經(jīng)銷商類型和客戶開發(fā)技巧

一、經(jīng)銷商類型大致分為一下幾種：

1、受到同行尊敬的經(jīng)銷商

　　案例：

　　某著名品牌的業(yè)務(wù)員在市場上開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先到終端看看：在當(dāng)?shù)厥袌錾?，哪一個(gè)產(chǎn)品的鋪貨率最高？生動(dòng)化做得最好？找出這個(gè)產(chǎn)品后，業(yè)務(wù)員詢問終端商：這個(gè)產(chǎn)品是從誰手中進(jìn)貨的？你對他們的服務(wù)是否滿意？如果大家都對這個(gè)經(jīng)銷商有良好的印象，業(yè)務(wù)員就直接去找這個(gè)經(jīng)銷商：代理我們的產(chǎn)品吧！

　　2、在區(qū)域里擁有壟斷實(shí)力的經(jīng)銷商

　　目前，市場上崛起一批實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)氐氖袌鲑Y源。這是企業(yè)不得不找的經(jīng)銷商。

　　壟斷型經(jīng)銷商又分為以下幾種類型：

　?。?/span>1）市場壟斷。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌錾暇W(wǎng)絡(luò)健全、推廣能力強(qiáng)，市場占有率高。

　　山西臨汾一個(gè)化妝品經(jīng)銷商夸下海口說：“在臨汾，我賣什么化妝品，什么化妝品暢銷。”原因在于，他壟斷著該地60%以上的化妝品生意。

　?。?/span>2）品類壟斷。經(jīng)銷商壟斷經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌錾夏骋黄奉惖拇蟛糠制放啤?/span>

　　某地一個(gè)調(diào)味品經(jīng)銷商，壟斷著商超70%左右調(diào)味品的貨架。

　?。?/span>3）渠道（終端）壟斷。

　　經(jīng)銷商在某些渠道（終端）中擁有絕對優(yōu)勢，占據(jù)著相當(dāng)大份額。

　　某地一個(gè)酒水經(jīng)銷商，壟斷著當(dāng)?shù)匾箞?/span>80%以上的銷量。

　　（4）促銷壟斷。一些經(jīng)銷商買斷終端的促銷權(quán)。不通過這樣的經(jīng)銷商，你就無法在這些終端開展促銷活動(dòng)?！?/span>

　　3、能夠?yàn)橄掠慰蛻籼峁┝己梅?wù)的經(jīng)銷商

　　服務(wù)不僅僅指銷售服務(wù)，更重要的是指導(dǎo)服務(wù)。

　　這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：經(jīng)營意識先進(jìn)，管理能力強(qiáng)。他們在與下游客戶合作時(shí)，能夠給他們提供指導(dǎo)、培訓(xùn)，出主意，讓下游客戶跟上廠商的發(fā)展步伐，成為下游客戶的精神領(lǐng)袖。這樣，會(huì)大大地提高網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，有助于渠道發(fā)展。

　　如，某食品公司依靠顧問式服務(wù)，讓客戶忠誠于他。他在管理經(jīng)銷商時(shí)首先做觀念引導(dǎo)。他說：“廠家走過的路是經(jīng)銷商沒有走過的路，因此，廠家有責(zé)任向經(jīng)銷商指出應(yīng)往哪個(gè)方向發(fā)展。”因此，他在拜訪客戶時(shí)，向他們灌輸新的營銷理念，每年都幫助客戶制定新年發(fā)展目標(biāo)。

　4、能夠提供策略性意見的經(jīng)銷商

　　這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是：具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r、消費(fèi)者特點(diǎn)、渠道和競品都很熟悉，對代理我們的產(chǎn)品，能夠提出實(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。

　　某公司銷售經(jīng)理告誡業(yè)務(wù)員：如果你找到的經(jīng)銷商沒有實(shí)力，但有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，一個(gè)經(jīng)銷商如果有實(shí)力但沒思路，就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。

　　5、市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商擁有一支過硬的銷售團(tuán)隊(duì)，有強(qiáng)大的執(zhí)行能力。

　　6、擁有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商

　　經(jīng)銷商在某個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊優(yōu)勢。

　　如洋河酒業(yè)以團(tuán)購切入市場，因此，他們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)，不看實(shí)力，只看他們的社會(huì)資源情況。

　　7、選擇行業(yè)內(nèi)最大競爭對手的經(jīng)銷商

　　孫子兵法講：以正合，以奇勝。許多企業(yè)通過在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找在行業(yè)內(nèi)做得最好的競爭對手的經(jīng)銷商，做到出奇制勝。

　　選擇競品經(jīng)銷商又分為幾種情況：

　?。?/span>1）找行業(yè)內(nèi)最大或做得好的競爭對手的經(jīng)銷商代理。如索芙特化妝品進(jìn)入市場時(shí)，公司提出的口號就是：順著寶潔的通路走。瀏陽河當(dāng)年開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，首先選擇“金六福”的經(jīng)銷商。

　?。?/span>2）接收因競爭對手策略變化而放棄的經(jīng)銷商。1999年，康師傅方便面實(shí)行通路精耕計(jì)劃，取消大經(jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，華龍集團(tuán)趁機(jī)將接收其網(wǎng)絡(luò)。而類似的案例很多。

　?。?/span>3）對競品產(chǎn)品、服務(wù)、理念或策略等不滿的經(jīng)銷商。如在河南市場加加醬油能在很短的時(shí)間里推廣成功，除了加加公司市場運(yùn)作到位外，另一個(gè)重要原因是當(dāng)時(shí)河南市場醬油第一品牌醬油對經(jīng)銷商的強(qiáng)勢管理，造成了經(jīng)銷商的極大不滿，紛紛轉(zhuǎn)向加加。　現(xiàn)在河南豫正香油公司因內(nèi)部原因，損失很多下面經(jīng)銷商，對咱們來說是一件好事。咱們也可以重點(diǎn)考慮豫正的經(jīng)銷商。

　　8、由大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商

　　這是目前企業(yè)界新產(chǎn)生的經(jīng)銷商的類型。這類經(jīng)銷商是很優(yōu)秀的經(jīng)銷商。一方面，他們在大公司接受過現(xiàn)代營銷理念與方法的培訓(xùn)，經(jīng)營管理能力很強(qiáng)，二是他們從廠家出身，知道廠家對經(jīng)銷商的要求，因此，能夠很好地配合廠家。

　　9、有潛力的大二批商，尤其是競品的大二批商。

　　10、新生代經(jīng)銷商。30歲左右的年輕經(jīng)銷商，他們共同的特點(diǎn)是觀念新穎、善于學(xué)習(xí)、開拓能力強(qiáng)、追求成功。如啤酒行業(yè)崛起的黑馬維雪啤酒在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，就找年輕經(jīng)銷商。

　　11、跨行業(yè)有實(shí)力的單位和個(gè)人

　　王老吉涼茶在全國推廣的時(shí)候遇到了很大的阻力，溫州的一位房地產(chǎn)商人，將它放在火鍋店和海鮮飯店進(jìn)行銷售，在特殊渠道中發(fā)揮和滿足消費(fèi)者特別的去火效果，結(jié)果業(yè)績獲得顯著的提升，為王老吉走向全國做出了樣板和示范效應(yīng)?！?/span>

寶潔公司最近調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)，新開發(fā)的經(jīng)銷商許多過去從事的都是房產(chǎn)或其它行業(yè)。百年老店酒當(dāng)年就選擇這一類型的經(jīng)銷商，取得較好效果。這類經(jīng)銷商今天受到企業(yè)重視，甚至五糧液、茅臺等名酒也開始把這類經(jīng)銷商作為開發(fā)和選擇的重點(diǎn)。這類經(jīng)銷商沒有本行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，但他們在其它領(lǐng)域是一個(gè)成功者，擁有雄厚的實(shí)力。一句古話“隔行不隔理”，并且在今天，行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，常常會(huì)局限人們的思維?？缧袠I(yè)經(jīng)營者，腦子里沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的框框，反而更易成功。

用“五化”管理客戶：

　　（1）品牌化：用廠家品牌武裝批發(fā)商。一些批發(fā)商沒有品牌意識，生意模式是什么產(chǎn)品好賣賣什么，什么產(chǎn)品價(jià)格便宜賣什么，什么產(chǎn)品促銷力度大賣什么。裴總每次拜訪批發(fā)戶時(shí)，通過溝通，說服批發(fā)戶經(jīng)營品牌產(chǎn)品促進(jìn)自己發(fā)展。

　?。?/span>2）專業(yè)化：協(xié)助下游客戶進(jìn)行產(chǎn)品品牌整合，做好品牌組合，包括確定主打產(chǎn)品、贏利產(chǎn)品、形象產(chǎn)品和打擊競爭對手的產(chǎn)品是什么，讓經(jīng)銷商經(jīng)營的品牌發(fā)揮出一加一大于二的作用。

　　（3）個(gè)性化：裴總認(rèn)為每個(gè)下游客戶都有自己的短板，然后根據(jù)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行針對性的指導(dǎo)。

　?。?/span>4）人性化：向客戶提供個(gè)性化和人性化服務(wù)，跟他們交朋友。

　?。?/span>5）知識化：裴總認(rèn)為二批商要起到“五員”作用（理貨員、送貨員、宣傳員、業(yè)務(wù)員、管理員），然后進(jìn)行針對性培訓(xùn)。

　　經(jīng)銷商經(jīng)營的是產(chǎn)品，銷售的是服務(wù)。經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)就是廠家的銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商不能通過服務(wù)培養(yǎng)下游客戶的忠誠度，那么，廠家建立起來的網(wǎng)絡(luò)，也就經(jīng)不起市場風(fēng)雨考驗(yàn)。

二、經(jīng)銷商開發(fā)技巧

1、意向客戶應(yīng)具備的條件：

①、資金、倉儲(chǔ)、物流等條件具備。

②、商超 終端渠道 網(wǎng)絡(luò)較強(qiáng)勢。

③、有開發(fā)市場的經(jīng)驗(yàn)和能力。

④、有一定的市場管理能力。

⑤、成功的操作過品牌。

⑥、客戶有長期發(fā)展的規(guī)劃。

⑦、有良好的信譽(yù)，口碑較好。

⑧、專注很重要?。ㄆ放粕俚模┯幸庾R   

2、客戶選擇類型：

①、調(diào)料代理商；

②、 選擇客戶是不要選擇最大，也不要選擇最小的客戶。

三、招商技巧：

1、對客戶有理性的分析——客戶要有眼光，不短視。

2、談判水平很重要，談判時(shí)永遠(yuǎn)記住一點(diǎn)—— 利益，要談利益，你就得學(xué)會(huì)算賬！你會(huì)算帳嗎？

3、要談市場機(jī)會(huì)（我們公司產(chǎn)品的差異化   賣點(diǎn)   以后的發(fā)展  等）

4、要談服務(wù)（服務(wù)不是做秀，是意識）。

5.時(shí)間安排  9：00—11：00    15:00----17:00

6.禮儀要注意（著裝 、言行 、禮貌等）

四、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)：

成功永遠(yuǎn)青睞有準(zhǔn)備的人。公司與經(jīng)銷商的合作過程，大部分時(shí)間是處于優(yōu)勢狀態(tài)，但是，業(yè)務(wù)經(jīng)理在經(jīng)銷商談判過程中，去往往屬于被動(dòng)狀態(tài)，經(jīng)銷商在商海搏擊多年，經(jīng)驗(yàn)豐富，對當(dāng)?shù)貐^(qū)域了解非常透徹，有是在自己的地盤上，經(jīng)銷商占天時(shí).地利.人和。如果，業(yè)務(wù)經(jīng)理漫不經(jīng)心，準(zhǔn)備不足，很難談判。只有準(zhǔn)備好才能取代成功。

以下方面的準(zhǔn)備工作：

A市場的整體銷售情況。有那些批發(fā)市場，超市，競品情況 價(jià)位等 

B政策的理解和掌握，資料的準(zhǔn)備。專業(yè)知識。等

C價(jià)格，規(guī)格、口味牢記，

D經(jīng)銷商的概況（代理的品牌有那些、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)情況等）

E當(dāng)?shù)氐娜宋?環(huán)境情況

F、客戶會(huì)問你與競品比有哪些優(yōu)勢，如何超越？（競品的弱點(diǎn)你要熟悉，我們的優(yōu)勢你要熟悉，市場機(jī)會(huì)你要談…）產(chǎn)品的賣點(diǎn)，，特殊工藝，（從炒菜只需加點(diǎn)鹽談）。

G、對市場操作（啟動(dòng)）方案你要熟悉；<商超如何啟動(dòng)操作，農(nóng)貿(mào)市場，流通如何啟動(dòng)操作，>

H對公司現(xiàn)有的促銷品及助銷物料你要熟悉；<促銷品和助銷物料的投放及使用的方法方式>

要談規(guī)劃，讓客戶看到遠(yuǎn)景，用你的自信和激情感染客戶。<企業(yè)的發(fā)展速度和同行業(yè)的發(fā)展速度上分析，本企業(yè)是發(fā)展最快的來堅(jiān)定讓客戶跟著公司走是絕對沒有錯(cuò)的，是明智的選擇了一個(gè)好品牌>.你的自信來自于你的成功積累。

J、你對你負(fù)責(zé)的區(qū)域要有規(guī)劃，工作要抓住重點(diǎn)，要不惜一切代價(jià)拿下重點(diǎn)市場，要不惜一切代價(jià)建立樣板市場，這樣你的工作才會(huì)一順百順，事半功倍?。ㄊ紫炔幌ё约旱臅r(shí)間精力投入。）

五、談判技巧

1、一定要用公司政策，利潤來引導(dǎo)。

2、讓客戶零風(fēng)險(xiǎn)操作：A.質(zhì)量問題的產(chǎn)品無條件換同等價(jià)值的貨；B.漲價(jià)時(shí)給與提前通知讓其備貨，在降價(jià)是給與提前通知。

3、讓客戶時(shí)時(shí)刻刻感覺到廠商共贏，共同做市場，讓客戶感覺到公司就是他的合作伙伴，與公司共同成長是明智的選擇。

六、經(jīng)銷商的心理

A賺錢

B 精算師

C 貪，非常現(xiàn)實(shí)

D  比我們勤奮、固執(zhí)

E 多疑、少相信別人

七、經(jīng)銷商的關(guān)系

A 生意伙伴

B 好朋友

C 上帝

D仆人

招商的政策

結(jié)合新客戶開發(fā)方案及政策進(jìn)行政策宣講。

八溝通技巧：

A  少說多聽（自己說占20%--30%對方說70%-80%）聽對方說話、沒說出來的話、不要打斷對方的話、要點(diǎn)頭微笑

B  多問  市場情況、看法、意見、想法、等

C  記筆記

D  反問

E 贊美 你真不簡單、我欣賞你佩服、我多向你學(xué)習(xí)請教。

九、招商的政策

結(jié)合新客戶開發(fā)方案及政策進(jìn)行政策宣講。

十、達(dá)成共識同意合作.

 1、簽約<要注意一些合同內(nèi)容的填寫，不要留后遺癥>

 2、下訂單<一定要說服客戶，人性化操作，根據(jù)市場的預(yù)計(jì)鋪市率，商超，流通的點(diǎn)數(shù)，核算件數(shù)，算出一個(gè)60%的鋪市率的貨，讓客戶感到公司的操作思路明確，合理下單打款。

十一、打款

1打款的客戶一定要盯款辦完在走，問他什么時(shí)間上午或下午幾點(diǎn)。

2有可能讓他來公司看看或帶車來提貨。