《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

4、給客戶留下更好的印象：演示遠(yuǎn)比解說更有沖擊力
據(jù)一項心理研究發(fā)現(xiàn)，視覺比聽覺往往更有沖擊力，能給人留下更深刻的影響。為此，銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，如果能以文字，圖片、模擬操作或親自體驗等方式演示一遍，比單純地介紹效果要好得多。因為人對陌生事物的認(rèn)識或了解陌生事物，僅僅依靠單一的方式具有很大的局限性，還可能引起誤解。而輔以其他手段，則保證可以多方面、多角度地了解。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小波
某電腦公司舉辦了一屆新產(chǎn)品展銷會，大會引來很多客戶的圍觀，尤其是年輕人，他們更喜歡這些功能齊全，設(shè)計精美的電子產(chǎn)品，總是想去親自體驗一下。這下可忙壞了小波、小青他們這些業(yè)務(wù)員。
小波：“先生，您剛才所說的需要一臺性能好點電腦是嗎，具體是指什么呢？”
客戶：“我的意思是，現(xiàn)在電腦更新速度非常很快，大多數(shù)只能用3到5年，我想買一臺受用壽命更長久一點的?！?br />小波：“哦，這樣啊，你說的這種情況的確存在。我記得3年以前，大多數(shù)電腦主頻只有200多兆，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了3.0G。
客戶：“那么你覺得，再過三五年以后，筆記本的哪些配置會成為使用的障礙？”“
小波：“你對比一下就知道了，現(xiàn)在市場上大部分電腦的主頻是256Ｍ赫茲的，64MB內(nèi)存，40GB的硬盤。而我們的產(chǎn)品在這些方面都已經(jīng)升級了……”
客戶越聽越糊涂，最后經(jīng)干脆不聽了。

》》》銷售人員小青
小青進(jìn)入顧客的辦公室后，彬彬有禮地向主人打過招呼，然后指著一塊粘著污垢的玻璃說：“讓我用新投放市場的玻璃清潔劑擦一下這塊玻璃。”果然，涂上這種清潔劑可以毫不費力把玻璃擦洗干凈。這一番表演立即引起了顧客的興趣，紛紛上前打聽營銷員手中的新產(chǎn)品。
“我可以使用一下您的打字機嗎？”。在得到主人同意后，小青徑直走到打字機前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了8張復(fù)寫紙，并把它卷進(jìn)了打字機。
“您用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把紙分給辦公室每一位，又把打在紙上的字句大聲朗讀了一遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的營銷員，疑惑之余，主人很快被這復(fù)寫紙吸引住了。
  不言而喻，營銷員當(dāng)場獲得了這家謄印社一份數(shù)額可觀的訂貨合同。演示營銷是一種古老的營銷術(shù)。營銷員用夸張性的手法來展示產(chǎn)品的特點，從而達(dá)到接近客戶的目的。在現(xiàn)代營銷環(huán)境中，這種技巧仍有重要的使用價值。
可見，為了客戶最大限度地了解產(chǎn)品，接受產(chǎn)品，銷售人員在介紹產(chǎn)品時，千萬不可忽視演示的重要性。例子中的這位客戶正是通過“演示”對產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識。做銷售就應(yīng)該讓客戶切切實實地看到產(chǎn)品的好處，產(chǎn)品演示的的確確讓這位客戶體驗到了產(chǎn)品的優(yōu)勢，這要比說一千句話還管用。
產(chǎn)品演示，能讓客戶真真切切地體驗到產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢。產(chǎn)品演示可分為售前演示和售后演示兩種，兩種演示方式的目的不同，具體見下表：
 
值得一提是，銷售人員在演示的時候，要注意以下4個方面：
1）、提前做足準(zhǔn)備工作
在做實物演示示之前，必須把所需的材料準(zhǔn)備充分，比如，產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析、文字介紹、圖片搭配以及其他模型介紹等等。必須一一具應(yīng)，否則，很容易在演示的時候出現(xiàn)紕漏，比如，數(shù)據(jù)缺乏準(zhǔn)確性，文圖不搭配等等，都有可能使客戶質(zhì)疑產(chǎn)品的權(quán)威性，從而留下不好的印象。
2）、邊演示，邊講解
演示是作為一種輔助手段出現(xiàn)的，是為了客戶更好的理解介紹的內(nèi)容。所以，在演示的同時最重要的還是介紹。銷售人員在向客戶演示產(chǎn)品的時候，不要忘了針對演示的部分做詳細(xì)的講解，一邊演示，一邊介紹。
3）、隨時準(zhǔn)備應(yīng)付客戶的疑問
產(chǎn)品演示往往面對的不是一個客戶，而是一群人，而且這些人各自懷有不同心態(tài)，持有不同的觀點。要想把自己所在公司、公司產(chǎn)品和服務(wù)最大范圍推銷出去，在演示過程中必須做好隨時應(yīng)答客戶問題的準(zhǔn)備，甚至要應(yīng)付各種刁難。否則額，你的演示過程很難繼續(xù)下去。所以，你如果覺得自己沒有駕馭這個場面的能力，那就需要找個更有經(jīng)驗、更有能力的人來代替。
產(chǎn)品演示是一種主動影響客戶的過程，也是主動和競爭對手競爭的過程，與介紹相比，更能展現(xiàn)產(chǎn)品的魅力和優(yōu)勢。所以，在產(chǎn)品介紹上，銷售人員要多花一些心思，研究一些更有創(chuàng)新性的產(chǎn)品演示方法。寧愿演示策劃確定和準(zhǔn)備就緒后，才和客戶預(yù)約，也不要急于去推銷。