《區(qū)域管理人員團(tuán)隊(duì)管理和渠道管理綜合能力提升》 ----主講：江猛 課程背景： 在“開源節(jié)流”而新的市場形勢下，渠道的有效而快速開發(fā)是企業(yè)增加銷量、提升業(yè)績的突破口，渠道的掌控與客情關(guān)系打造這些“軟實(shí)力”的提升更是企業(yè)迎來“春天”的籌碼和保障，可在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，很多企業(yè)卻面臨如下困擾：  渠道管理人員的團(tuán)隊(duì)管理與建設(shè)  團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵點(diǎn)  難以洞悉渠道的實(shí)際價(jià)值，而造成資源浪費(fèi)，渠道潛力挖掘不夠？  難以構(gòu)建順暢的渠道關(guān)系，以致廠商“貌合神離”，“同床異夢”，忠誠度較差？  缺乏科學(xué)、有效的渠道開發(fā)計(jì)劃與步驟、方法，導(dǎo)致事倍功半？  實(shí)操中缺少與渠道溝通與談判技能與竅門，造成談單成交率低，效果不明顯？  難以對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)管理，以致“眉毛胡子一把抓”，而成效甚微？  缺乏打造和提升客情關(guān)系的手段，以致客戶“隨風(fēng)倒”，凝聚力較差？ 課程目標(biāo)：  區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升  了解什么是營銷渠道及其渠道新定位  掌握新形勢下營銷渠道的精細(xì)化管理  學(xué)會(huì)合理規(guī)劃渠道及其構(gòu)建良好渠道體系  把握渠道開發(fā)的步驟、方法與技巧  學(xué)會(huì)維護(hù)與管理渠道的操作要點(diǎn)  掌握做客情的途徑、方法與細(xì)節(jié) 授課對(duì)象：  銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、核心業(yè)務(wù)員等 課程大綱： 第一章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練 一: 如何建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)  企業(yè)發(fā)展的四階段—定戰(zhàn)略、建團(tuán)隊(duì)、定制度、塑文化  高效團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)  建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的8大步驟  組建高績效團(tuán)度的6大要素  團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—冠軍團(tuán)隊(duì)如何工作？  團(tuán)隊(duì)的成長階段與不同的合作狀態(tài) 二: 區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理能力提升  團(tuán)隊(duì)認(rèn)知  團(tuán)隊(duì)溝通技巧  團(tuán)隊(duì)激勵(lì)技巧  團(tuán)隊(duì)沖突處理技巧  團(tuán)隊(duì)決策技巧  召開團(tuán)隊(duì)會(huì)議的技巧  培育團(tuán)隊(duì)精神的技巧 第二章：渠道建設(shè) 一、什么是渠道？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰溃? 三、渠道的三種角色定位 四、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那溃? 五、為什么要選擇和管理渠道？ 六、銷售人員與渠道商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實(shí)操經(jīng)歷 七、成本壓力下，渠道的“六化”精細(xì)化管理 1、渠道扁平化 2、渠道多元化 3、渠道執(zhí)掌化 4、市場樣板化 5、渠道價(jià)值化 6、終端超級(jí)化 第三章：開發(fā)市場的十個(gè)關(guān)鍵按鈕 按鈕1：找到你的市場在哪里及其特點(diǎn)，做到目標(biāo)明確　 按鈕2：知已知彼，做到心中有數(shù)　　 按鈕3：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍(lán)圖，做到系統(tǒng)思考 按鈕4：找準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象，做到有的放矢　　 按鈕5：正式拜訪前精心準(zhǔn)備，做到萬無一失 按鈕6：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感　 按鈕7：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對(duì)診下藥　　 按鈕8：顧問式銷售打動(dòng)經(jīng)銷商，做到潤物細(xì)無聲 按鈕9：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮　　 按鈕10：充分借用資源，做到推波助瀾　　 第四章：渠道商管理維護(hù) 一、新形勢下，如何調(diào)動(dòng)渠道商的積極性提升市場業(yè)績？ 1、、找到影響渠道商積極性的主要因素 √利益驅(qū)動(dòng)程度 √廠商間的客情關(guān)系 √銷售人員能否在工作中充當(dāng)客戶經(jīng)濟(jì)顧問和參謀 故事：王永慶賣大米 2、根據(jù)渠道商發(fā)展階段及其需求制定激勵(lì)政策 √渠道商發(fā)展的三個(gè)必經(jīng)階段 √不同階段的不同需求 故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示 √“激勵(lì)不相容”理論 3、如何巧妙激勵(lì)渠道商？ √馬斯洛原理：人的五層需求 √用馬斯洛原理來分析渠道商 √為渠道商提供最大化的增值活動(dòng) 4、渠道商激勵(lì)的五要點(diǎn) 二、渠道商管理與維護(hù) 1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì) 2、渠道商的9喜歡9不喜歡 3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》 4、 渠道管理管什么？  輔導(dǎo)  計(jì)劃  督導(dǎo)  管理  信息 5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作  設(shè)立與取消  銷售合同  客戶資料  計(jì)劃與供應(yīng)  鋪貨及銷售  銷售服務(wù)  培訓(xùn)  協(xié)助資源配置  規(guī)劃區(qū)域  檢查督促  庫存管理  售點(diǎn)廣告  促銷活動(dòng)  回收貨款  收集信息 6、經(jīng)銷商管理的10大誤區(qū) 7、經(jīng)銷商管理的10大要點(diǎn) 8、經(jīng)銷商日常管理 √銷售回款管理 √庫存管理 √銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理 √分銷、零售客戶管理 √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理 √市場開發(fā)工作的引導(dǎo) √要貨計(jì)劃的管理 √物流、配送的管理 √競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理 三、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？ 頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？ 1、 常規(guī)性周期性的客情維護(hù) √周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng) √周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng) 2、重大節(jié)假日客情維護(hù) √賀詞載體的選擇 √賀詞內(nèi)容的確定 √道賀要親歷親為 3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) 4、個(gè)人情景客情維護(hù) √生日 √非規(guī)律性重大喜事 √非良性意外事件 故事《蔣介石善做生死文章》 5、“多管閑事”客情維護(hù) 6、重大環(huán)境事件客情維護(hù) 7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù) 8、客情最高境界：經(jīng)商不言商 9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 案例：生日祝福案例比較分析