課程二:《門店銷售之六脈神劍》 --江猛老師 《開發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？ 1：專賣店沒客人；2：專賣店業(yè)績不好；3：導(dǎo)購員沒激情；4：門店成交量不高； 5：導(dǎo)購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導(dǎo)購流動性大； 這些應(yīng)該是我們急切掌握和運(yùn)用的？ 1：優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位？ 2:如何吸引更多的顧客？ 3:如何有一個新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客? 4:如何與顧客快速建立信賴感？ 5:如何找到顧客真正的需求點(diǎn)? 6:如何有效介紹產(chǎn)品？ 7:如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？ 8:如何在關(guān)鍵時刻要求成交？ 9:如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？ 10:如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？ 培訓(xùn)對象: 導(dǎo)購員,店經(jīng)理,經(jīng)銷商 課程大綱: 第一部分:導(dǎo)購綜合素養(yǎng)修煉與診斷  導(dǎo)購人員個人定位  導(dǎo)購人員的自畫像  導(dǎo)購個人形象：第一印象  店面商品形象：陳列體現(xiàn)  店面形象：視覺形象  導(dǎo)購自我形象檢查  店面早會和晚會如何開  導(dǎo)購人員心態(tài)調(diào)整  導(dǎo)購人員心態(tài)不好時怎么辦  導(dǎo)購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃  診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析？  優(yōu)秀導(dǎo)購人員應(yīng)具備的能力要素  導(dǎo)購員如何建立正確的意識  導(dǎo)購員的商務(wù)禮儀技巧  導(dǎo)購員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造  四大金牌導(dǎo)購員的類型分析 第二部分: 門店銷售六脈神劍 第一式 : 吸引客人  店里沒有客人的時候，我們在做什么？  導(dǎo)購不忙時我們應(yīng)該做什么?  正確的動作:忙碌準(zhǔn)備  導(dǎo)購人員常見錯誤的行為： 第二式 : 留住客人  打開心扉：迎賓留住  留住客戶的黃金時間  留住客戶的理性因素和情感因素  辨別哪些是閑逛的客人？  對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？  尋找機(jī)會接近客戶  哪些是接近客戶的錯誤動作？  客戶哪些信號是讓你接近她 第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式  塑造產(chǎn)品價值的三個原則  客戶買的是什么？  我們賣的又是什么？  深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？  為產(chǎn)品增加更多的附加值  錯誤的開場語言？  開場技巧一：新款開場  開場技巧二：熱銷開場  開場技巧三：唯一性開場  開場技巧四：促銷開場  開場技巧五：贊美開場  開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場 第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通  銷售就是發(fā)問——需求  什么是客戶的買點(diǎn)？  什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？  多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？  充分照顧和他一起逛店的其他人  激發(fā)客戶需求的三種方式  問簡單的問題、  多問開放式問題；  問出客戶的需求；  問客人關(guān)于“需求”的問題  記住:問題不要一個接一個  導(dǎo)購錯誤的問話有哪些？  導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣  導(dǎo)購如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  忌諱推薦過多的商品  別具一格的產(chǎn)品介紹技巧  介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)  介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值  幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練  如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理  如何化解客戶矛盾和異議  客戶拒絕的本質(zhì)是什么？  顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？  顧客對價格異議時該怎么辦？  客戶對服務(wù)不滿時怎么辦？  客戶包裝不滿時怎么辦？  客戶對款式不滿時怎么辦？  處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？ 快速成交  導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備  成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！  成交高于一切，沒有成交就等于零；  成交時機(jī)的把握  客戶發(fā)出的成交信號有哪些？  成交時間的關(guān)鍵動作有哪些  成交時候的關(guān)鍵用語有哪些？