課程二:《門(mén)店銷(xiāo)售之六脈神劍》 --江猛老師 《開(kāi)發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？ 1：專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)客人；2：專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)不好；3：導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情；4：門(mén)店成交量不高； 5：導(dǎo)購(gòu)人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導(dǎo)購(gòu)流動(dòng)性大； 這些應(yīng)該是我們急切掌握和運(yùn)用的？ 1：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是什么樣的，我們那里做的不到位？ 2:如何吸引更多的顧客？ 3:如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客? 4:如何與顧客快速建立信賴(lài)感？ 5:如何找到顧客真正的需求點(diǎn)? 6:如何有效介紹產(chǎn)品？ 7:如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)，一劍封候的搞定顧客？ 8:如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？ 9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？ 10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？ 培訓(xùn)對(duì)象: 導(dǎo)購(gòu)員,店經(jīng)理,經(jīng)銷(xiāo)商 課程大綱: 第一部分:導(dǎo)購(gòu)綜合素養(yǎng)修煉與診斷  導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位  導(dǎo)購(gòu)人員的自畫(huà)像  導(dǎo)購(gòu)個(gè)人形象：第一印象  店面商品形象：陳列體現(xiàn)  店面形象：視覺(jué)形象  導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查  店面早會(huì)和晚會(huì)如何開(kāi)  導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)調(diào)整  導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦  導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃  診斷銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析？  優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素  導(dǎo)購(gòu)員如何建立正確的意識(shí)  導(dǎo)購(gòu)員的商務(wù)禮儀技巧  導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造  四大金牌導(dǎo)購(gòu)員的類(lèi)型分析 第二部分: 門(mén)店銷(xiāo)售六脈神劍 第一式 : 吸引客人  店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?  導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?  正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備  導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為： 第二式 : 留住客人  打開(kāi)心扉：迎賓留住  留住客戶的黃金時(shí)間  留住客戶的理性因素和情感因素  辨別哪些是閑逛的客人？  對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？  尋找機(jī)會(huì)接近客戶  哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？  客戶哪些信號(hào)是讓你接近她 第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開(kāi)場(chǎng)方式  塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則  客戶買(mǎi)的是什么？  我們賣(mài)的又是什么？  深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？  為產(chǎn)品增加更多的附加值  錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？  開(kāi)場(chǎng)技巧一：新款開(kāi)場(chǎng)  開(kāi)場(chǎng)技巧二：熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)  開(kāi)場(chǎng)技巧三：唯一性開(kāi)場(chǎng)  開(kāi)場(chǎng)技巧四：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)  開(kāi)場(chǎng)技巧五：贊美開(kāi)場(chǎng)  開(kāi)場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開(kāi)場(chǎng) 第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通  銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)——需求  什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)？  什么是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？  多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者？  充分照顧和他一起逛店的其他人  激發(fā)客戶需求的三種方式  問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、  多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；  問(wèn)出客戶的需求；  問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題  記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)  導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話有哪些？  導(dǎo)購(gòu)的傾聽(tīng)是打開(kāi)心扉、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的不二秘訣  導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情  “五同”行銷(xiāo)法： 第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中  忌諱推薦過(guò)多的商品  別具一格的產(chǎn)品介紹技巧  介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)  介紹產(chǎn)品切記太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值  幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練  如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理  如何化解客戶矛盾和異議  客戶拒絕的本質(zhì)是什么？  顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？  顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？  客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？  客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？  客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？  處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？ 快速成交  導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備  成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！  成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；  成交時(shí)機(jī)的把握  客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？  成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些  成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？