銷售團隊目標制定與分解

江猛老師分享

一：銷售團隊的目標制定：

  一個企業(yè)的發(fā)展要有戰(zhàn)略，一個營銷團隊也是如此，沒有目標的團隊沒有凝聚力，

1：對個人而言，目標的威力就是：

給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的；

使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間；

迫使自己未雨綢繆，把握今天；

使人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率；

使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力；:

2：對企業(yè)而言：

目標管理能促進“公司戰(zhàn)略計劃的達成”；

目標管理能帶來“提升斗志、把握重點、集中精力”的效果；

目標管理使“解決問題”成為可能；

目標管理能培養(yǎng)能干的人；

3：我們營銷團隊制定目標應(yīng)該考慮的因素：

行業(yè)大環(huán)境的影響：

  任何一個行業(yè)都會受到國家政策和市場環(huán)境的影響，有些行業(yè)是在下滑，有些行業(yè)是在告訴增長，我們在制定營銷團隊的目標時，一定要結(jié)合當(dāng)下的經(jīng)濟形勢，恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整營銷目標戰(zhàn)略。

競爭對手的分析：

在營銷領(lǐng)域，我一直堅信，當(dāng)競爭對手疲軟的時候，就是我們進攻的最好機會，同時大家也要記住，沒有淡季的市場，只有淡季的思想， 所謂的淡季我們塑造品牌，培訓(xùn)團隊，歷練內(nèi)功，而不是在家里休息，當(dāng)旺季到來的時候，我們拼命的做利潤，占領(lǐng)市場，因此我們要結(jié)合競爭對手的競爭策略，來制定我們的營銷目標；如果我們的目標沒有競爭對手的增長率快，我們在未來的競爭中，有可能處于被動地位。

自己營銷團隊的現(xiàn)狀：

自己的營銷團隊的作戰(zhàn)能力，和優(yōu)勢以及劣勢，要做好深度分析，如果自己的目標制定好了，營銷團隊的營銷能力跟不上，人員不穩(wěn)定，目標只能變成紙上談兵；營銷目標的達成一定是建立在目前營銷團隊的營銷能力之上的，人員是否穩(wěn)定，是否有足夠的營銷能力培訓(xùn)體系，以及客戶服務(wù)的體系。

4:營銷目標達不成的危害

公司戰(zhàn)略落實不了；

被競爭對手搶占市場；

公司利潤有所下降；

客戶和員工都得不到很好的服務(wù)和待遇；

營銷團隊沒有斗志和目標感；

公司整體執(zhí)行力下降；

二：銷售團隊目標分解的流程：

1：目標分解程序：

銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解：

如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定，會出現(xiàn)什么情況呢？

舉例分析：銷售經(jīng)理王冠軍：他在一家家具行業(yè)做了很長時間了，所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展，公司決定在年底進行整頓和改革，把不合適的團隊進行合并，這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心。公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上，讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定，這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標，看來他已經(jīng)想好了，也準備好了，毫不猶豫的脫口而出，其他的部門經(jīng)理思考了半天，還沒有說出一個數(shù)字。

到最后，所有營銷部門都把業(yè)績報完之后，王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個。

 會后，總經(jīng)理找到王冠軍進行討論，最后得知，他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標，最后他加在一起，就匯報給了總經(jīng)理。

我們試想一下，王冠軍這樣的目標制定合理嗎？

在一個營銷團隊，很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的，很多營銷人員制定的目標都非常保守，沒有挑戰(zhàn)性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種。想想一下，這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊，沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性。

所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績，公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊。

    因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略，明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動態(tài)，來確定自己的目標的，而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標。

2：分解方法：

  下屬的分目標之和大于總目標：

  舉例：假如明天你的銷售團隊目標是2000萬，下面有五個員工。

  在每一個員工制定目標的時候，他們都希望自己的目標少一點，這樣壓力就小啊，如果你每一個人讓他們做400萬，加在一起就是2000萬，如果有一個人出現(xiàn)問題，有一個人出現(xiàn)偏差，整個團隊的目標就很難完成。

   我們應(yīng)該結(jié)合他們每一個人的情況，進行適度調(diào)整：

第一個人：能力一直不錯，業(yè)績一直不錯，就讓他多做一些，可以定在600萬。

第二人人：能力還可以，不如第一個，就給他定目標500萬；

第三個人：按照正常來做業(yè)績，可以做到400萬的；第四個人：目標定在400萬，

第五個人如果能力弱一些，可以定在300萬，這樣加在一起就是2200萬，比你的總目標要高，同時也結(jié)合了他們的每一個人的能力。這樣的目標分解相對比較合理。

  切記每一個人都平均分配：

 銷售團隊目標的分解不是簡單的加減乘除的計算方式，我們一定是結(jié)合每一個人的能力，以及他們的挑戰(zhàn)欲望和達成的情況來制定的。

3：銷售目標分解責(zé)任書：

  銷售團隊的目標不是空口談?wù)摚皇浅哒{(diào)，更不是喊口號，公司的發(fā)展戰(zhàn)略靠的是目標的達成，銷售團隊的士氣和戰(zhàn)斗力和目標的達成有很大的關(guān)系，做不成目標懲罰不是目的。銷售團隊的終極目標是不惜一切代價來達成銷售團度的目標。

   因此每一次銷售目標的制定都要有獎有罰，堅決兌現(xiàn)和執(zhí)行，目標責(zé)任書一定要簽訂：

目標責(zé)任書包括哪些：

 銷售目標的主題：口號，活動意義；

 達成的具體的銷售數(shù)字：具體，真實，有挑戰(zhàn)性。

 期限：銷售目標達成的期限；

 行動計劃，達成目標的方法和措施；

 獎懲條件，獎懲方式，內(nèi)容；

4：銷售目標達成的關(guān)鍵控制機會點：

我們?nèi)绻砸粋€月為單位來劃分，可以劃分為月初，月中和月底。

試想一下，我們很多營銷團隊在月初的時候很放松，甚至沒有目標，月底的時候都開始著急了，甚至很多人看目標達成的希望不大，就是去了信心和奮斗的決定，多么的可怕。所以我們在營銷團隊不要出現(xiàn)這樣的情況，一定有效地去控制團隊的士氣和節(jié)奏。

 我們應(yīng)該做到：

 月初緊：月初把目標制定好，緊鑼密鼓的開始進行戰(zhàn)斗，發(fā)行動方案制定好，開始執(zhí)行，而不是在哪里放松的休息。

 月中檢：一個月過去一半的時候，我們結(jié)合銷售目標的進行，進行檢查和修訂自己的行動計劃，方法策略，討論下半個月的改變計劃，這是不管目標達成比例如何？一定不要下降和改變原來確定的銷售目標，而是不斷的改變達成目標的方法和措施。

 月末沖：月底的時候也是營銷人員創(chuàng)造奇跡的時候，也是很多客戶在最后的決定時間，這是我們所有的營銷人員都要做到?jīng)_刺的準備，不管你的目標是否達成，給自己一個創(chuàng)造奇跡的機會。

   我們要有效的控制每一個環(huán)節(jié)的進度,不斷為營銷目標的達成提供指引.

5:管理人員在目標管理中要做的事情

A: 進行看板管理，時刻清晰目標進度：

  如果條件允許,把每一個團隊,每一個員工的銷售目標和計劃達成的情況，放在一個大大看板上面，掛在墻上，讓每一個人都知道，讓進度不太理想有些動力和壓力。自己逼迫自己前進。

及時進行溝通和指導(dǎo)：

  隨時隨地的溝通，這是最關(guān)鍵的一點，因為當(dāng)一個銷售人員壓力比較大的時候，他不主動找領(lǐng)導(dǎo)溝通，他會自己的在哪里郁悶，甚至找不到方法和方向，時間長了，這樣的營銷人員就會郁悶的選擇放棄，當(dāng)一個領(lǐng)導(dǎo)主動找他溝通，給他更多的指導(dǎo)和鼓勵的時候，他會有動力，有方向，收到尊重。工作的動力就會大一些。

B: 過程的激勵和鼓勵：

  我們很多營銷管理者，經(jīng)常是把目標下大了，自己就沒事情了，坐等月底的業(yè)績，很多時候都是不能達到我們的預(yù)期目標，很多時候是達不成的。我們關(guān)注的是結(jié)果，忽略了過程，營銷團隊過程的關(guān)注和激勵也很重要。

   舉例：在我一次的銷售團隊培訓(xùn)的公開課上，一個企業(yè)老總是這樣激勵他的營銷團隊的，公司里面準備一個房間，里面放滿了員工吃穿住用行的一些物品：比如，洗衣粉，自行車，食用油，廚具設(shè)備等等。有員工在某一件事情上，在工作上，做的比較突出，就在第二天的早會上隨時獎勵。

   這就是對員工的過程激勵，時刻都在鼓勵上進者，時刻讓他們的到表揚和激勵。