銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制定與分解

江猛老師分享

一：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定：

  一個(gè)企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也是如此，沒(méi)有目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，

1：對(duì)個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是：

給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間；

迫使自己未雨綢繆，把握今天；

使人能清晰地評(píng)估每一個(gè)工作的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)工作的效率；

使人在沒(méi)有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動(dòng)力；:

2：對(duì)企業(yè)而言：

目標(biāo)管理能促進(jìn)“公司戰(zhàn)略計(jì)劃的達(dá)成”；

目標(biāo)管理能帶來(lái)“提升斗志、把握重點(diǎn)、集中精力”的效果；

目標(biāo)管理使“解決問(wèn)題”成為可能；

目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人；

3：我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的因素：

行業(yè)大環(huán)境的影響：

  任何一個(gè)行業(yè)都會(huì)受到國(guó)家政策和市場(chǎng)環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長(zhǎng)，我們?cè)谥贫I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)時(shí)，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)戰(zhàn)略。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析：

在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，我一直堅(jiān)信，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疲軟的時(shí)候，就是我們進(jìn)攻的最好機(jī)會(huì)，同時(shí)大家也要記住，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想，所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來(lái)的時(shí)候，我們拼命的做利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，因此我們要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略，來(lái)制定我們的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；如果我們的目標(biāo)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率快，我們?cè)谖磥?lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，有可能處于被動(dòng)地位。

自己營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀：

自己的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢(shì)以及劣勢(shì)，要做好深度分析，如果自己的目標(biāo)制定好了，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標(biāo)只能變成紙上談兵；營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成一定是建立在目前營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)體系，以及客戶(hù)服務(wù)的體系。

4:營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)不成的危害

公司戰(zhàn)略落實(shí)不了；

被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占市場(chǎng)；

公司利潤(rùn)有所下降；

客戶(hù)和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有斗志和目標(biāo)感；

公司整體執(zhí)行力下降；

二：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程：

1：目標(biāo)分解程序：

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解：

如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來(lái)制定，會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？

舉例分析：銷(xiāo)售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了，所帶領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒(méi)有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革，把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并，這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上，讓每一位營(yíng)銷(xiāo)管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售計(jì)劃以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定，這是王冠軍也說(shuō)出了自己團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)，看來(lái)他已經(jīng)想好了，也準(zhǔn)備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門(mén)經(jīng)理思考了半天，還沒(méi)有說(shuō)出一個(gè)數(shù)字。

到最后，所有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后，王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè)。

 會(huì)后，總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論，最后得知，他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫(xiě)下下一年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，最后他加在一起，就匯報(bào)給了總經(jīng)理。

我們?cè)囅胍幌?，王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？

在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，很多營(yíng)銷(xiāo)人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過(guò)去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的，很多營(yíng)銷(xiāo)人員制定的目標(biāo)都非常保守，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊，沒(méi)有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

    因此我們制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，來(lái)確定自己的目標(biāo)的，而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2：分解方法：

  下屬的分目標(biāo)之和大于總目標(biāo)：

  舉例：假如明天你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是2000萬(wàn)，下面有五個(gè)員工。

  在每一個(gè)員工制定目標(biāo)的時(shí)候，他們都希望自己的目標(biāo)少一點(diǎn)，這樣壓力就小啊，如果你每一個(gè)人讓他們做400萬(wàn)，加在一起就是2000萬(wàn)，如果有一個(gè)人出現(xiàn)問(wèn)題，有一個(gè)人出現(xiàn)偏差，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就很難完成。

   我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個(gè)人的情況，進(jìn)行適度調(diào)整：

第一個(gè)人：能力一直不錯(cuò)，業(yè)績(jī)一直不錯(cuò)，就讓他多做一些，可以定在600萬(wàn)。

第二人人：能力還可以，不如第一個(gè)，就給他定目標(biāo)500萬(wàn)；

第三個(gè)人：按照正常來(lái)做業(yè)績(jī)，可以做到400萬(wàn)的；第四個(gè)人：目標(biāo)定在400萬(wàn)，

第五個(gè)人如果能力弱一些，可以定在300萬(wàn)，這樣加在一起就是2200萬(wàn)，比你的總目標(biāo)要高，同時(shí)也結(jié)合了他們的每一個(gè)人的能力。這樣的目標(biāo)分解相對(duì)比較合理。

  切記每一個(gè)人都平均分配：

 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的分解不是簡(jiǎn)單的加減乘除的計(jì)算方式，我們一定是結(jié)合每一個(gè)人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達(dá)成的情況來(lái)制定的。

3：銷(xiāo)售目標(biāo)分解責(zé)任書(shū)：

  銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不是空口談?wù)?，不是唱高調(diào)，更不是喊口號(hào)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標(biāo)的達(dá)成，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的士氣和戰(zhàn)斗力和目標(biāo)的達(dá)成有很大的關(guān)系，做不成目標(biāo)懲罰不是目的。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的終極目標(biāo)是不惜一切代價(jià)來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售團(tuán)度的目標(biāo)。

   因此每一次銷(xiāo)售目標(biāo)的制定都要有獎(jiǎng)有罰，堅(jiān)決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標(biāo)責(zé)任書(shū)一定要簽訂：

目標(biāo)責(zé)任書(shū)包括哪些：

 銷(xiāo)售目標(biāo)的主題：口號(hào)，活動(dòng)意義；

 達(dá)成的具體的銷(xiāo)售數(shù)字：具體，真實(shí)，有挑戰(zhàn)性。

 期限：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的期限；

 行動(dòng)計(jì)劃，達(dá)成目標(biāo)的方法和措施；

 獎(jiǎng)懲條件，獎(jiǎng)懲方式，內(nèi)容；

4：銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵控制機(jī)會(huì)點(diǎn)：

我們?nèi)绻砸粋€(gè)月為單位來(lái)劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在月初的時(shí)候很放松，甚至沒(méi)有目標(biāo)，月底的時(shí)候都開(kāi)始著急了，甚至很多人看目標(biāo)達(dá)成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團(tuán)隊(duì)的士氣和節(jié)奏。

 我們應(yīng)該做到：

 月初緊：月初把目標(biāo)制定好，緊鑼密鼓的開(kāi)始進(jìn)行戰(zhàn)斗，發(fā)行動(dòng)方案制定好，開(kāi)始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。

 月中檢：一個(gè)月過(guò)去一半的時(shí)候，我們結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)的進(jìn)行，進(jìn)行檢查和修訂自己的行動(dòng)計(jì)劃，方法策略，討論下半個(gè)月的改變計(jì)劃，這是不管目標(biāo)達(dá)成比例如何？一定不要下降和改變?cè)瓉?lái)確定的銷(xiāo)售目標(biāo)，而是不斷的改變達(dá)成目標(biāo)的方法和措施。

 月末沖：月底的時(shí)候也是營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造奇跡的時(shí)候，也是很多客戶(hù)在最后的決定時(shí)間，這是我們所有的營(yíng)銷(xiāo)人員都要做到?jīng)_刺的準(zhǔn)備，不管你的目標(biāo)是否達(dá)成，給自己一個(gè)創(chuàng)造奇跡的機(jī)會(huì)。

   我們要有效的控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)度,不斷為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成提供指引.

5:管理人員在目標(biāo)管理中要做的事情

A: 進(jìn)行看板管理，時(shí)刻清晰目標(biāo)進(jìn)度：

  如果條件允許,把每一個(gè)團(tuán)隊(duì),每一個(gè)員工的銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃達(dá)成的情況，放在一個(gè)大大看板上面，掛在墻上，讓每一個(gè)人都知道，讓進(jìn)度不太理想有些動(dòng)力和壓力。自己逼迫自己前進(jìn)。

及時(shí)進(jìn)行溝通和指導(dǎo)：

  隨時(shí)隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員壓力比較大的時(shí)候，他不主動(dòng)找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會(huì)自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時(shí)間長(zhǎng)了，這樣的營(yíng)銷(xiāo)人員就會(huì)郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵(lì)的時(shí)候，他會(huì)有動(dòng)力，有方向，收到尊重。工作的動(dòng)力就會(huì)大一些。

B: 過(guò)程的激勵(lì)和鼓勵(lì)：

  我們很多營(yíng)銷(xiāo)管理者，經(jīng)常是把目標(biāo)下大了，自己就沒(méi)事情了，坐等月底的業(yè)績(jī)，很多時(shí)候都是不能達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，很多時(shí)候是達(dá)不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程的關(guān)注和激勵(lì)也很重要。

   舉例：在我一次的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)的公開(kāi)課上，一個(gè)企業(yè)老總是這樣激勵(lì)他的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的，公司里面準(zhǔn)備一個(gè)房間，里面放滿(mǎn)了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車(chē)，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會(huì)上隨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。

   這就是對(duì)員工的過(guò)程激勵(lì)，時(shí)刻都在鼓勵(lì)上進(jìn)者，時(shí)刻讓他們的到表?yè)P(yáng)和激勵(lì)。