《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、給客戶留下最直觀的印象：給客戶制造與產(chǎn)品親密接觸的機(jī)會
在產(chǎn)品介紹的過程中，銷售人員要有意識地給客戶創(chuàng)造與產(chǎn)品接觸的機(jī)會，并引導(dǎo)客戶親自去操作，體驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)際功能。這樣做，一方面可以增強(qiáng)客戶對講解內(nèi)容的理解，另一方面會無形中激發(fā)客戶的成就感。
所以，只要條件許可，應(yīng)該盡量讓客戶參與進(jìn)來，親自體驗(yàn)，與產(chǎn)品形成互動。

【銷售人員PK秀】

    》》》銷售人員小樊
小樊是一家品牌服飾代理商，在一次展會上，他向一位客戶推銷服裝，這是小樊與客戶的對話：
小樊：“先生，想必你一定知道梅爾服飾”
客戶：“不太清楚?！?br />小樊：“梅爾公司的信譽(yù)不錯?！?br />客戶：“我是代理品牌服裝的，而且只代銷相對固定的幾個(gè)品牌?！?br />小樊：本公司有3000多種布料和式樣供你選擇。您看看，這些所展示的是小樊們公司的部分產(chǎn)品，您正好趁這個(gè)機(jī)會了解一下?！?br />盡管小樊多次強(qiáng)調(diào)梅爾服裝的優(yōu)勢，仍沒有打動客戶。事實(shí)上，客戶根本沒有意識的到優(yōu)勢在哪兒。

    》》》銷售人員紹斌
相反，另外一家服裝公司在推銷時(shí)，則取得了非常好的效果。
這家服裝公司以生產(chǎn)、制造年輕女性的服裝為主，時(shí)尚、新穎的風(fēng)格吸引著一批批少女。為了進(jìn)一步打開市場，該公司的老板紹斌靈機(jī)一動，想出了一個(gè)絕好的點(diǎn)子：為即將畢業(yè)的大學(xué)生們舉辦一次服裝表演會。
因?yàn)閯偖厴I(yè)的學(xué)生是這種服飾的主要消費(fèi)群體，紹斌了解到，這座城市每年都有許多大學(xué)生即將步入社會，或就業(yè)，或深造。在開始一個(gè)嶄新的生活之前，她們脫掉學(xué)生制服，開始裝扮自己，于是，每一年的這個(gè)時(shí)候，紹斌都會聘請一些知名度較高的明星或模特兒現(xiàn)身表演，并邀請這些大寫生來參加。
在她們欣賞、學(xué)習(xí)的同時(shí)，紹斌則利用這個(gè)良機(jī)宣傳自己的產(chǎn)品，表演會結(jié)束后他還不失時(shí)機(jī)的向?qū)W生們贈送一份精美的禮物。

上述事例這種推銷方式，除了可以讓客戶直接欣賞到精彩的服裝表演之外，還可以學(xué)到不少知識，再加上又能個(gè)個(gè)中獎，滿載而歸。所以，這家大大擴(kuò)大了這家企業(yè)、產(chǎn)品在客戶心目中的影響。
在推銷中，我們不可能效仿這家企業(yè)的做法，制造如此大的轟動效應(yīng)，但是，完全可以借鑒它的推銷方式，多為客戶制造一些親身體驗(yàn)的機(jī)會。因?yàn)橹挥杏H身體驗(yàn)，才能有身臨其境般的感覺，讓客戶對產(chǎn)品有個(gè)直觀的了解，產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)是什么，特色是什么，與其他最大的區(qū)別是什么。其實(shí)，這些也是客戶在購買時(shí)最關(guān)心的問題，只要把這些問題解決了，接下來的說服購買也基本上順利成章了。
那么，如何來制造、把握這些體驗(yàn)機(jī)會呢？需要注意以下幾個(gè)方面：
1）、一個(gè)富有創(chuàng)意的點(diǎn)子是前提
在產(chǎn)品介紹過程中，如何讓客戶參與到互動中來需要一個(gè)很有創(chuàng)意的方法。這些點(diǎn)子會讓你在客戶面前有完美的產(chǎn)品介紹方案，能夠激起客戶的好奇心，產(chǎn)生興趣；或者改變原有的想法，認(rèn)為你是對的。值得一體的是，這里你的信念很重要，當(dāng)你對自己不斷地說我是一個(gè)產(chǎn)品介紹高手的時(shí)候，腦子里信念會激發(fā)著你跑出種種的靈感。
 
2）、制造事實(shí)，先用產(chǎn)品接近客戶
有人說，好的產(chǎn)品就是無聲的介紹，也就說，在面對客戶的時(shí)候，首先要讓客戶看到你的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品默默地推銷自己。然而，想打多的是銷售人員在推銷產(chǎn)品時(shí)，卻是自己先去去努力去說服客戶，為客戶做思想工作。等獲得認(rèn)可了，才拿出產(chǎn)品慢慢悠悠地介紹。這是推銷最忌諱的，客戶購買的是產(chǎn)品，當(dāng)然希望在第一時(shí)間對你的產(chǎn)品有個(gè)明確的了解。而且，隨著對產(chǎn)品的認(rèn)可，客戶對你的態(tài)度也會從拒絕轉(zhuǎn)為接受。比如，你推銷一款珠寶飾物，可以一言不發(fā)地先把產(chǎn)品送到客戶的手中，讓他鑒別，客戶自然會看看貨物，一旦產(chǎn)生興趣，開口講話，你便了有了更多的機(jī)會。
3）、營造一個(gè)和諧的交流氛圍
有些銷售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)，也不時(shí)地讓客戶“試一試”“體驗(yàn)體驗(yàn)”，但都被拒絕了。出現(xiàn)這種情況，最關(guān)鍵的原因在于沒有把握好說話的時(shí)機(jī)。因?yàn)?，客戶在對產(chǎn)品了解之前往往十分謹(jǐn)慎，是不會輕易動手的。這就需要在要客戶體驗(yàn)前，先為他們營造一個(gè)和諧的談話氛圍，然后再引導(dǎo)逐步融入到互動中來。