《換一種思路做銷(xiāo)售》--江猛老師分享

4、讓對(duì)方覺(jué)得你守信：一定要在約定時(shí)間前出現(xiàn)
     作為銷(xiāo)售人員，必須有一個(gè)強(qiáng)烈的時(shí)間觀(guān)念，一旦與客戶(hù)約定好，就一定要守時(shí)守約，準(zhǔn)時(shí)達(dá)到預(yù)定地點(diǎn)。恪守“寧可人負(fù)我，不可我負(fù)人”的原則，寧可自己等對(duì)方，也不能讓對(duì)方等。即使客戶(hù)遲到，自己也不能遲到。因?yàn)樵诖蟛糠挚蛻?hù)眼里，他們總是認(rèn)為你的拜訪(fǎng)會(huì)打斷了他更重要、更有價(jià)值的事。如果你再遲到的話(huà)，那么在你邁進(jìn)門(mén)檻之前注定就沒(méi)有好的結(jié)果。

【銷(xiāo)售人員PK秀】

》》》銷(xiāo)售人員沃特
沃特是一家涂料公司的銷(xiāo)售人員，這次他即將拜訪(fǎng)的是一家大公司的老總。在面見(jiàn)老總之前，他們從沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，只是在電話(huà)里簡(jiǎn)單地交談過(guò)。
當(dāng)他要求拜訪(fǎng)時(shí)，對(duì)方的回答復(fù)是：“沃特，我只能給你5分鐘，因?yàn)槲液苊?！明天早?0點(diǎn)你來(lái)見(jiàn)我。”
聽(tīng)到這句話(huà)，沃特不禁大驚，天哪！只有5分鐘，這么短的時(shí)間怎么達(dá)到。單就只是坐車(chē)至少也需要15分鐘。沃特感到希望一下子變得渺茫。結(jié)果是，沃特最后改變了主意，決定放棄，因?yàn)樗J(rèn)為客戶(hù)是在故意為難他。

沃特遇到的困境，很多銷(xiāo)售人員都遇到過(guò)，根本就不足為奇。這樣的情況，有兩種可能，一種是客戶(hù)真的很忙，另一種是客戶(hù)有意為之，目的是考驗(yàn)?zāi)愕恼\(chéng)意和誠(chéng)信。琳達(dá)也遇到過(guò)這樣的情況。
一次，她去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)，正值下起了大雨。客戶(hù)專(zhuān)門(mén)叮囑他不要著急。實(shí)在不行改天再約。沒(méi)想到是，他冒雨前來(lái)赴約。并提前5分鐘趕到預(yù)訂地點(diǎn)。那么，他應(yīng)該怎樣做？才能打破橫在眼前的堅(jiān)冰呢？
　　
現(xiàn)實(shí)中，這“5分鐘”其實(shí)只是一個(gè)借口、一個(gè)挑戰(zhàn)，每個(gè)銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到了挑戰(zhàn)，這其中的奧妙只有你自己才能掌控。對(duì)此，我們有一套良好的與客戶(hù)展開(kāi)初次接觸的指導(dǎo)方針：從上述兩個(gè)事例中看出守時(shí)是多么的重要，提前5分鐘和遲到5分鐘，雖然僅僅相差10分鐘。但是對(duì)客戶(hù)造成的影響缺少截然不同的。能提前到達(dá)5分鐘的話(huà)，對(duì)方就認(rèn)為你很有職業(yè)素養(yǎng)，很守信用，從而對(duì)你產(chǎn)生一種欽佩之情；反之，如果你遲到5分鐘，對(duì)方則會(huì)非常反感，而且自己也會(huì)感覺(jué)到歉疚，甚至因這種歉疚在接下來(lái)的交流中會(huì)陷入被動(dòng)。
值得一提的是，這里的守時(shí)不僅是指要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，而且還要根據(jù)預(yù)約時(shí)確定的談話(huà)時(shí)間長(zhǎng)短，制定適當(dāng)?shù)恼勗?huà)內(nèi)容，以確保能在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)結(jié)束談話(huà)。
在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，很多銷(xiāo)售人員總是由于這樣或那樣的原因不能準(zhǔn)時(shí)赴約，更為嚴(yán)重的是大部分人仍無(wú)法意識(shí)到這種行為的惡劣影響。
準(zhǔn)時(shí)赴約是銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)與人格的體現(xiàn)。因?yàn)椋谏虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，時(shí)間已經(jīng)成為每個(gè)商務(wù)人士最寶貴的資源。浪費(fèi)時(shí)間就無(wú)疑是在在浪費(fèi)商業(yè)機(jī)會(huì)，甚至更多的事情。因此，每個(gè)客戶(hù)都會(huì)把時(shí)間看的很重要，同時(shí)也會(huì)把嚴(yán)格守時(shí)看作商業(yè)交往中最重要的原則之一?？蛻?hù)從你守時(shí)的行為上，無(wú)形中就能看到一個(gè)銷(xiāo)售人的觀(guān)念和態(tài)度，你所在企業(yè)的精神和管理風(fēng)貌。
準(zhǔn)時(shí)赴約是講誠(chéng)信的體現(xiàn)。約定即承諾，不兌現(xiàn)承諾是缺乏誠(chéng)信的表現(xiàn)，也是商務(wù)來(lái)往中最忌諱的行為。試想，一個(gè)對(duì)時(shí)間管理沒(méi)有概念的人，其職業(yè)態(tài)度也會(huì)令人質(zhì)疑。
可見(jiàn)，準(zhǔn)時(shí)赴約在拜訪(fǎng)客戶(hù)工作中是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)，他直接決定著客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員以及產(chǎn)品的態(tài)度。那么，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，又該如何最大限度地做到不遲到、不違約呢？以下幾個(gè)方面：
1）、提前預(yù)約
提前預(yù)約是拜訪(fǎng)客戶(hù)必不可少的一項(xiàng)工作，這對(duì)雙方來(lái)講都是有益的。從自身的角度來(lái)講，提前預(yù)約可以避免要客戶(hù)不在或者因沒(méi)有充分的準(zhǔn)備而使拜訪(fǎng)失敗；從客戶(hù)的角度來(lái)講，接到預(yù)約后，可以更加合理地安排好自己的時(shí)間，并充分做好訪(fǎng)談準(zhǔn)備。
2）、確定預(yù)約時(shí)間和地點(diǎn)
在拜訪(fǎng)之前，銷(xiāo)售人員一定要把約見(jiàn)的時(shí)間、地點(diǎn)講清楚、記清楚。而且還要提前幾分鐘到，這主要是為了使自己有充分的心理準(zhǔn)備，不至于見(jiàn)面時(shí)慌慌張張，或者有充裕的時(shí)間來(lái)應(yīng)對(duì)中途出現(xiàn)的意外。
3）、遇到特殊情況及時(shí)與對(duì)方協(xié)商
預(yù)約了客戶(hù)而又不能如期拜訪(fǎng)，應(yīng)該在第一時(shí)間與客戶(hù)取得聯(lián)系，向?qū)Ψ秸f(shuō)明情況，協(xié)商更改約定的時(shí)間。如果遇到意外或上堵車(chē)有可能遲到，應(yīng)先提前十分到二十分鐘通知對(duì)方。當(dāng)對(duì)方知道您已經(jīng)在盡全力來(lái)彌補(bǔ)遲到的時(shí)間，對(duì)方也會(huì)很容易諒解。
不要幻想你可以任意的延長(zhǎng)談話(huà)時(shí)間，高端客戶(hù)們的工作是極其有計(jì)劃性的，每天的工作時(shí)間早就提前做好了緊湊的安排。 也許在我們談話(huà)的同時(shí)，下一位拜訪(fǎng)者已經(jīng)在門(mén)外等待開(kāi)始了。同時(shí)，這也是良好嚴(yán)謹(jǐn)工作品質(zhì)和誠(chéng)實(shí)守信的體現(xiàn)現(xiàn)。試想，我們?nèi)绻B最簡(jiǎn)單的遵守約定的時(shí)間見(jiàn)面都做不到，又如何能期望對(duì)方相信我們的其它承諾呢？