第一講：建?！榫胺治觥l(fā)現(xiàn)問題

    幫助您從標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化的模型中去對標(biāo)發(fā)現(xiàn)問題，并積極主動地從繁瑣的問題中去尋找到關(guān)鍵問題，從而進(jìn)行正確的排序和開展下一步工作。

第一步：建模，明確標(biāo)準(zhǔn)模型

? 審計(jì)與督促建模，明確

ü 事前預(yù)控評估建模：環(huán)境分析、目標(biāo)、決策、計(jì)劃、費(fèi)用效益等

ü 執(zhí)行評估審控模型：現(xiàn)狀、執(zhí)行控制、風(fēng)險(xiǎn)識別與防范

ü 事后評估責(zé)任模型：效益分析、競爭分析、費(fèi)用使用效益分析、評估報(bào)告模型

? 督促與審計(jì)要點(diǎn)

ü 例行督促與審計(jì)要點(diǎn)

ü 專項(xiàng)（競爭力、費(fèi)用、合作資質(zhì)、合同執(zhí)行、物流庫存、營收賬款、人力管理等）審計(jì)要點(diǎn)

案例分享：寶潔、百事營銷審計(jì)內(nèi)容及其要點(diǎn)

討論：我公司例行審計(jì)、專項(xiàng)審計(jì)內(nèi)容

第二步：對標(biāo)，找問題

? 什么是問題？您所關(guān)注的關(guān)鍵問題是什么？

? 對標(biāo)找問題

ü “指標(biāo)”進(jìn)度對標(biāo)找問題

ü “市場領(lǐng)先率”對標(biāo)找問題

ü “時間環(huán)比”對標(biāo)找問題

ü “同期比較”對標(biāo)找問題

ü “內(nèi)部橫比”對標(biāo)找問題

ü ……

? 難點(diǎn)：所關(guān)注焦點(diǎn)問題是否可以區(qū)分、細(xì)化？

案例分享：某公司如何對標(biāo)查找下屬營業(yè)部市場競爭力差異案例。

討論：我公司督查與審計(jì)查找問題的方法和改進(jìn)建議？

第三步：問題歸類、排序找出關(guān)鍵問題

? 問題歸類

? 問題排序——識別解決問題優(yōu)先順序

? 問題歸類、排序工具與方法應(yīng)用

案例分享：《某區(qū)域市場分析問題甄別案例》

討論：我公司督查與審計(jì)問題歸類法與焦點(diǎn)問題識別改進(jìn)建議

第四步：根據(jù)問題狀況選擇問題解決的起點(diǎn)

? 您怎樣選擇適當(dāng)?shù)膯栴}解決技巧并確定最佳的解決辦法？

案例分享：《某企業(yè)市場督導(dǎo)案例

實(shí)操訓(xùn)練：結(jié)合工作實(shí)際列舉出我們的問題，并利用所學(xué)知識，對我所面臨問題進(jìn)行界定

第二講：原因分析，驗(yàn)證問題

幫助學(xué)員運(yùn)營科學(xué)、優(yōu)選的對比法找出問題最可能的原因與機(jī)會，通過采用系統(tǒng)的問題分析工具，引導(dǎo)學(xué)員基于事實(shí)分析而不是經(jīng)驗(yàn)判斷尋找原因，避免根據(jù)推斷原因建立對策的失誤，從而有效查明問題的真正原因。

第一步：借用規(guī)范的市場督導(dǎo)或?qū)徲?jì)問題分析表，描述問題事實(shí)

   案例分享：《某小家電王經(jīng)理的煩惱——巡查審閱》

? 您所關(guān)注的問題與觀察到的事實(shí)是什么？

? 工具：問題分析表

? 實(shí)操訓(xùn)練：對督導(dǎo)或?qū)徲?jì)人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范事實(shí)記錄訓(xùn)練

第二步：比較對象

問題：如何防范督導(dǎo)或營銷審計(jì)中“鞭打快?！眴栴}？

? 根據(jù)督導(dǎo)或?qū)徲?jì)需要，確認(rèn)參照物

? 如何辨別獨(dú)特的差異與變化，所帶來的問題差異

? 如何確定相對最優(yōu)比較法？

分享：講師分享獨(dú)創(chuàng)的60:40法則，科學(xué)確定比較對象，釋放團(tuán)隊(duì)營銷活力。

討論：我公司市場分類管理及特殊市場管理評價(jià)方法，以及改進(jìn)建議？

第三步：尋找問題線索

案例引入：中紀(jì)委巡視組如何順藤摸瓜查找山西塌方式腐敗窩案

? 如何辨識及檢測可能的原因？

? 如何觀察比較事實(shí)的每一個可靠原因？

討論：督促和審計(jì)中我從哪些角度尋找問題線索？

第四步：確定問題真實(shí)原因

問題引入：督導(dǎo)和審計(jì)中，如何識別主客觀原因？可控與非可控原因？

? 確定最可能原因

? 對可能原因進(jìn)行驗(yàn)證

? 溝通交流，識別問題原因

? 營銷督導(dǎo)與審計(jì)中的溝通要點(diǎn)與記錄工具模板

分享：我的“巡查暗訪”之道；

討論：巡查人員如何突破專業(yè)水平局限找出“問題后面的問題”？

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：就小組成員課堂互動參與度的學(xué)員，溝通演練訓(xùn)練溝通及記錄規(guī)范

第三講：目標(biāo)，選定最優(yōu)解決方案

不確定的目標(biāo)、偏離目標(biāo)、缺乏信息、意見分歧、對失敗的恐懼，正是這些常見的因素導(dǎo)致決策制定受挫。在解決方案的甄選過程中，引導(dǎo)學(xué)員對標(biāo)做出更客觀平衡的方案選擇。

第一步：借用目標(biāo)決策樹，描述解決問題的目標(biāo)

? 您想解決什么？

? 闡明解決問題的目標(biāo)

? 目標(biāo)決策樹工具及其應(yīng)用

第二步：設(shè)定解決問題的標(biāo)準(zhǔn)

? 您解決問題的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

? 細(xì)化分析解決問題的具體標(biāo)準(zhǔn)

? 問題解決之溝通之道

第三步：擬定解決問題的備選方案

? 找出所有可能的方案

? 根據(jù)解決問題的具體標(biāo)準(zhǔn)比較方案

? 營銷督促或?qū)徲?jì)報(bào)告格式與規(guī)范

案例分享：某公司市場督導(dǎo)報(bào)告，分享點(diǎn)評；

討論交流：我公司督導(dǎo)與審計(jì)報(bào)告及其改進(jìn)建議

第四步：風(fēng)險(xiǎn)評估并選出最佳方案

? 預(yù)先審視潛在問題并予以處理

? 每一個替代方案中的潛在的問題與機(jī)會是什么？

? 比較選擇解決問題的相對最優(yōu)方案

? 報(bào)告上報(bào)審批流程與基本規(guī)范要求

?  典型案例分享

第四講：參與或指導(dǎo)方案實(shí)施，解決問題

為您設(shè)計(jì)預(yù)防問題和捕捉機(jī)會的有效措施，并通過實(shí)施計(jì)劃實(shí)現(xiàn)問題防范或當(dāng)真的問題出現(xiàn)時，有效解決問題。

第一步：描述行動計(jì)劃目標(biāo)

? 希望的最終結(jié)果是什么？

第二步：預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，制定具體行動計(jì)劃

? 辨別可能出現(xiàn)的潛在問題與機(jī)會。

? 發(fā)生問題的原因是什么

? 計(jì)劃中使用的標(biāo)準(zhǔn)或關(guān)鍵步驟是什么？

? 確定必要的任務(wù)、職責(zé)及時限。

第三步：實(shí)施計(jì)劃，解決問題

? 問題解決的人財(cái)物資源調(diào)配

? 按行動計(jì)劃解決問題

第四步：對標(biāo)總結(jié)，擬定下一步行動方案

? 對標(biāo)找出問題解決情況

? 結(jié)果與目標(biāo)之差異分析

? 制定鞏固措施或擬定下一步問題解決或優(yōu)化的行動計(jì)劃

? PDCA工具在市場督導(dǎo)和審計(jì)中的應(yīng)用

典型案例分享