<面對面顧問式銷售策略與客戶管理> ---主講:江猛老師 【課程目標】  通過學習本課程，了解和掌握客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。  陌生拜訪的步驟和注意事項,以及關(guān)鍵人員的尋找;  面對面銷售的流程  關(guān)鍵客戶的關(guān)系管理  大客戶營銷的關(guān)鍵點 【課程特色】  本課程為了確保學習的有效性，將采用講解、案例分析、互動演練、音像視頻等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求。 【課程對象】  營銷經(jīng)理、營銷主管及全體一線營銷人員。 【課程大綱】 前序： 銷售人員的準備工作： 1、準備 A 身體準備； B 精神準備； C 專業(yè)知識準備； D 非專業(yè)知識準備； E 對了解客戶的準備。 F 銷售拜訪禮儀 2、良好的心態(tài) A 把工作當成事業(yè)的態(tài)度； B 長遠的態(tài)度； C 積極的態(tài)度； D 感恩的心態(tài)； E 學習的態(tài)度。 F 不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活 第一部分、客戶開發(fā)  營銷顧問的準備  客戶開發(fā)的渠道  客戶開拓的步驟  客戶開發(fā)的方法  大客戶個性化資料  銷售漏斗的作用  大客戶資格審查  客戶的差異分析  找到一個未來客戶前你需要研究的問題；  不良客戶的七種物質(zhì) ；  黃金客戶的七種特質(zhì) 。 第二部分: 如何陌生拜訪客戶: （一）、陌生拜訪的步驟：  確定目標客戶集中地點  陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。  進入公司：注意恰當開場白  每當拜訪一家：我們至少要獲得如下信息  篩選意向客戶，確定跟蹤目標  整理客戶資料 （二）、陌生拜訪的好處：  可以起到宣傳的作用。  有助于對客戶了解的更加深入。  可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。  可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。  快速增加和客戶的感情和信任程度。  可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。 第三部分、如何接近客戶  電話約訪的技巧  必備的商務禮儀  寒暄與贊美  消除客戶的戒心  客戶心理狀態(tài)及應對  客戶肢體語言的信息  意向客戶的管理 第四部分、客戶需求分析與客戶溝通 一: 客戶需求的本質(zhì)  客戶需求的“冰山理論”  客戶需求的三個層次  發(fā)問與傾聽的技巧  重述的時機與作用 二: 溝通：銷售人員的獨門絕技 1、溝通原理 A 溝通目的； B 溝通原則； C 溝通應達到的效果； D 溝通三要素。 2、問話，溝通中的金鑰匙 A 問話的兩種模式； B 問話的六種作用； C 問話的方法。 3、聆聽的技巧 4、贊美的技巧 5、肯定認同技巧 三:銷售六大永恒不變的問句 A 你是誰？ B 你要跟我談什么？ C 你談的事情對我有什么好處？ D 如何證明你說的是事實？ E 為什么我要跟你買？ F 為什么要現(xiàn)在買？ 六、客戶異議處理  客戶異議的本質(zhì)  顧客拒絕的心理分析  解除異議的套路  異議處理的方法  建立客戶異議手冊 七、有效說明與促成  產(chǎn)品介紹的FAB技巧  專業(yè)術(shù)語的變通  “臨門一腳”失利的原因  成交訊號辨別  成交的方法與技巧  成交階段的風險防范 八、如何做好售后服務  客戶對好/壞售后服務的反應  售后服務的技巧  售后服務的方法  獲取轉(zhuǎn)介紹 九、大客戶關(guān)系管理  客戶滿意的分類  客戶忠誠的種類  客戶忠誠的價值  影響客戶忠誠的因素分析  建立與客戶的溝通體系 十、與客戶交往的藝術(shù)  換位思考  投其所好  學會關(guān)心  為人親和  誠信正直  善用禮物 江猛老師介紹 榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓師； 航宇教育集團總經(jīng)理； 清華大學特聘老師； 北京知行億合人力資源管理研究院 研究員 企業(yè)資深營銷管理顧問； 中國21世紀企業(yè)人精神的研究者和倡導者； 中國民營企業(yè)研究會研究員； 曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)； 曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān)； 時代光華、培訓在線、中華講師網(wǎng)、名師中國、前沿講座等國內(nèi)多家教育集團長期合作講師； 中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家； 從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享； 授課風格： 江老師的演講富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動學員的情緒，總是給學員留下值得回味的語言和觀點； 課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學員易學易懂，學以致用，江老師在培訓中充分挖掘受訓學員的內(nèi)訓世界，使學員在培訓中真正的能夠認識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動； 江猛老師的培訓理念：致力于通過培訓企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團隊沒有經(jīng)過訓練，自己有沒有主動學習的意識，這個營銷團隊是沒有出路的。 客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。 江猛老師責任意識：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓中一定要讓學員開心愉快中吸收知識，課后一定給學員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導企業(yè)導入內(nèi)部運用； 服務過的服裝行業(yè)：紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)等； 服務過的通信、金融行業(yè)：中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金等； 服務過的IT行業(yè)：百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機等； 服務過的家電、五金行業(yè)：美的空調(diào)集團，飛雕電器集團，老板電器，東凱衛(wèi)浴等； 服務過的酒類、快消品行業(yè)：寶豐酒，水井坊，賴茅酒業(yè)，金星啤酒，品正食品等； 服務過的生產(chǎn)性行業(yè)：金豐煤業(yè)集團，中國五征集團， 服務過的化妝品行業(yè)：尚妝，佳藝美容，龍帥SPA等； 服務過的醫(yī)藥行業(yè)：佰特，三味草乙堂等； 服務過的汽車行業(yè)：銀豐汽修，科明汽車電器，恒業(yè)導航儀，河南少林客車等； 服務過的其他行業(yè)：河南中都置業(yè)，鄭州對外教育交流服務中心，華企企業(yè)，河南電視臺，河南商報、商都網(wǎng)等； 核心內(nèi)訓課程： 員工培訓系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標管理》，《時間管理》。 中高層管理系列課程：《領(lǐng)導力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強基因解密》，《導購培訓》，《店長培訓》，《高產(chǎn)專賣店團隊打造》，《銷售冠軍打造風暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團隊高效執(zhí)行力》等 江猛老師經(jīng)典課程： 江猛-《NLP顧問式攻心銷售》；江猛--《高績效營銷團隊管理技能提升》； 江猛--《銷售冠軍打造風暴》；江猛--《經(jīng)銷商做大做強基因解密》； 江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產(chǎn)團隊強力打造》； 江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導購塑造》； 江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》； 服務行業(yè)： 金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。 江猛老師服務過的部分知名企業(yè)： 授課特色： 1、案例講授— Lecture 2、角色扮演— RP 3、體驗游戲 Game 4、分組討論— GD 5、教練提問— Quesiton 6、思維導圖—WB 7、情景測驗— Test 8、影音資料—video 客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學員深思。 詳細了解江老師博客：https://blog.sina.com.cn/jiangxiarui2011 江猛老師官方微博：https://weibo.com/u/1678318123 可以百度江猛老師視頻，視頻鏈接：https://v.youku.com/v_show/id_XMzM0NjAzNjY0.html 客戶反饋： 江老師的課程非常幽默風趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總 江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團 人資部 葉部長 江老師講課非常重視學員需求挖掘以及課前準備和課后的跟蹤，所培訓的內(nèi)容非常切合學員需求，學員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總 江老師的課程讓學員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總 江猛老師最近出版新書：《換一種思路做銷售》； 電話： 13598083492 QQ：810957917