《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

4、加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心：自信地與對(duì)方交流
    客戶在做出購買決定之前總是有很多顧慮，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司，以及對(duì)你本人。作為銷售人員要明白一點(diǎn)，客戶的這些顧慮都是不可避免的，即使你的產(chǎn)品是最好的，企業(yè)是最講信用的。要想打消客戶的這些顧慮，銷售人員通過更加深入的交流在他們心目建立起自信。
要想讓客戶建立起自信，作為銷售人員的你就必須先自信起來，無論是在神態(tài)上，還是在說話、做事上都必須體現(xiàn)出自己的自信，用自己的自信去感染對(duì)方。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員我
我是某大廣告企業(yè)推銷員，由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，在與客戶交流時(shí)沒有足夠的信心。第一天上班就拜訪了當(dāng)?shù)匾患宜幤菲髽I(yè)的一位客戶。他在門口徘徊了十幾次才鼓足勇氣，對(duì)門衛(wèi)說：“我想找齊總談一點(diǎn)事情?！边€好，門衛(wèi)不認(rèn)識(shí)他，就向辦公室請(qǐng)示放他進(jìn)去了。
來到齊局長的辦公室，對(duì)方張口就問：“你有什么要事嗎？”
我抖抖索索地回答：“我是ⅩⅩ廣告醫(yī)藥代表黃ⅩⅩ，這次來主要是向您反映一下，我們公司廣告代理的事情，希望齊總看一下?！?br />客戶說：“這樣的小事你就跟我的主力談吧，你請(qǐng)回去吧。”
失去這次機(jī)會(huì)后，我再也沒有他如果齊總辦公室一步。為此，他幾個(gè)晚上沒有入眠。

》》》銷售人員陳旭
陳旭也是這家廣告公司的推銷員，他同樣是一名新來的推銷員，但是由于非常自信已經(jīng)成功成交了2個(gè)訂單。到月末，只有一個(gè)客戶不肯下決定。
 第二天早晨，他仍然去拜訪這位拒絕他多次的客戶。
這位客戶說：“我已經(jīng)多次說過了，我們公司沒有做宣傳的打算！”
這次小陳假裝沒聽見。
客戶繼續(xù)說：“你已經(jīng)浪費(fèi)了我一個(gè)月的時(shí)間了！一個(gè)月以來我懂得了什么叫堅(jiān)韌不拔的精神，而你就是我的老師?！?br />小陳點(diǎn)點(diǎn)頭說：“我并沒有在浪費(fèi)時(shí)間，我也承認(rèn)，你也是我的老師，你已經(jīng)教會(huì)了我堅(jiān)持到底這一課，”
說著到這里，雙方都笑起來。
客戶說：“其實(shí)，你的精神很久嘉，現(xiàn)在很多年輕人缺乏正是這種精神。為了表示我的感激，我要買一個(gè)廣告版面，權(quán)當(dāng)我付給你的學(xué)費(fèi)。”
小陳完全憑著自己堅(jiān)韌不拔的精神達(dá)成了成功的目標(biāo)。

從例子中可以看出，客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，很大程度上會(huì)受到銷售人員的影響。如果銷售人員在推銷的過程中充滿自信，無形中也會(huì)影響到客戶。比如，自信的銷售人員說話的語氣鏗鏘有力，語調(diào)上抑揚(yáng)頓挫；而不自信的人銷售人員則唯唯諾諾，說話聲音小，表達(dá)口齒不清等等。換個(gè)思維，換個(gè)角度，如果你是一名客戶，遇到這樣的推銷員會(huì)更信任那一個(gè)呢？毫無疑問，肯定會(huì)選擇前者。
那么，什么樣的人才是自信的人呢？一個(gè)自信的銷售人員在與客戶交流時(shí)，應(yīng)該具有那些特征呢？見下表：
自信的銷售人員具有的特征
活潑 自信的銷售人員能夠表現(xiàn)出一種生龍活虎、朝氣蓬勃的精神面貌，從而為客戶談話塑造一種積極向上、樂觀快樂的氛圍。
坦誠 自信的銷售人員與客戶交流時(shí)，能夠坦誠陳述自己的觀點(diǎn)、意見及建議，總是說自己想說的話。不刻意不掩飾自己的缺點(diǎn)，更不會(huì)看他人臉色說話、辦事。
虛心 自信的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)能夠坦然承認(rèn)，虛心接受客戶的批評(píng)，同時(shí)，對(duì)他人的批評(píng)還能做到“有則改之，無則加勉”。
大度 自信的銷售人員能夠很自然地表達(dá)自己的情感，既能對(duì)他人的贊賞、好感和喜歡，也能夠坦然地接受別人對(duì)自己的贊賞、好感和喜歡。
輕松 自信的在人日常生活中會(huì)表現(xiàn)得輕松自如，他們也有可能出現(xiàn)郁悶，但會(huì)很快得以調(diào)節(jié)和修正，而不是終日陷入沉重抑郁之中。
開放 自信的銷售人員對(duì)生活中的新觀念、新體驗(yàn)和新的機(jī)會(huì)持一種開放的態(tài)度，積極適應(yīng)和接納社會(huì)發(fā)展和變化。
幽默 自信的銷售人員能夠以幽默的態(tài)度面對(duì)現(xiàn)實(shí)生活，特別是在失意、緊張和挫折面前發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造幽默，使自己和他人進(jìn)入一種輕松、愉快的狀態(tài)。
勇敢 自信的銷售人員能夠以一種輕松自然的態(tài)度來面對(duì)生活中復(fù)雜的情景或挑戰(zhàn)。
果斷 自信的銷售人員在重大或關(guān)鍵的問題上當(dāng)機(jī)立斷，勇于承擔(dān)責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。

你的自信總會(huì)體現(xiàn)在自己的精神狀態(tài)和言行舉止上，在與客戶交流的過程中，如果能做到以上幾點(diǎn)，你就算一個(gè)合格的銷售人員了。相信每一個(gè)客戶在與你一番交流之后都會(huì)被深深地感染?！罢f事容易做事難”，有很多銷售人員也懂得這個(gè)道理，可是在具體的操作過程中，也不能很好地把握。那么，在面對(duì)客戶的時(shí)候如何做做的更自信，表現(xiàn)出上述特征呢？
1）、對(duì)自己的產(chǎn)品要有百分百的信心。
對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，這是非常重要的，是與客戶成功交流下去的基礎(chǔ)。這是一個(gè)新年問題，只有真正地相信產(chǎn)品能為客戶帶來利益，才能斬釘截鐵地對(duì)對(duì)方講出來。而很多銷售人員對(duì)自己的產(chǎn)品沒有信心，比如自己所推銷的產(chǎn)品價(jià)值1萬元人民幣，他也許會(huì)想只有1000元人民幣，如此，你怎么會(huì)斬釘截鐵地向?qū)Ψ剿饕?0000元”呢？說不出口就是因?yàn)椴粔蛴行判摹?
2）、對(duì)客戶進(jìn)行事先了解。
向客戶推銷產(chǎn)品一定要做到心中有數(shù)，如果是上門拜訪，在拜訪前要對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)了解；如果是客戶上門購買，則要在交談中善于察言觀色，用心去體會(huì)，否則，不要輕易向其推銷。那么，應(yīng)該了解客戶的那些方面呢？簡列如下：
客戶存在哪些需求？
產(chǎn)品或服務(wù)能幫客戶解決哪些問題？
產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足客戶哪些需求與期望？
只有完全了解客戶的需求，了解客戶的問題，才知道在交流的時(shí)候怎樣有針對(duì)性的應(yīng)對(duì)。客戶之所以選擇你，是因?yàn)閷?duì)你的期望比較高，請(qǐng)不要讓對(duì)方的期望變失望，否則，一切希望都會(huì)落空。
3）、引導(dǎo)客戶做出肯定的答復(fù)
若想進(jìn)一步打消客戶的心理疑惑，必須與客戶深入交談，當(dāng)對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品有一定的認(rèn)識(shí)之后。就要進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對(duì)此做出反映。如果客戶對(duì)你能夠肯定的答復(fù)，則是對(duì)方正在接觸心里戒備的征兆。
比如：銷售人員：“你聽說過XX吧?！?br />客戶“聽說過，她可是全國有名的按摩專家，他明天要親臨我們店做指導(dǎo)，你可以當(dāng)面和他做交流。這個(gè)機(jī)會(huì)可不是每個(gè)人都會(huì)有的。”
客戶：“是嗎？”
我們常聽到這樣一句話：“要想別人尊重你，首先要學(xué)會(huì)尊重別人?！蓖瑯?，銷售人員也可以套用這句話：“如果要客戶相信你，首先要相信自己。” 想成功地影響客戶，自信，是最有效的利器。一個(gè)的自信、從容、鎮(zhèn)定銷售人員能給人一種踏實(shí)、可信的安全感。尤其是當(dāng)客戶正在猶豫無法做出某項(xiàng)決定的時(shí)候，他們更愿意聽到你給出一個(gè)建議或意見。這個(gè)時(shí)候，銷售人員就應(yīng)該表現(xiàn)出自己的自信和智慧，從而成功地影響客戶，達(dá)到推銷目的。