《高效銷售團(tuán)隊(duì)營銷與管理技能提升》 主講：江猛老師 【課程目標(biāo)】：  掌握銷售管理者核心管理技能的方法與技巧；  團(tuán)購大客戶的銷售技能與招投標(biāo)的管理和細(xì)節(jié)；  銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)，對(duì)管理者綜合能力的要求非常高，多角度提升管理者的領(lǐng)導(dǎo)能力。  銷售管理者有效溝通，有效激勵(lì)下屬，以及培育下屬的能力。  銷售管理者基本的績效管理知識(shí)，以及人力資源管理技能：人才的選育用留。 【課程特色】：  為了確保學(xué)習(xí)的有效性，本課程將采用講解、測(cè)評(píng)分析、案例分析、互動(dòng)討論、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。 【課程對(duì)象】：  企業(yè)分公司銷售總經(jīng)理，銷售負(fù)責(zé)人、中高層銷售管理人員、或有待培養(yǎng)成為管理干部的人員。 課程大綱 第一部分：顧問式大客戶銷售： 一、了解我們的客戶  什么是團(tuán)購大客戶  團(tuán)購大客戶的4大關(guān)鍵特征  大客戶的生命周期  團(tuán)購大客戶銷售的特殊性  大客戶銷售鏈 二、團(tuán)購大客戶顧問式銷售技術(shù)  大客戶市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)  對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位  如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型  規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響  不同行業(yè)大客戶對(duì)不同應(yīng)用方案的側(cè)重  如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分  大客戶的三維需求  客戶需求的深層次挖掘  如何以企業(yè)管理與運(yùn)作為線索對(duì)大客戶需求進(jìn)行梳理  團(tuán)購大客戶的成交和服務(wù)  投標(biāo)的時(shí)機(jī)  投標(biāo)的注意細(xì)節(jié) 第二部分：銷售人員的全面系統(tǒng)管理 一：銷售管理者目標(biāo)計(jì)劃與高效執(zhí)行力  銷售目標(biāo)計(jì)劃的概念和重要性  為什么要制定銷售目標(biāo)計(jì)劃  日工作計(jì)劃，月工作計(jì)劃的重要性  制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的基本要求  制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的程序與要領(lǐng)  制定銷售目標(biāo)計(jì)劃的七個(gè)要素  計(jì)劃銷售制定實(shí)例探討  計(jì)劃轉(zhuǎn)化為執(zhí)行的步驟  銷售管理者執(zhí)行力的深遠(yuǎn)影響  銷售執(zhí)行的四個(gè)心理保證  銷售執(zhí)行的四個(gè)行動(dòng)保證  銷售執(zhí)行的四個(gè)流程保證—PDCA循環(huán)  活動(dòng)：小組工作任務(wù)-建塔  銷售執(zhí)行過程的四大誤區(qū) 二、銷售隊(duì)伍的日常管理工具  有效管控銷售隊(duì)伍的方法  銷售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn)  管理表格的設(shè)計(jì)與推行  業(yè)務(wù)人員的溝通  銷售人員的五項(xiàng)管理 三、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)  激勵(lì)原理  測(cè)試你的激勵(lì)藝術(shù)  銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃  不同銷售人員的需求特點(diǎn)與激勵(lì)  認(rèn)同與贊美  員工性格特征及激勵(lì)方式  有效的表揚(yáng)  激勵(lì)方式的多樣化  批評(píng)的藝術(shù) 四：銷售經(jīng)理如何做好績效管理：  直線經(jīng)理績效管理中的角色  應(yīng)掌握的績效管理工作流程  如何為下屬設(shè)定任務(wù)和目標(biāo)  提取KPI 五步驟的實(shí)例探討  不能量化的行為指標(biāo)的考核  指標(biāo)權(quán)重與指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定  績效計(jì)劃的溝通內(nèi)容與技巧  績效監(jiān)控與績效輔導(dǎo)的模式  評(píng)估面談與績效結(jié)果的運(yùn)用 第三部分：銷售人員的選育用留： 一、銷售人員的招聘與面試  面試前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作  如何閱讀簡(jiǎn)歷并且發(fā)現(xiàn)問題  銷售人員面試的維度與行為問題設(shè)計(jì)  怎樣根據(jù)維度設(shè)定面試計(jì)劃  面試內(nèi)容與結(jié)構(gòu)化面試技巧  面試常見的誤區(qū)與控制方案  銷售經(jīng)理必備招聘面試技能  如何識(shí)別應(yīng)試的事實(shí)與謊言  銷售經(jīng)理應(yīng)注意的相關(guān)問題 二：銷售人員的培育與開發(fā)：  衡量優(yōu)秀銷售經(jīng)理兩大標(biāo)準(zhǔn)  銷售經(jīng)理培訓(xùn)管理中的角色  銷售經(jīng)理培訓(xùn)流程中的職責(zé)  培育輔導(dǎo)銷售員工的三內(nèi)容  銷售員工工作技能掌握的四層次  在崗技能輔導(dǎo)(OJT) 五步法  員工培訓(xùn)課程設(shè)置實(shí)例討論  尋找輔導(dǎo)增值的信號(hào)或情境  培養(yǎng)新員工與再培育老員工  如何有效培養(yǎng)訓(xùn)練儲(chǔ)備干部 三：留住你的銷售人才：  如何能獲得員工的最大承諾  幫助銷售人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃  工作輪崗用活人才挖掘潛力  加強(qiáng)梯隊(duì)建設(shè)給人晉升空間  塑造魅力——領(lǐng)袖品格留人  愿景激勵(lì)——企業(yè)文化留人  用心待人——親情感化留人  溝通無阻——團(tuán)隊(duì)氛圍留人  優(yōu)者有股——事業(yè)共享留人