《銷售冠軍打造風(fēng)暴》（2天） 主講：江猛老師 【課程背景】 面對(duì)這個(gè)瘋狂的時(shí)代，很多企業(yè)員工的思想也在不斷的被洗禮，年輕的人們沒(méi)有很好的定位和判別能力，因此給企業(yè)的發(fā)展和管理帶來(lái)很多的困惑和不便，結(jié)合當(dāng)下員工的心態(tài)和企業(yè)的要求，整體提升團(tuán)隊(duì)的綜合職業(yè)素質(zhì)迫在眉睫。。。 銷售人員，很多人做了很長(zhǎng)時(shí)間，沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果，我總結(jié)了終極原因是自己在方法上面研究的太少，也可以說(shuō)自己在工作中沒(méi)有用心；銷售不是在成交的時(shí)候才叫銷售，現(xiàn)在的銷售化解在無(wú)形當(dāng)中，無(wú)處不在，隨時(shí)進(jìn)行。真正的成交就在那幾秒鐘。 【課程目標(biāo)】 Ø 員工綜合職業(yè)化素質(zhì)的提升 Ø 增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)和公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 Ø 對(duì)銷售的環(huán)節(jié)和個(gè)人素質(zhì)的提升有一個(gè)定位和認(rèn)識(shí) Ø 多角度學(xué)習(xí)一些營(yíng)銷方法； Ø 提升自己在營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的管控； Ø 增強(qiáng)營(yíng)銷人員的綜合營(yíng)銷能力和心理素質(zhì)。 Ø 營(yíng)銷心態(tài)提升強(qiáng)化 Ø 商務(wù)禮儀，人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑 【課程特色】 Ø 為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】 Ø 企業(yè)全員。 第一天：?jiǎn)T工職業(yè)化素質(zhì)提升與執(zhí)行力強(qiáng)化訓(xùn)練 【課程大綱】 第一章：卓越員工職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練 一：與企業(yè)共命運(yùn) Ø 員工如何給自己定位更容易成功 Ø 如何從社會(huì)人轉(zhuǎn)變到企業(yè)人 Ø 企業(yè)應(yīng)該是一個(gè)什么樣的場(chǎng)所 Ø 在企業(yè)中我們應(yīng)該如何找到自己的角色 Ø 五品員工你屬于哪一種？ 二：自動(dòng)自發(fā)地工作 Ø 你究竟在為誰(shuí)工作？ Ø 過(guò)去的工作環(huán)境什么樣子？ Ø 現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境什么樣子？ Ø 面對(duì)不同時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)格局我們?cè)趺醋觯? Ø 案例：兩個(gè)員工在一個(gè)企業(yè)的不同結(jié)果？ Ø 為什么自動(dòng)自發(fā)？ Ø 如何做一個(gè)正面影響其他員工的人？ Ø 員工為什么總是跳槽？ Ø 最容易被淘汰的10種員工類型 Ø 容易成為寵兒的10種員工類型 三：永遠(yuǎn)維護(hù)企業(yè)形象以及商務(wù)禮儀 Ø 員工形象代表著企業(yè)形象 Ø 不因善小而不為 Ø 以顧客的眼光看事情，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí) Ø 良好形象是公司獲得忠實(shí)客戶的唯一保證 Ø 關(guān)于職業(yè)形象、商務(wù)禮儀的案例分析 Ø 自我測(cè)試：關(guān)于職業(yè)形象的測(cè)試 Ø 自我測(cè)試：關(guān)于商務(wù)禮儀的測(cè)試 Ø 個(gè)人形象禮儀注意細(xì)節(jié) Ø 客戶接待禮儀細(xì)節(jié) Ø 客戶溝通禮儀細(xì)節(jié) Ø 客戶服務(wù)禮儀細(xì)節(jié) Ø 導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)禮儀 Ø 工作中的核心商務(wù)禮儀 （座位，吃飯，溝通，電話等禮儀） 四：擁有良好的人際關(guān)系 Ø 跟上司協(xié)調(diào)好關(guān)系 Ø 跟同事協(xié)調(diào)好關(guān)系 Ø 跟客戶協(xié)調(diào)好關(guān)系 Ø 在公司如何給上司提建議 五：融入團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)協(xié)作 Ø 完美團(tuán)隊(duì)如何合作 Ø 團(tuán)隊(duì)不同階段合作的特征 Ø 團(tuán)隊(duì)合作心態(tài)調(diào)整 Ø 提升團(tuán)隊(duì)合作的幾條建議 第二章、銷售人員高效執(zhí)行力鍛造 一：狼性執(zhí)行文化 Ø 什么是執(zhí)行力 Ø 華為公司的狼性執(zhí)行文化 Ø 回歸營(yíng)銷人員的狼性執(zhí)行力 二：?jiǎn)T工不懂執(zhí)行造成的后果 Ø 海爾公司員工沒(méi)有執(zhí)行力造成的后果 Ø 金星啤酒員工沒(méi)有執(zhí)行力造成的后果 Ø 中國(guó)員工執(zhí)行力的癥結(jié)在哪里 Ø 哪些是執(zhí)行型銷售人才 Ø 哪些不是執(zhí)行型銷售人才 Ø 五段執(zhí)行型銷售人才 三：高效執(zhí)行真經(jīng) Ø 鍛造個(gè)人執(zhí)行力的48字真經(jīng) Ø 決心第一，成敗第二 Ø 結(jié)果第一，理由第二 四：執(zhí)行-不折不扣的拿到成果 Ø 三個(gè)和尚的故事帶給我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作的思考 Ø 提升執(zhí)行力的四條建議 Ø 高效執(zhí)行的四個(gè)流程 Ø 執(zhí)行在于做結(jié)果不做任務(wù) 第二天：專業(yè)化銷售技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 第一章、銷售人員潛能激發(fā) （組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動(dòng)） 一、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量 （一） 、瘋狂的激情 （二） 、正確的信念 （三） 、別對(duì)自己說(shuō)不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 二，銷售中的狼性法則，打造狼性十足銷售人員 第二章：面對(duì)面顧問(wèn)式銷售“天龍八部” 引言：銷售的核心是什么 一、修煉準(zhǔn)備 Ø 從學(xué)習(xí)、訓(xùn)練到修煉 Ø 銷售人員需要的精神 Ø 銷售人員的專業(yè)化 Ø 銷售新手如何走向高手 二：電話營(yíng)銷如何找對(duì)客戶，找對(duì)人 Ø 選對(duì)池塘釣大魚 Ø 如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白 Ø 如何通過(guò)電話找到?jīng)Q策人 Ø 如何和前臺(tái)進(jìn)行交流溝通 Ø 如何更快速的約見(jiàn)客戶 三、客戶類型細(xì)分以及溝通模式 客戶性格類型分析 Ø 活躍表達(dá)型客戶溝通 Ø 完美分析型客戶溝通 Ø 力量支配型客戶溝通 Ø 溫和耐心型客戶溝通 Ø 綜合變化型客戶溝通 客戶人格和購(gòu)買模式分類 Ø 成本型和品質(zhì)型 Ø 配合型和叛逆型 Ø 自我判定型和外界判定型 Ø 特殊型和一般型 客戶角色分配及贏的標(biāo)準(zhǔn) 1決策者；2使用者；3技術(shù)把關(guān)者；4教練； 四、客戶接觸與信賴感建立 Ø 寒暄與贊美 Ø 消除客戶的戒心 Ø 微笑是公司的第一門面 拜訪養(yǎng)生客戶案例演練。 Ø 客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì) Ø 客戶肢體語(yǔ)言的信息 Ø 意向客戶的管理 五、顧客需求分析 Ø 客戶需求心理分析 Ø 客戶需求的“冰山理論” Ø 如何溝通客戶最有效 Ø 發(fā)問(wèn)是銷售的基本功 Ø 聽(tīng)出客戶的關(guān)鍵點(diǎn) 六、產(chǎn)品介紹—讓產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話 Ø 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中 Ø 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧 Ø 專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通 Ø 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練 七、異議處理 Ø 客戶異議的心路歷程 Ø 解除異議的套路 Ø 異議處理的原則 Ø 判斷真假異議 Ø 如何化解客戶矛盾和異議 八、成交簽約 Ø “臨門一腳”失利的原因 Ø 成交訊號(hào)辨別 Ø 如何進(jìn)行成交 Ø 成交用心大于技巧。