銷(xiāo)售總監(jiān)如何激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商

             江猛老師供稿

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展,眾多行業(yè)都在喊出口號(hào),渠道下沉,精耕細(xì)作,過(guò)去的大戶經(jīng)銷(xiāo)商,省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo),在當(dāng)下的社會(huì), 越來(lái)越少,在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),每次市場(chǎng)渠道的變革,對(duì)他們來(lái)說(shuō)都是一次區(qū)域的消減,他們內(nèi)心苦惱,這是必然,都可以理解.我每次講課,客戶都語(yǔ)重心長(zhǎng)地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家江猛老師說(shuō):”我們現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商合作起來(lái)很難啊! ”.江猛老師,給我們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)如何忠誠(chéng)于一個(gè)廠家.

還有一些企業(yè)說(shuō),江猛老師:”為什么經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品動(dòng)力不足，不去主推我們的產(chǎn)品”。如何解決呢？

要解決這些問(wèn)題，在經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)方面要下一些功夫，俗話說(shuō)的好，中獎(jiǎng)之下，必有勇夫；在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商之前，我們要了解經(jīng)銷(xiāo)商的需求，看看他們?cè)谙胧裁矗?/p>

上個(gè)月我走訪了全國(guó)的很多經(jīng)銷(xiāo)商，各個(gè)行業(yè)都有，見(jiàn)到他們說(shuō)的最多的就是：產(chǎn)品不好買(mǎi)啊！沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，一年下來(lái)庫(kù)存很多，利潤(rùn)很少。不好做啊!!就是這些詞語(yǔ)。只有少部分的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)出自己未來(lái)的思路，眾多人都在：等靠要廠家的政策和支持。

那么經(jīng)銷(xiāo)商到底需要什么？江猛老師給予經(jīng)銷(xiāo)商的需求做了以下總結(jié)：

1：暢銷(xiāo)的產(chǎn)品和較大的銷(xiāo)量：好銷(xiāo)售的產(chǎn)品；

破解建議：經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我坐在家里等，顧客就會(huì)上門(mén)提貨最好；這樣的想法可以說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)了，可口可樂(lè)，統(tǒng)一，康師傅，他們的經(jīng)銷(xiāo)商要求的能力中間就是配送能力，送貨能力，自己有送貨車(chē)和倉(cāng)庫(kù)。

2：合理的利潤(rùn)和額外的利潤(rùn)：優(yōu)惠的價(jià)格，特殊的補(bǔ)貼和返利；

破解建議：廠家在制定政策是，對(duì)全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商，政策一定要統(tǒng)一，不要因?yàn)樽龅拇缶徒y(tǒng)一，這是取亂之道。

3：穩(wěn)定的生意；

破解建議：穩(wěn)定是相對(duì)的，做生意不進(jìn)則退，不存在所謂的穩(wěn)定和原地踏步。

4：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與行業(yè)地位：

破解建議：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)都是不斷去走訪和開(kāi)發(fā)出來(lái)的，不停地進(jìn)行客情的維護(hù)，也不是單單靠廠家的業(yè)務(wù)人員。

5：節(jié)省資金、加速周轉(zhuǎn)：優(yōu)厚的付款條件等。

6：節(jié)省成本（人力、倉(cāng)儲(chǔ)、配送）：一定量的前期鋪貨；

7：降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

8：廠家優(yōu)質(zhì)的服務(wù)：廣告支持；及時(shí)的供貨；

破解建議：品牌是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商共同擁有的，經(jīng)銷(xiāo)商也要擔(dān)負(fù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域品牌的影響力的塑造和傳播。

9：提升經(jīng)營(yíng)管理能力：業(yè)務(wù)人員指導(dǎo)；業(yè)銷(xiāo)售技巧方面的培訓(xùn)；

以上九點(diǎn)是江猛老師結(jié)合當(dāng)下經(jīng)銷(xiāo)商的需求總結(jié)的，各個(gè)領(lǐng)域和行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商都是這樣的狀態(tài)，我們作為營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)要明白他們內(nèi)心是不安的，害怕那一天廠家把他砍掉了。

因此，在激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商方面，我總結(jié)給經(jīng)銷(xiāo)：名聲，利潤(rùn)，情感和成長(zhǎng)，這四個(gè)詞語(yǔ)就是他們最需要的。

一 ：名聲激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：他們希望自己的區(qū)域不要被消弱，給他們名正言順的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)利，所以在和經(jīng)銷(xiāo)商溝通過(guò)程中間，我們給予他們名聲的需要，保護(hù)他們的利益，尤其是廠家在未來(lái)的市場(chǎng)政策方面的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，給他們講一講。然他們沒(méi)有后顧之憂,一直給他一種夢(mèng)想,就是廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟.

   哇哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體模式，解決了經(jīng)銷(xiāo)商的名聲問(wèn)題,利潤(rùn)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有了擔(dān)心,他就會(huì)好好做市場(chǎng).

二：利潤(rùn)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商:

  我們廠家在這方面,能做的就是給與經(jīng)銷(xiāo)商更低的出廠價(jià)和更多的返利.

廠家如何巧妙給政策？提幾個(gè)建議參考:

 1、逐步給與經(jīng)銷(xiāo)商,不要所有政策一下子給完.

 2、經(jīng)銷(xiāo)商要求的政策,在他的要求上面要降低他的期望值.

 3、給政策的同時(shí),也要給客戶提出一些要求來(lái)交換.

返利政策: 最近有一種的趨勢(shì),就是廠家對(duì)終端消費(fèi)者實(shí)行最大的返利政策；

舉例：假如你是做鞋子的廠家，如果對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行返利促銷(xiāo)，說(shuō)進(jìn)多少雙鞋子，送你多少雙襪子，這些襪子經(jīng)銷(xiāo)商拿去就賣(mài)了，終端市場(chǎng)的消費(fèi)者絲毫沒(méi)有收到實(shí)惠，很難拉動(dòng)消費(fèi)者的需求欲望，如果給終端消費(fèi)者返利促銷(xiāo)，說(shuō)買(mǎi)一雙鞋子，送一雙襪子，大家想想，你的終端店面的銷(xiāo)售情況是否會(huì)增加呢？消費(fèi)者是否會(huì)被牽引和吸引呢？經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量是否會(huì)增加呢？廠家的銷(xiāo)量是否會(huì)增加呢？？？？你懂得?。。?！

三：情感激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：

A:尊重-尊重需求：

溝通上尊重：在談話上尊重經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們感覺(jué)廠家業(yè)務(wù)人員不要像一個(gè)大爺一樣；

曾經(jīng)一個(gè)做食品的經(jīng)銷(xiāo)商，我們交流的時(shí)候，他說(shuō)這個(gè)廠家的業(yè)務(wù)人員前幾年他們賣(mài)的比較好，業(yè)務(wù)人員都想大爺一樣，說(shuō)話很硬；現(xiàn)在生意不好了，產(chǎn)品銷(xiāo)售全國(guó)都下降了，態(tài)度變好多了。

禮儀上尊重:在一些社交場(chǎng)合，一定要把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)成老板來(lái)看待，我們不管經(jīng)銷(xiāo)商他的禮儀如何，至少你不能因?yàn)樗麑?duì)你不好，你也對(duì)他不好，我們要把經(jīng)銷(xiāo)商放在比較尊重的位子；

承諾上尊重：承諾就要做，不做就不要承諾，任何一個(gè)人，他都在乎別人給他的承諾，第一次可以容忍，第二次算了，第三次，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)內(nèi)心有些不舒服，他雖然不說(shuō)，但是內(nèi)心已經(jīng)有些不滿意了，廠商的矛盾就在這一次次的不滿意的影響下，逐漸走向了分裂。

B:問(wèn)候-社交需求：

   一些重要的節(jié)日，客戶的家人有生日，孩子金榜題名，結(jié)婚等都是最好的時(shí)機(jī)；

短信問(wèn)候；電話問(wèn)候；當(dāng)面問(wèn)候。

C:表?yè)P(yáng)-自我實(shí)現(xiàn)需求

 當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商做的比別人好時(shí)，要及時(shí)提出表?yè)P(yáng)，不一定花錢(qián)，一句問(wèn)候，一句祝福，一個(gè)短信，一通電話都可以起到很好的效果。

四：成長(zhǎng)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商：

    經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)和他的員工的培訓(xùn)：他們不是不愛(ài)學(xué)習(xí)，需要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣，他們不是不想做好，關(guān)鍵不知道如何做好的方法：

第一層次：基礎(chǔ)培訓(xùn)：

   廠家的文化,廠家的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)的了解, 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解,消費(fèi)者的了解;增加經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的信心.銷(xiāo)售能力,銷(xiāo)售的步驟和流程;經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路。

第二層次:技能培訓(xùn)：

   銷(xiāo)售技能,員工管理,業(yè)務(wù)知識(shí)(庫(kù)存,報(bào)表,倉(cāng)儲(chǔ),財(cái)務(wù),信息,)談判技巧,終端管理;公司化原作.經(jīng)營(yíng)理念,合作理念。

第三層次:戰(zhàn)略培訓(xùn)

   引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他自身的合理定位,經(jīng)銷(xiāo)商定制和廠家更加吻合的發(fā)展戰(zhàn)略,品牌運(yùn)作能力,公司化運(yùn)作,團(tuán)隊(duì)打造,等

培訓(xùn)形式: 區(qū)域集中培訓(xùn)；分類(lèi)集中培訓(xùn)；不同層次的經(jīng)銷(xiāo)商分批進(jìn)行培訓(xùn)；針對(duì)規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商上門(mén)培訓(xùn)；銷(xiāo)售地區(qū)報(bào)告會(huì)；樣板市場(chǎng)參觀考察；公司成立培訓(xùn)學(xué)院.