《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、讓客戶覺得你是自己人：找到共同的話題
在人與人交往中，很多人有這樣的體會(huì)，與自己沒有共同語言的人談話會(huì)感到別扭、煩悶。在推銷中更是一樣，銷售人員面對(duì)的大部分都是陌生客戶，交流本身就存在一定的障礙。如果再?zèng)]有共同語言，沒有一個(gè)對(duì)方感興趣的話題，交流起來更是難上加難。
每個(gè)人都愿意與自己有共同語言的人相處，客戶也一樣，在與他們交流的時(shí)候，銷售人員必須找到一個(gè)共同的話題。只有緊緊圍繞一個(gè)話題展開，才能吸引客戶的興趣。從而更深入地了解客戶，更容易取得對(duì)方的信任?？傊谂c客戶展開交流前，事先確定一個(gè)雙方都感興趣的共同話題，然后圍繞這個(gè)話題再展開深入交談。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員小威
小威是某保健品公司的銷售人員，一天，他去拜訪一位客戶，一進(jìn)門就直接推銷產(chǎn)品。
 “劉小姐您好，我是××公司的銷售代表，這是我們公司新推出的產(chǎn)品，它堅(jiān)固耐用、滋陰養(yǎng)血，非常適合……”
    劉小姐：“我們不需要這種東西?！?br />    小威：“您先看看產(chǎn)品資料好嗎？”
    客戶：“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間看你的東西，請(qǐng)你馬上離開這里……”
  
     》》》銷售人員小楊
小楊也是這家保健品公司的推銷員，他的推銷方式完全不同于小威。一天，她在一個(gè)小區(qū)看見一位孕婦和一位老婦人坐在小河邊的長椅上，便假裝不經(jīng)意地問旁邊正在遛彎的一個(gè)人：“那好像是一對(duì)母女吧？她們長得可真像?！?br />這個(gè)人說：“就是一對(duì)母女，女兒馬上就要生了，母親從老家來照顧她……”
這時(shí)，小楊走向綠地旁，親切地提醒這位孕婦：“外面有點(diǎn)涼，在椅子上坐的時(shí)間太長了對(duì)身體不好?！?br />這位孕婦驚奇地看了看小楊，說了聲，“謝謝！”
“現(xiàn)在可能沒什么感覺，等到以后會(huì)感覺不舒服的。”隨后，又轉(zhuǎn)向那位老婦人：“現(xiàn)在的年輕人不太講究這些，有了您的提醒和照顧就好多了。”
    ……
    當(dāng)她們把話題從懷孕和生產(chǎn)后的注意事項(xiàng)講到生產(chǎn)后身體的恢復(fù)，再講到老年人要增加營養(yǎng)時(shí)，小楊已經(jīng)和那對(duì)母女談得十分開心了。接下來，那對(duì)母女已經(jīng)開始看小楊手中的產(chǎn)品資料和樣品了……
  
    可見，一開始就像背誦課文一樣給客戶介紹產(chǎn)品，是注定要失敗的。因?yàn)殡p方?jīng)]有找到一個(gè)彼此間的共同話題，這就要求銷售人員首先要從關(guān)心客戶的需求入手。比如，小楊先分析了孕婦的實(shí)際需求，準(zhǔn)確把握客戶最強(qiáng)烈的需要，從而尋找到了一個(gè)共同話題。
寫文章，有了好題目作者就會(huì)文思泉涌，與人交流，有了好的話題就可以使談話自如。事實(shí)證明，在與客戶交流的過程中，銷售人員必須學(xué)會(huì)“沒話找話的本領(lǐng)”。所謂“找話”就是“找話題”，要找到與客戶的共同語言，找到能令客戶產(chǎn)生共鳴的話題。
那么，一個(gè)好話題的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？什么樣的話題才是一個(gè)好的話題？好話題的標(biāo)準(zhǔn)就是；雙方感興趣，而且有展開探討的余地。只有這樣的話題才能使交談變得更有味道，談得投機(jī)，引起雙方的“共鳴”。下面，我們就來了解一下，銷售人員與客戶談話時(shí)，常見的話題有哪些？
客戶感興趣的話題
客戶的工作 客戶在工作上曾經(jīng)取得的成就、將來的美好前途等。
客戶的行業(yè) 比如問問你這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在怎么樣？你是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？一般客戶都樂意交流或征求你的意見。
客戶的身體 比如，提醒客戶注意自己和家人身體的保養(yǎng)等
客戶的家庭 詢問客戶的孩子或父母的信息，比如，孩子今年多大了、上學(xué)的情況、父母的身體是否健康等。
客戶的愛好 提起客戶的主要愛好，比如，客戶的體育運(yùn)動(dòng)、娛樂休閑方式等。
客戶的往事 客戶一起懷舊，比如，提起客戶的故鄉(xiāng)或者最令其回味的往事等
社會(huì)熱點(diǎn) 談?wù)摃r(shí)下大眾比較關(guān)心的焦點(diǎn)問題，比如，房地產(chǎn)是否漲價(jià)、如何節(jié)約能源等。
時(shí)事新聞 比如，每天早上迅速瀏覽一遍報(bào)紙，等與客戶溝通的時(shí)候首先把剛剛通過報(bào)紙了解到的重大新聞拿來與客戶談?wù)摗?br />有了好的話題并不等就能很好交流下去，因?yàn)?，一個(gè)話題是否感興趣是因人而異的。比如，有人愿意要?jiǎng)e人談?wù)撟约旱募彝?，而有的人就非常忌諱這個(gè)；有的人事業(yè)不景氣，這個(gè)時(shí)候他們往往更不愿意提起?？梢?，那么，知道了有些常見的談?wù)撛掝}之后，還要根據(jù)具體的客戶進(jìn)行篩選。
1）、事前搜集資料了解客戶
俗話說，不要打無準(zhǔn)備之仗。在拜訪前，需要對(duì)客戶的工作、職位、興趣愛好以及佳通狀況等等有個(gè)大致的了解。這樣，就能在見面之后有個(gè)心理準(zhǔn)備，然后有意識(shí)地引到銷售溝通的主題上來。
    2）、交談中善于察言觀色
如果沒有足夠的時(shí)間在事前對(duì)客戶進(jìn)行一番調(diào)查和了解，還有一個(gè)很簡(jiǎn)便的方法可以幫你。那就是現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，邊談話邊觀察，包括客戶的辦公桌，著裝以及一舉一動(dòng)、一笑一顰。其實(shí)，只要留意觀察就不難發(fā)現(xiàn)對(duì)方與你在某一問題有相同的觀點(diǎn)，或在某一方面有共同的愛好和興趣，或有某一類共同都關(guān)心的事情。
比如，看到客戶陽臺(tái)上有很多花，就可以問“你對(duì)養(yǎng)花很感興趣吧，近日市里舉辦的花展，你去看過沒有？”看到辦工作上有一張全家照，就可以從客戶的孩子和家庭談起。這些都能活躍暗花氣氛、增加客戶對(duì)你的好感。
共同的興趣愛好是拉近與客戶心理距離最重要因素，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，銷售人員需要同樣對(duì)此話題感興趣，甚至比客戶有更深入的了解。因?yàn)檎麄€(gè)溝通過程必須是互動(dòng)的，要想使客戶對(duì)某種話題感興趣，銷售人員自己首先必須對(duì)這種話題同樣感興趣。否則，就無法實(shí)現(xiàn)具體的銷售目標(biāo)。這就需要，銷售人員在平時(shí)，要多培養(yǎng)一些興趣，多積累一些各方面的知識(shí)，至少應(yīng)該培養(yǎng)一些比較符合大眾口味的興趣，比如體育運(yùn)動(dòng)、當(dāng)下比較流行的娛樂等等。