課程四: <團購大客戶開發(fā)與維護> --江猛老師 【課程目標】  通過學習本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。 【課程特色】  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  企業(yè)營銷經理、營銷主管及全體一線營銷人員。 【課程大綱】 一、引言：銷售是什么 二、大客戶開發(fā)  營銷顧問的準備  客戶開發(fā)的渠道  客戶開拓的步驟  客戶開發(fā)的方法  大客戶性格分析  大客戶個性化資料  銷售漏斗的作用 三、大客戶審查  大客戶資格審查  客戶資信評估  客戶風險的思考  客戶的差異分析  大客戶評估表 四、如何接近客戶  電話約訪的技巧  必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 五、客戶需求分析  客戶需求的本質  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  重述的時機與作用 六、客戶異議處理  客戶異議的本質  顧客拒絕的心理分析  解除異議的套路  異議處理的方法  建立客戶異議手冊 七、有效說明與促成  產品介紹的FAB技巧  專業(yè)術語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 八、如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉介紹 九、大客戶關系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系 十、與大客戶交往的藝術  換位思考  投其所好  學會關心  為人親和  誠信正直  善用禮物