《終端店面營銷精英訓練營》 --江猛老師 課程背景: 面對市場的競爭,各個行業(yè)都在進行新一輪的洗牌和變化,同時員工也是一樣,在競爭面前他們可能迷失方向,失去信心和斗志, 找不到更好的方法來服務客戶和占領市場,本課程就是針對當前市場環(huán)境的變化引起的員工的心態(tài)變化和業(yè)績變化. 進行店面銷售人員的整體素質(zhì)的打造和提升的課程. 課程收益: 提升店面人員的斗志 樹立店面銷售信心 提高店面業(yè)績目標的達成率 學會服務客戶的流程 靈活運用客戶的進店到成交的關鍵技巧 課程目標: 這些應該是我們急切掌握和運用的？ 店面銷售人的自我激勵 心態(tài)的調(diào)整和塑造 潛能激發(fā) 導購自我定位 店面銷售流程 店面客戶接待,溝通,產(chǎn)品價值塑造,拒絕處理,以及成交的方法和技巧; 提升店面團隊的協(xié)作能力. 培訓對象: 導購員,店經(jīng)理,店長 課程大綱: 第一部分：店面銷售人員潛能激發(fā) 1、贏在心態(tài)，激發(fā)無限能量  瘋狂的激情  正確的信念  別對自己說不可能  凡事以結(jié)果為導向，不找任何借口  高度的責任感  明確的目標  付出的精神  良好的團隊精神：游戲：激情節(jié)拍  喜歡自己的產(chǎn)品  做事情是全力以赴還是 “全力應付”：游戲：四肢抬人 2 、決不放棄  失敗的根源：任務重，目標大，失去信心，主動放棄！  沒有達不成的目標，只有還沒下定決心！  全力以赴，啟動所有達成目標的“閥門”  只要足夠?qū)Ｗ?，方法自然而?  可以成功，可以失敗，但不可以放棄！ 第二部分：全力付出  銷售成功的關鍵: 熱愛銷售 堅持到底 不找借口  熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！  越努力,運氣越好  成功的秘訣: 堅持到底！付出與回報的關系？  業(yè)績目標達成的關鍵: 不找任何借口 第三部分：贏在定位  銷售人員如何定位自己會更輝煌?  定位決定地位,觀念決定成敗,屁股決定腦袋  定位與業(yè)績成功的關系  不同的定位導致不同的命運和結(jié)果  定位決定速度 團隊合作  團隊的力量和智慧可以戰(zhàn)勝一切困難,直至達成目標!  再大目標和任務,分解到每個人,立即變的簡單容易做到  用團隊精神和團隊榮譽來激發(fā)銷售人員的內(nèi)在潛力  海豚團隊合作帶給我們的啟示  小成功靠自己 大成功靠團隊 第四部分: 門店銷售六脈神劍 第一式 : 吸引客人  店里沒有客人的時候，我們在做什么？  導購不忙時我們應該做什么?  正確的動作:忙碌準備  導購人員常見錯誤的行為： 第二式 : 留住客人  打開心扉：迎賓留住  留住客戶的黃金時間  留住客戶的理性因素和情感因素  辨別哪些是閑逛的客人？  對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？  尋找機會接近客戶  哪些是接近客戶的錯誤動作？  客戶哪些信號是讓你接近她 第三式 : 產(chǎn)品價值塑造和開場方式  塑造產(chǎn)品價值的三個原則  客戶買的是什么？  我們賣的又是什么？  深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價值？  為產(chǎn)品增加更多的附加值  錯誤的開場語言？  開場技巧一：新款開場  開場技巧二：熱銷開場  開場技巧三：唯一性開場  開場技巧四：促銷開場  開場技巧五：贊美開場  開場技巧六：滿足需求點開場 第四式 : 了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通  銷售就是發(fā)問——需求  什么是客戶的買點？  什么是我們產(chǎn)品的賣點？  多人一起進店注意觀察誰是決策者？  充分照顧和他一起逛店的其他人  激發(fā)客戶需求的三種方式  問簡單的問題、  多問開放式問題；  問出客戶的需求；  問客人關于“需求”的問題  記住:問題不要一個接一個  導購錯誤的問話有哪些？  導購的傾聽是打開心扉、實現(xiàn)銷售的不二秘訣  導購如何和客戶套感情  “五同”行銷法： 第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品  讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個客戶心中  忌諱推薦過多的商品  別具一格的產(chǎn)品介紹技巧  介紹產(chǎn)品注意客戶的反應  介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語  如何讓產(chǎn)品介紹的更有價值  幾家品牌空調(diào)的導購產(chǎn)品介紹演練  如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們 第六式: 客戶抗拒處理和快速成交 客戶抗拒處理  如何化解客戶矛盾和異議  客戶拒絕的本質(zhì)是什么？  顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？  顧客對價格異議時該怎么辦？  客戶對服務不滿時怎么辦？  客戶包裝不滿時怎么辦？  客戶對款式不滿時怎么辦？  處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？ 快速成交  導購成交的心理準備  成交的關鍵 —— 敢于要求！  成交高于一切，沒有成交就等于零；  成交時機的把握  客戶發(fā)出的成交信號有哪些？  成交時間的關鍵動作有哪些  成交時候的關鍵用語有哪些？