客戶：河南商報(bào) 地點(diǎn)：河南省 - 鄭州 時(shí)間：2012/5/10 0:00:00 <銷售冠軍團(tuán)隊(duì)打造風(fēng)暴> ----主講:江猛 【課程目標(biāo)】  銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析。  冠軍團(tuán)隊(duì)的特質(zhì);  銷售關(guān)鍵流程的梳理和細(xì)節(jié)分析  客戶的審查和正確判定;  銷售人員的瓶頸和自我突破;  銷售訂單的關(guān)鍵挽回動(dòng)作和時(shí)機(jī); 【課程特色】  本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】  企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管及全體一線營(yíng)銷人員。 【課程大綱】 一: 打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)  企業(yè)發(fā)展的四階段—定戰(zhàn)略、建團(tuán)隊(duì)、定制度、塑文化  高效團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)  高效團(tuán)隊(duì)的8大步驟  團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？  團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段與不同的合作狀態(tài) 二：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)骨干員工的成長(zhǎng)與發(fā)展  骨干員工的成長(zhǎng)環(huán)境  骨干員工的職業(yè)成長(zhǎng)軌跡  骨干員工在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的作用  骨干員工如何擴(kuò)大自己在團(tuán)隊(duì)的影響  骨干員工的特征與發(fā)展 三:營(yíng)銷精英的自我瓶頸突破  營(yíng)銷人員的瓶頸是什么?  尋找自己的瓶頸在哪里?  營(yíng)銷冠軍的特征  營(yíng)銷人員為什么心態(tài)不好  心態(tài)不好時(shí)如何解決 四、客戶開(kāi)發(fā)  營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備  客戶開(kāi)發(fā)的渠道  客戶開(kāi)拓的步驟  客戶開(kāi)發(fā)的方法  大客戶個(gè)性化資料  銷售漏斗的作用 五、客戶審查核實(shí)和深度分析  大客戶資格審查  客戶資信評(píng)估  客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考  客戶的差異分析  大客戶評(píng)估表 審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色: 1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者； 3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；  決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)  教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn) 六: 銷售人員的單子如何丟失的  銷售人員為什么對(duì)客戶的判斷有錯(cuò)誤  客戶給出的哪些是誤導(dǎo)的信號(hào)  客戶什么情況下會(huì)出現(xiàn)變化  客戶再什么情況下會(huì)丟單  丟單的前兆  挽回丟單的關(guān)鍵時(shí)刻  挽回丟單的關(guān)鍵動(dòng)作 七、如何接近客戶  電話約訪的技巧  必備的商務(wù)禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)  客戶肢體語(yǔ)言的信息  意向客戶的管理 八、客戶需求分析  客戶需求的本質(zhì)  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個(gè)層次  發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧  重述的時(shí)機(jī)與作用 九、客戶異議處理  客戶異議的本質(zhì)  顧客拒絕的心理分析  解除異議的套路  異議處理的方法  建立客戶異議手冊(cè) 十、有效說(shuō)明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通  “臨門(mén)一腳”失利的原因  成交訊號(hào)辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范 十一、如何做好售后服務(wù)  客戶對(duì)好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)  售后服務(wù)的技巧  售后服務(wù)的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 十二、客戶關(guān)系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠(chéng)的種類  客戶忠誠(chéng)的價(jià)值  影響客戶忠誠(chéng)的因素分析  建立與客戶的溝通體系 十三、與客戶交往的藝術(shù)  換位思考  投其所好  學(xué)會(huì)關(guān)心  為人親和  誠(chéng)信正直  善用禮物