《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

3、給對(duì)方留下最好的印象：你的形象就是產(chǎn)品的最好展示
每個(gè)銷(xiāo)售人員初入銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，接觸最多的，恐怕就是如何樹(shù)立自己的良好形象，我想，無(wú)論是公司領(lǐng)導(dǎo)，還是培訓(xùn)講師都會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)問(wèn)題。但是，又有多少人真正地重視起來(lái)了呢？也許有的人認(rèn)為只要干凈利落，服飾整潔就可以擁有良好的形象。這是一個(gè)很大的誤區(qū)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員職業(yè)形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)要超過(guò)這個(gè)范疇。
一位名人說(shuō)，“服飾美不如臉蛋美，臉蛋美不如內(nèi)心美，內(nèi)心美的人才是最美麗的人”。這句話(huà)用在銷(xiāo)售上在合適不過(guò)了。要想樹(shù)立良好的個(gè)人形象，不僅僅是服飾要整潔，相應(yīng)的，在行為上、語(yǔ)言上、神態(tài)上都要表現(xiàn)得一致。如初次與客戶(hù)第會(huì)面時(shí)，用一個(gè)友好的微笑、穩(wěn)穩(wěn)地握住對(duì)方手、清楚的談吐、積極的神態(tài)都會(huì)個(gè)客戶(hù)留下最好的印象。
一家貨車(chē)銷(xiāo)售公司，有兩個(gè)銷(xiāo)售人員，小劉和小齊。一天，一位客戶(hù)走進(jìn)展示廳A區(qū)，走到小劉前面，問(wèn)：“你們這有5000噸位的大貨車(chē)只嗎？”

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員小婷
小婷奇怪地看了一眼，顯得十分吃驚，臉無(wú)表情地說(shuō)：“沒(méi)有，我們這從沒(méi)有生產(chǎn)過(guò)這么大容量的船只”。
這位客戶(hù)看著小婷，以為他在說(shuō)瘋話(huà)。
“您能給我一份產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)嗎？”客戶(hù)央求似的對(duì)小婷說(shuō)。
說(shuō)完之后，他想，本來(lái)就沒(méi)有何必會(huì)浪費(fèi)他時(shí)間。于是，他表現(xiàn)出一副不屑的表情，說(shuō)，“就這些，拿去看吧?！边@位客戶(hù)看著小婷冷冰冰的臉，轉(zhuǎn)身離開(kāi)。

》》》銷(xiāo)售人員小齊
轉(zhuǎn)到展示廳B區(qū)，這位客戶(hù)又走到另一位推銷(xiāo)員小齊面前，說(shuō)了同樣的話(huà)：“據(jù)我了解，貴公司沒(méi)有超大噸位的貨車(chē)，可以預(yù)定嗎?！边@位推銷(xiāo)員同樣顯得很吃驚，唯一不同的是，他爽快地答應(yīng)了，面帶微笑地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，由于這樣大噸位的貨車(chē)需求較少，我們只接受現(xiàn)場(chǎng)訂制，所以沒(méi)有符合您要求的產(chǎn)品。但我會(huì)把您的情況反映給總部的，我們來(lái)詳談一下吧”。客戶(hù)向小齊提供了具體的數(shù)據(jù)以及其他參考資料，并決定在這預(yù)定一輛，第二天，這位客戶(hù)就帶來(lái)了支票。
最后，這位客戶(hù)在評(píng)價(jià)薄上這樣評(píng)級(jí)啊小齊：“在這里，你是惟一讓我感到溫暖的人。你的微笑就像太陽(yáng)一樣燦爛，讓我有了賓至如歸的感覺(jué)?！?/p>

可見(jiàn)，很多時(shí)候客戶(hù)認(rèn)同的不僅僅是你的產(chǎn)品，還有你的態(tài)度和服務(wù)！態(tài)度不好，服務(wù)差的銷(xiāo)售人員常常給人一種“拒之千里之外”的感覺(jué)，讓對(duì)方無(wú)法接近你。所以，如何在客戶(hù)面前展示出自己做好的一面，是成功銷(xiāo)售的前提。那么，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備良好的銷(xiāo)售品質(zhì)呢？這里有一個(gè)簡(jiǎn)單FATHE公式：
 

1）、熱情——表現(xiàn)你的熱情，熱情有感染力。
至今“客戶(hù)就是上帝”這一觀(guān)念已成為許多商家的信條和經(jīng)營(yíng)法寶。而對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，也應(yīng)該熱情至上。成功地服務(wù)客戶(hù)，首先在于如何善侍客戶(hù)，一個(gè)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)的不僅僅是產(chǎn)品，而是對(duì)客戶(hù)的一種人情關(guān)懷。給予客戶(hù)的關(guān)心越多，也就越容易被認(rèn)可。，使他們對(duì)所提供的服務(wù)感到滿(mǎn)意，在目前的市場(chǎng)狀況下，產(chǎn)品越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果服務(wù)不周到就有淘汰的可能，因此，熱情為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)就會(huì)給你帶來(lái)滾滾財(cái)源。
2）、專(zhuān)心——仔細(xì)聽(tīng)別人的話(huà)，注意他們的需要
多聽(tīng)少說(shuō)，這是所有優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的共識(shí)，在與客戶(hù)的交流的時(shí)候要專(zhuān)心傾聽(tīng)客戶(hù)的話(huà)，觀(guān)察對(duì)方的一舉一動(dòng)。因?yàn)榭蛻?hù)一旦產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，這些信息就會(huì)通過(guò)表情、語(yǔ)言、肢體動(dòng)作表現(xiàn)出來(lái)。然而，這些信息優(yōu)勢(shì)稍縱即逝的，稍不留神就錯(cuò)過(guò)了。因此，，銷(xiāo)售人員必須仔細(xì)聽(tīng)，勤總結(jié)，并適時(shí)地加以啟發(fā)，從而輕松捕捉到客戶(hù)的需求信息。
3）、機(jī)智——及時(shí)地贊賞客戶(hù)的個(gè)人觀(guān)點(diǎn)
每個(gè)人都喜歡受到別人的贊美和夸耀，客戶(hù)也一樣，當(dāng)客戶(hù)表達(dá)某一個(gè)想法和觀(guān)點(diǎn)時(shí)。銷(xiāo)售人員要即使地給予肯定和贊揚(yáng)，而且在表達(dá)贊美之意時(shí)一定要真誠(chéng)。值得一提的是，贊美不是單純地奉承，而是在肯定對(duì)方觀(guān)點(diǎn)的同時(shí)做出相應(yīng)的回應(yīng)，比如，加以總結(jié)、反問(wèn)對(duì)方一個(gè)問(wèn)題等等。只有這樣互動(dòng)起來(lái)，保證交流溝通有效地進(jìn)行下去，隨后談產(chǎn)品推銷(xiāo)的事也就會(huì)順利多啦。所以，真誠(chéng)的贊美是增進(jìn)情感交流的催化劑。
4）、熱心——真心幫助的客戶(hù)，給客戶(hù)有見(jiàn)解的建議
銷(xiāo)售人員一定要有一副熱心腸，時(shí)時(shí)刻刻關(guān)心著客戶(hù)。尤其是當(dāng)客戶(hù)遇到困難時(shí)，更應(yīng)該給予關(guān)心和幫助。比如，對(duì)方遇到不順心的事，現(xiàn)在不能下決定或不合適簽協(xié)議，銷(xiāo)售人員就要應(yīng)該適當(dāng)?shù)貙捪迬滋欤踔猎趯?duì)你或你的公司沒(méi)有明顯利益的時(shí)候。你都非常感謝他。很多時(shí)候一個(gè)人的善解人意，一個(gè)人默默的關(guān)心都會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得很感動(dòng)。只要你真心地關(guān)系每一個(gè)客戶(hù)，即使是現(xiàn)在無(wú)法成交，也會(huì)獲得客戶(hù)的贊賞和尊重。
5）、友善——客戶(hù)提出反對(duì)意見(jiàn)或異議要友善
客戶(hù)提出異議，肯定就是有原因的，作為銷(xiāo)售人員，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該保持友善些，協(xié)作對(duì)方說(shuō)出真正原因。千萬(wàn)不可一味地爭(zhēng)論，非要爭(zhēng)一個(gè)勝負(fù)，比一個(gè)高低。其實(shí)，客戶(hù)的爭(zhēng)辯對(duì)你來(lái)說(shuō)也是一個(gè)鼓舞，一次促進(jìn)。試想，如果對(duì)方把自己的不快和異議都藏在心里，這說(shuō)明對(duì)方對(duì)你還不信任，或者對(duì)你的產(chǎn)品不信任，這反而對(duì)你是有害的。
任何一個(gè)銷(xiāo)售人員都要意識(shí)到，良好的個(gè)人形象的重要性。某種程度上，它是產(chǎn)品推銷(xiāo)最主要的輔助。而個(gè)人形象的形成，必須做到以上五點(diǎn)。只要做到以上五點(diǎn)，就足以在客戶(hù)心中樹(shù)立起一個(gè)良好的形象。