終端客戶業(yè)務(wù)做大的基本步驟 討論交流：我們指導(dǎo)終端客戶做大還有哪些好的想法和思路？ 3.如何提升終端客戶銷量  做好門店布局與形象規(guī)范  提高產(chǎn)品上柜覆蓋率  做好門店促銷管理  做好進(jìn)銷存管理，加快周轉(zhuǎn)  做好產(chǎn)品價格帶管理  指導(dǎo)終端客戶做好客情關(guān)系管理 4.指導(dǎo)對終端客戶的培訓(xùn)指導(dǎo)管理  終端客戶培訓(xùn)的三層含義  終端客戶培訓(xùn)計劃設(shè)計的基本原則  終端客戶培訓(xùn)的要點(diǎn)及其趨勢分析  終端客戶培訓(xùn)注意事項 案例分享：某品牌卷煙企業(yè)如何做好對終端客戶培訓(xùn)指導(dǎo)提升銷量 討論交流：如何構(gòu)建我公司獨(dú)具特色的培訓(xùn)支撐體系，支撐終端客戶銷量提升？ 后記：課程總結(jié)、問題解答交流、合影、考試