《換一種思路做銷售》--江猛老師分享

5、養(yǎng)成客戶購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣：提供產(chǎn)品相關(guān)信息
在推銷中，總有很多銷售人員埋怨客戶借故拖延，遲遲不采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。其實(shí)，這不是客戶的問(wèn)題，恰恰相反，銷售人員應(yīng)該從自身找原因?？蛻舨毁?gòu)買(mǎi)的原因就是對(duì)產(chǎn)品缺乏更多的了解，正是不了解才無(wú)從下決定。
為此，銷售人員要向客戶恰如其分地提供與產(chǎn)品相關(guān)的信息，即使對(duì)方拒絕購(gòu)買(mǎi)，也要時(shí)不時(shí)地與客戶溝通，通過(guò)一切途徑把信息傳遞給客戶。這樣客戶就會(huì)感受到來(lái)自你的關(guān)心，也會(huì)潛莫移化地對(duì)你提供的信息接受和認(rèn)可。

【銷售人員PK秀】

》》》銷售人員王倩
銷售人員：“李經(jīng)理早上好！我是××公司的小王，你還記得我嗎。”
客戶：“你是？”
銷售人員：“昨天下午預(yù)約好前來(lái)拜訪您！您不記得了？”
客戶：“哦，你是XX機(jī)器設(shè)備的公司的小王。”
銷售人員：“對(duì)，今天來(lái)就是告訴你一個(gè)好消息，我們公司將會(huì)上一批新的進(jìn)口設(shè)備，我記得您早就說(shuō)過(guò)想更換設(shè)備，您是否有興趣了解一下?！?br />客戶：“好吧，你先給一份資料看看?！?br />銷售人員：“好的，不過(guò)，今天我是特意來(lái)拜訪您的餓，有什么不清楚的地方我們可以談?wù)撘幌?。？?/p>

》》》銷售人員小櫻
張平是一名優(yōu)秀的壽險(xiǎn)推銷員，他無(wú)時(shí)無(wú)刻都在關(guān)心著自己的客戶，拜訪客戶就像拜訪老朋友一樣。因此，他也非常受客戶的歡迎，即使沒(méi)有成交的客戶也能與他暢聊半天。其實(shí)，很多單子都是在閑聊中成交的。
今天，他又去拜訪一位有購(gòu)買(mǎi)意向，但許久沒(méi)有成交的客戶：
“王兄，好久不見(jiàn)！在家忙什么呢？”
“小張啊，天這么黑了才過(guò)來(lái)，請(qǐng)進(jìn)請(qǐng)進(jìn)?！?br />“不必了，剛才去辦點(diǎn)事途徑你們家，好久不見(jiàn)進(jìn)來(lái)看看?！?br />“你就別客氣了，我們正在吃完飯，進(jìn)來(lái)一起吃吧?！?br />“那就打擾了”
張平坐下后，與這位客戶閑聊起起來(lái)，“王兄，我?guī)凸緞倓傆“l(fā)的一份新的產(chǎn)品資料，我給您留一張，了解一下。”
“那太好了，我現(xiàn)在正不知選什么樣品的產(chǎn)品而犯愁?！?br />“你說(shuō)的對(duì)，這是人生大事必須規(guī)劃好……”
就這樣，張平向客戶推薦了幾個(gè)品種，并試圖引導(dǎo)對(duì)方去購(gòu)買(mǎi)。

王倩的失敗之處在于，他只關(guān)注給客戶介紹產(chǎn)品，而沒(méi)有向?qū)Ψ教峁┯行У男畔?，從而讓客戶覺(jué)得她只是在推銷產(chǎn)品。銷售千萬(wàn)不可讓客戶產(chǎn)生你是“為推銷而推銷”的感覺(jué)，而是應(yīng)該更多地站在客戶角度，關(guān)注客戶的心理需求，認(rèn)真地思考一下，自己的產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)利益的最突出的地方是什么，然后，他這些信心傳遞給客戶。
客戶需要的是對(duì)自己有用，能為自己帶來(lái)一定利益的產(chǎn)品。張平就是這樣做的，他明確地知道客戶之所以拒絕購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，是因?yàn)檎J(rèn)為這個(gè)品種不適合對(duì)方。但是如果找到更合適對(duì)方品種就容易稅說(shuō)服客戶。于是，他在向客戶的推銷的同時(shí)，也在尋找著更適合客戶的產(chǎn)品。
由此可見(jiàn)，每個(gè)客戶對(duì)于同一種產(chǎn)品認(rèn)知都不盡相同，銷售人員在推銷前，應(yīng)該明確每一個(gè)顧客的需求點(diǎn)，突然而根據(jù)客戶的需求點(diǎn)，提供相應(yīng)的信息。
1）、根據(jù)客戶需求篩選產(chǎn)品信息
任何一個(gè)產(chǎn)品都蘊(yùn)含著大量的信息，包括構(gòu)造、性能、使用方法以及與之相關(guān)的市場(chǎng)信息，企業(yè)信息等等。但是，對(duì)于客戶來(lái)講，他們只關(guān)注自己需要的那一部分，并不需要全部了解這些。為此，銷售人員在向客戶傳達(dá)某一產(chǎn)品信息的時(shí)候，要有選擇、有針對(duì)性地進(jìn)行。那么，帥選的原則是什么？就是客戶的實(shí)際需求。
2）、根據(jù)客戶的需求提供信息
客戶對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品信息的關(guān)注度高低，往往體現(xiàn)在他的潛在需求上。客戶需要才認(rèn)為你提供的信息有價(jià)值，否則，你的信息再有用也很難博得對(duì)方的認(rèn)可。很多銷售人員自以為對(duì)產(chǎn)品非常了解，能給客戶提供全面而有價(jià)值的信息，但是脫離了客戶的需求。產(chǎn)品信息是個(gè)靜態(tài)的概念，只有結(jié)合客戶的需求才能體現(xiàn)其價(jià)值來(lái)。
客戶的需求卻是千變?nèi)f化，如何根據(jù)客戶的需求來(lái)為客戶提供有用的信息呢？這就要求銷售人員首先要時(shí)刻關(guān)注客戶，對(duì)客戶的需求進(jìn)行分析、定位，然后根據(jù)客戶需求對(duì)信息進(jìn)行整理分析。
 
3）、通過(guò)哪些方式提供信息？
在向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)，為防止客戶產(chǎn)生厭煩的情緒，必須選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)姆绞?，這個(gè)方式要有利于對(duì)方產(chǎn)生傾聽(tīng)興趣，有利于調(diào)動(dòng)雙方交談的情分。通常來(lái)講，有以下幾種方式包括：
結(jié)合對(duì)方感興趣話題；
回憶軼事；
展覽；
送禮品；
提供樣品；
贊揚(yáng)；
參考相關(guān)資料、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，分析結(jié)果等等。
避免使用行業(yè)術(shù)語(yǔ)，令人驚奇的敘述。
銷售人員在為客戶提供產(chǎn)品的時(shí)候，不要盲目地追求全面，認(rèn)為越多越好。因?yàn)槊總€(gè)客戶接受的有限性，應(yīng)該針對(duì)客戶需求進(jìn)行篩選，客戶需要什么就向?qū)Ψ教峁┦裁?。值得一提的是，這個(gè)不合適直接去質(zhì)問(wèn)對(duì)方，“你需要什么”，而是要通過(guò)自己的方式，讀懂其他的人不會(huì)注意，甚至客戶自己也無(wú)法意識(shí)到的細(xì)微需求。根據(jù)這些線索提供相應(yīng)的信息。這勢(shì)必會(huì)讓客戶感覺(jué)到信息的重要，創(chuàng)造積極的購(gòu)買(mǎi)情緒。