《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

4、滿足客戶虛榮心：從普通客戶到VIP
誰(shuí)是你的VIP，誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶，誰(shuí)是你的潛在客戶？在銷售中，每個(gè)銷售人員必須認(rèn)清這一點(diǎn)。認(rèn)清這點(diǎn)對(duì)于不完善客戶管理，處理客戶關(guān)系都有非常重要的意義，這就需要銷售人員在平時(shí)，對(duì)各類客戶進(jìn)行總結(jié)分析，并適時(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)整。比如，對(duì)自己的老客戶就要給予更多的關(guān)注。
每個(gè)人都有小小的虛榮心，希望別人重視自己，尊重自己。做銷售也需要讓客戶感到時(shí)刻在被尊重，被重視。
【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員小櫻
小櫻是一家保健品銷售人員，剛到公司上班時(shí)，他聽說(shuō)做銷售的人，通常都需要一本大黃頁(yè)書來(lái)公查詢客戶資料。于是她就買了一本。每天一上班，就開始按照黃頁(yè)上的電話一個(gè)一個(gè)地打電話。功夫不負(fù)有心人，他用這種最笨的方法積累了很多客戶。
但令他不解的是，盡管自己的客戶很多，但很少有回頭客。盡管她每天勤勤懇懇、努力工作，很少有客戶二次購(gòu)買他的產(chǎn)品。這也是她業(yè)績(jī)難以持續(xù)的重要原因，俗話說(shuō)，一次生，而此熟，怎么到手的客戶都跑了呢？為此，小櫻非常不解。

》》》銷售人員小楊
小楊是小櫻的同事，他的業(yè)績(jī)同樣不俗，不同的是他很少去開發(fā)新客戶，主要依靠自己的老客戶重復(fù)購(gòu)買，或者介紹其他客戶等等。很多客戶非常喜歡他，跟他相處的非常好。
原來(lái)，小楊有自己的訣竅，他把自己所有的客戶都寫在本子上，列出來(lái)。按照購(gòu)買需求分為6個(gè)級(jí)別，最低為“F”級(jí)，也就是購(gòu)買意愿較小的準(zhǔn)客戶，最高為“A”級(jí)，是貴賓客戶，是企業(yè)的VIP。最重要是，小楊會(huì)根據(jù)客戶的需要不斷對(duì)客戶級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。比如，某位客戶第二次購(gòu)買產(chǎn)品，他會(huì)自動(dòng)地將這位客戶升高一個(gè)級(jí)別。

從上述兩個(gè)例子可以看出，客戶管理的重要性，銷售不僅僅是把產(chǎn)品推銷出去即可。而是一門很深的學(xué)問(wèn)，客戶管理與推銷產(chǎn)品一樣重要。只有會(huì)管理自己的客戶，才能推銷出去更多的產(chǎn)品。
小櫻就是由于沒有一個(gè)科學(xué)的客戶管理方法，導(dǎo)致客戶的心理無(wú)法得到滿足，即使有前來(lái)詢問(wèn)的客戶也因?yàn)楦鞣N原因沒有購(gòu)買。而小楊的成功之處，就是他懂得用“客戶升級(jí)”的方法來(lái)滿足客戶的心理需求。
那么，如何來(lái)滿足客戶的這些小小的虛榮心呢？可以借鑒中小楊的做法，給客戶分類，根據(jù)需求給客戶升級(jí)。
1）、給客戶分分類
（1）“A” 級(jí)是一級(jí)的準(zhǔn)客戶，是已經(jīng)成交的客戶，而且始終與自己保持密切的聯(lián)系。
（2）“B”級(jí)是即將成交的客戶，這類客戶隨時(shí)有可能都會(huì)晉升至“A”級(jí)。
（3）“C”級(jí)是有強(qiáng)烈購(gòu)買意愿，但因某些小問(wèn)題不能達(dá)成協(xié)議，仍需繼續(xù)關(guān)注。
（4）“D”級(jí)是有一定的購(gòu)買意愿，但因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品或企業(yè)還有質(zhì)疑的客戶。
（5）“E”級(jí)客戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)還不足，這類準(zhǔn)客戶距購(gòu)買還有一定的距離。這意味著銷售人員還需要更大的努力，給予更大關(guān)注，下工夫進(jìn)行深入調(diào)查。
（6）“F”級(jí)是在現(xiàn)階段很難有購(gòu)買意向的人，或者干脆沒有購(gòu)買意向的人。這類客戶僅可以給予關(guān)注。

 
2）、“A”到“D”客戶的應(yīng)對(duì)策略
從“A”到“D”級(jí)的準(zhǔn)客戶，有一個(gè)共同點(diǎn)，即是對(duì)產(chǎn)品要有充分的了解。這些客戶都不同程度的購(gòu)買需求，但是由于各種原因，在時(shí)間上不同步。這樣做有利于銷售人員分清輕重緩急，針對(duì)其不客戶進(jìn)行推銷。
對(duì)這些的客戶，要有足夠的耐心，不要強(qiáng)迫他們?nèi)ベ?gòu)買。我的經(jīng)驗(yàn)是設(shè)法使他們首先對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)格有個(gè)正確認(rèn)識(shí)，然后再進(jìn)一步誘導(dǎo)前來(lái)購(gòu)買。作為一個(gè)銷售人員最大收獲莫過(guò)于客戶說(shuō)“你好!你來(lái)得正好，我左思右想，還是決定購(gòu)買你的產(chǎn)品了?！边@些人很可能在面談之后，立即晉升至“A”級(jí)
3）、E、F客戶的應(yīng)對(duì)策略
這兩類客戶是需求較小或者根本沒有需求的客戶，很多銷售人員徹底放棄了這部分客戶。其實(shí)，這是完全不多的，任何準(zhǔn)客戶都有可能成為自己目標(biāo)客戶，只是在對(duì)待策略上有所差異。通常來(lái)講需要根據(jù)實(shí)際狀況再作決定，對(duì)于尚未正式拜訪的，繼續(xù)拜訪；對(duì)于有些沒有明確需求的，則繼續(xù)進(jìn)行調(diào)查階段。
準(zhǔn)客戶是提升業(yè)績(jī)的最可靠資源，因此，準(zhǔn)客戶資料都被視之為“機(jī)密檔案”，可是，很多人卻不會(huì)很好地管理這么重要的資料。我是一個(gè)保健器材銷售人員，前后已經(jīng)整整工作了20年，平均每個(gè)月要用1000張名片，20年來(lái)，我累積的準(zhǔn)客戶已達(dá)2．8萬(wàn)個(gè)以上，這些人都是我的準(zhǔn)客戶，我也把他們看成是成交的對(duì)象。
要同等對(duì)待每個(gè)客戶，但并不等于說(shuō)，在任何一個(gè)客戶身上都要平均花費(fèi)時(shí)間和精力。分類的目的就是要準(zhǔn)確掌握每一類客戶的特征，區(qū)別對(duì)待。
銷售人員要根據(jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄，回想當(dāng)時(shí)交談的情形與對(duì)方的反應(yīng)，然后邊想邊反省，以便隨時(shí)檢討自己在推銷過(guò)程中的不足或缺點(diǎn)，加以修正或補(bǔ)充。改變自己的姿態(tài)，以便于更能接近準(zhǔn)客戶。