課程七: 《金牌店面服務(wù)人員特訓(xùn)營(yíng)》 ---江猛老師 課程對(duì)象：零售門(mén)店店長(zhǎng)及優(yōu)秀門(mén)店導(dǎo)購(gòu)等 培訓(xùn)形式：講師講授+體驗(yàn)式訓(xùn)練+互動(dòng)分享+工具應(yīng)用＊培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。 課程目標(biāo)： 1、 提高技能，總結(jié)顧客消費(fèi)規(guī)律出發(fā)，總提煉出一套科學(xué)規(guī)范的門(mén)店零售步驟和方法，并通過(guò)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的訓(xùn)練成為隨時(shí)運(yùn)用的技能，從而提高購(gòu)買(mǎi)率，提升門(mén)店銷(xiāo)售； 2、 規(guī)范管理，強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售一線的管理科學(xué)化、規(guī)劃化和程序化，加強(qiáng)管理，從而提高效率，增加利潤(rùn)； 3、 調(diào)整心態(tài)，提升素質(zhì)，零售的精髓是激情，目標(biāo)、責(zé)任和天天戰(zhàn)斗的精神。心態(tài)決定結(jié)果，心態(tài)決定高度，課程將通過(guò)訓(xùn)練和體驗(yàn)，讓學(xué)員自我醒覺(jué)，發(fā)現(xiàn)盲點(diǎn)和局限，從而自我調(diào)整心態(tài)，激發(fā)工作潛能； 4、 熔煉團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)斗力前提是團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。 【培訓(xùn)內(nèi)容】 第一模塊 心態(tài)訓(xùn)練 一：銷(xiāo)售人員潛能激發(fā) （組建團(tuán)隊(duì)、模擬演練、錄像觀看、 案例分析、游戲互動(dòng)） 1、贏在心態(tài)，激發(fā)無(wú)限能量  、瘋狂的激情  、正確的信念 （三） 、別對(duì)自己說(shuō)不可能 游戲：杯中針 （四） 、凡事以結(jié)果為導(dǎo)向，不找任何借口 （五） 、高度的責(zé)任感 （六） 、明確的目標(biāo) （七） 、付出的精神 （八） 、良好的團(tuán)隊(duì)精神 游戲：激情節(jié)拍 （九） 、喜歡自己的產(chǎn)品 （十） 、做事情是全力以赴還是 “全力應(yīng)付” 游戲：四肢抬人 2，銷(xiāo)售中的狼性法則，打造狼性十足銷(xiāo)售人員 引言：認(rèn)識(shí)狼與狼性 視頻：狼的處事哲學(xué) 營(yíng)銷(xiāo)人員需要的“狼”精神  目標(biāo)堅(jiān)定，永不服輸  積極主動(dòng)，不計(jì)報(bào)酬  環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨  眼觀六路，耳聽(tīng)八方 銷(xiāo)售人員的潛意識(shí)中要種上狼性種子  堅(jiān)守承諾：狼行千里吃肉  光明思維：積極地解釋一切事件  歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式  結(jié)果導(dǎo)向：你今天有結(jié)果嗎  行動(dòng)快捷：找準(zhǔn)方向，主動(dòng)出擊 二：積極心態(tài) 1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！ 2．一切的不可能只存在你心中，事實(shí)并非如此！ 3．一切皆有可能，前提是----凡事積極思考! 4．積極的心態(tài)是現(xiàn)實(shí)一切夢(mèng)想的開(kāi)始！ 5．建立積極心態(tài)的三大方法 三: 全力付出 1.銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵: 熱愛(ài)銷(xiāo)售 堅(jiān)持到底 不找借口 2.熱愛(ài)才能做好，熱愛(ài)的秘訣：尋找薪水之外的東西！ 3.越努力,運(yùn)氣越好 4.成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？ 5.業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口 第二模塊 管理技能 一、導(dǎo)購(gòu)的困惑和借口 1、門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的困惑 1）怎么始終保持激情 2）怎么突破銷(xiāo)售瓶頸 3）怎么迅速成交 4）價(jià)格、品牌困惑 5）個(gè)人發(fā)展瓶頸 2、銷(xiāo)售不好的三大借口 沒(méi)人來(lái)；價(jià)格高；別人有活動(dòng) 二、門(mén)店日常實(shí)務(wù) 1、門(mén)店開(kāi)門(mén)七件事 2、門(mén)店日常實(shí)務(wù) 1）落實(shí)目標(biāo)，完成銷(xiāo)售 2）門(mén)店團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3）渠道開(kāi)拓和業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 4）商品和財(cái)務(wù)安全 5）售后服務(wù) 6）客戶(hù)投訴處理 7）外聯(lián)協(xié)調(diào) 8）會(huì)議和培訓(xùn) 9）促銷(xiāo)宣傳 10）經(jīng)營(yíng)管理建議 三、門(mén)店核心-店長(zhǎng)（根據(jù)情況增減） 1、店長(zhǎng)角色定位 1）老板代理人 2）平級(jí)同事 3）店員領(lǐng)導(dǎo) 2、店長(zhǎng)工作職責(zé) 3、店長(zhǎng)每日工作內(nèi)容與流程 4、店長(zhǎng)管理分享 四、銷(xiāo)售計(jì)劃與落實(shí)（根據(jù)情況增減） 1、銷(xiāo)售增量的三駕馬車(chē)和四個(gè)方向 1）構(gòu)成銷(xiāo)售的三駕馬車(chē) 門(mén)店零售 活動(dòng)促銷(xiāo) 渠道開(kāi)拓 2）提升銷(xiāo)售的四個(gè)方向 提高客戶(hù)數(shù)量 提高購(gòu)買(mǎi)技能 提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 提升連帶銷(xiāo)售 3）增長(zhǎng)空間九宮格 2、銷(xiāo)售管理核心思想和精髓 1）感性和理性 2）相信和做到關(guān)系:BE-DO-HAVE 3）銷(xiāo)售計(jì)劃的“四化”原則 落地化、可量化、表格化、分解化、 3、個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查 1）年度計(jì)劃與分解 2）月度計(jì)劃與分解 3）門(mén)店工作日志 五：門(mén)店形象管理-終端布置和陳列 1、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理 1）基本原理釋義 整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE） 2）商品物料分類(lèi) 3）“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用 4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則 2、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng) 3、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造 1）各種手段和形式 2）實(shí)施要領(lǐng)